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• 如何說服客戶買你的產品
• 如何說服顧客買你的產品
• 如何快速說服客戶

一、如何說服客戶買你的產品

你可以參考一下：

什么是買點和賣點？一個人的買點就是"本人非常在意和希望獲得的任何東西"，是個人方面，包括個人的認同、東西的價值等。

什么叫賣點呢？就是大家認可的觀點或東西。

通俗地講買點是以私為先的，利益要講透；賣點是光明正大、理直氣壯的，要讓這個人能夠得到公眾的承認和支持。

舉一個簡單的例子：如果你跟這個企業老總搞好了關系，那么這個老總就有了個人買點。

但是，如果你的賣點沒有給足的話，這個老總不會支持你，也不會買。

因為在法制社會，特別是在一個民主的企業里，決策買一個什么東西，那是大伙兒的事。

一個人的買點是從私的，理性的；一個人的賣點是從公的，感性的。

在決定購買的過程中，尤其在組織的購買過程中，關鍵人特別在意其他人的相關意見、看法和感受，你一定要知道這一點。

記住：人們是為了自己的原因而購買，不是為了你的理由而購買。

你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買點，他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你滿足得比較好；那么，他的"公"的方面，只要感情好，細節就可以商量。

精明的生意人都知道，當你在做交易時，首先考慮的不應該是賺取金錢，而是要獲得人心，同流才能交流嘛！

在給到關鍵人買點時，還要給他賣點讓我們回憶一下：自己以往在購買時，哪些是自己滿意就行，哪些是必須參考和估計別人的評價和看法的？最后是如何作決定的？你在較為公開的場合，發表一些觀點和看法時，能不能做到完全是你內心的真實想法？你對哪些人具有現實的影響力？你發揮過沒有，什么情況下你愿意發揮？在你周圍有沒有一些很特別的很出格的購買行為方式，你能從買點和賣點的角度進行分析嗎？回答一下以上幾個問題，我們就會明白：從買點和賣點的角度來講，從私的角度和公的角度來講，有些購買行為只要自己滿意就行了，而有些購買行為是必須考慮別人的。

在多個人的購買決定中，尤其是在組織購買過程中，關鍵人特別在意其他相關人的意見、看法和感受。

因此，一個特定的購買行為，我們除了要考慮關鍵人的買點外，還要考慮這個關鍵人的賣點是什么。

很多銷售失敗的原因，就在于銷售方對關鍵人的賣點缺乏認識。

讓我們看看下面這個例子：某公司的銷售員張華，代表公司就汽車零配件銷售事宜，前去拜訪既是同學又是某大型汽車制造廠采購部主任的陳亮。

陳亮認真聽完老同學的介紹后，表示會盡可能要幫他。

張華很高興，滿懷信心靜候佳音。

然而過了一段時間，仍然音訊全無。

他前去了解情況，老同學面有難色地說："不是我不幫你，與你們資質差不多的好幾家公司都與我們進行了接觸，而且都有來頭，我們實在找不出不用其他幾家的理由。

" 張華很不理解：怎么老同學的面子也不給，到底是什么地方出了差錯？

這個例子告訴我們：在法律日益健全、市場逐漸規范的社會環境中，銷售方要想將銷售進行到底，應遵循市場游戲規則來獲得訂單，僅僅憑借托門子、走關系來銷售的做法，將會遇到越來越大的困難，銷售方必須要重視關鍵人的賣點問題。

抓住了賣點的同時再抓住買點，這樣你的業務也就成功了。

然而有很多的客戶的買點是隱藏的，或者說是從他個人的角度出發的，有些甚至是沒法說出來的。

我們要想銷售成功，就必須參透他沒法說出來的東西。

比如一個公司買汽車，究竟買什么車好呢？如果是使用者，比如說司機、辦公室主任，或者是某個副總，他一定會說，還是買奔馳好。

因為奔馳是威嚴的象征，是成功的標志。

不過，買奔馳還有一個大家都沒說出來的理由，那就是油錢不用自己掏。

如果油錢要自己掏，估計誰都不會買"耗油大戶"奔馳，而會優先考慮省油的車。

所以說，這里面就存在一個不能說出來的買點--不用自己掏油錢。

相反，賣點卻是公眾、大家都一致的意見，即"買奔馳可以顯示公司形象"，這個理由夠冠冕堂皇吧!此時，買點和賣點統一了，生意也就做成了。

案例：

佳木斯造紙廠是我國三大造紙廠之一，生產和銷售新聞紙是他們的主要業務之一。

林強負責東三省的市場開發。

他得到信息，沈陽市的某報需要采購大量的新聞紙。

于是，他登門拜訪了報社的采購部部長萬國利。

萬部長是一位權威采購人才，50多歲了。

他很內行，對業內情況很熟悉，知道佳木斯造紙廠的情況。

他向林強詢問了紙張的基本技術指標，包括克數、實際的厚薄、拉力、吸水性、吸墨性等，都比較滿意，都比他們現在使用的紙強，而且價格也比現在使用的紙略低一些。

當然，這些都只是埋藏在心里的，他不會把這些告訴林強。

林強也不傻，他趁參觀報社的印刷車間時，悄悄地撕下一塊新聞紙揣在兜里。

回去化驗后，他也知道了自己廠里的紙比該報社原來用的紙質量要好，他覺得情況對自己有利。

但是萬國利并沒有因為這些優勢就與他成交，雖然箭已經在弦上了，然而卻遲遲不發。

作為一個資深銷售人員，林強知道，如果只是一味地被動等待，很有可能使本來大有希望的單子泡湯，而且拖得越久只會對自己越不利。

萬國利為什么不愿意與自己成交呢？林強左思右想，覺得公的方面是沒有任何問題的，那么私的方面呢？林強決定主動出擊，尋找突破口。

林強開始與萬國利大量接觸，并展開了一系列的調查。

通過調查，他了解到，報社與原供貨商關系平平，沒有特殊的關系，其他供應商都是小客戶，與自己廠的實力不能比。

他還了解到，萬國利的夫人也在報社，是副社長，他們夫婦二人長期在新聞單位，走遍了祖國的名山大川，只是還沒有到過俄羅斯，很想在退休之前借公出的名義去趟俄羅斯，也就了了心愿。

這些都是林強從側面了解到又通過他本人證實的。

林強回到廠里，將這些情況向銷售部長作了匯報。

銷售部通過研究，決定在靠近俄羅斯的一個邊境城市舉辦一個全國性新聞紙產品訂貨會，邀請全國各大報的采購部主任參加。

萬國利自然列在出席會議之列，他的夫人是主管后勤的副社長，有一個報告主題正適合她做，銷售部也直接向她發出了邀請。

就這樣，訂貨會和莫斯科之行都如期實現。

萬國利夫婦不用自己花一分錢，心愿得以實現，而這筆單子也就這樣水到渠成了。

案例分析：(1)本案中，誰是關鍵人物？(2)報社的買點有哪些？(3)你怎樣看待隱形買點？分析結論：毫無疑問，采購部部長萬國利是這個案例中的關鍵人物。

林強的成功，就在于他很好地抓住了這個關鍵人物，并把關鍵人物的賣點和買點都給得十分充分，且達到了和諧統一，所以這筆單子能夠如愿以償地達成。

本案出現了哪些買點和賣點呢？請看下表：出現過的"買點"出現過的"賣點"

被別人認可展示了自己的專業知識鞏固了自己的權力公費出國機會無須擔心大公司的質量能有更多的合作機會 滿足上級的希望使自己踏實的價格承諾產品質量高良好的合作態度大公司的信譽協助相關產品開發和采購價格承諾合理所作承諾更可信滿足上級的希望在本案中，買點和賣點都十分充分，而且，銷售員林強還挖掘到了一個關鍵人的隱性買點：公費去俄羅斯旅行，并且還是合乎原則的。

在給到了關鍵人買點的同時，賣點也十分充分，包括該公司的紙張質量好、價值也有優勢等。

所以，達成這筆單子也在情理之中了。

在一些銷售案例中，挖掘出隱性買點，往往會成為達成成交的關鍵因素。

不過，由于隱性買點是不能公開來說的，所以在挖掘時要把握好技巧，否則反而會把事情搞砸。

一般說來，在挖掘隱性買點時，要注意以下三個原則：(1)在對方極度高興時，來探知他所喜好的事情，因為"其有欲也，不能隱其情"。

(2)在對方極為恐懼時，來探知他所害怕的事情，因為"其有惡也，不能隱其情"。

(3)對喜怒形于色的人來說，要從他所親近的人的口中探知他的內情。

二、如何說服顧客買你的產品

如何說服客服購買你的產品

你應該問自己，客戶為什么會買你的產品，是因為你的產品對他來說花這個錢值還是客戶覺得你這個人不錯，被你的人格魅力吸引了才買你的產品。

兩點其實也有著非常大的關系。

第一：客戶為什么會買你的產品，因為產品本身價值高，值得買，但是如果在市面上也有相同類似的產品，你該如何做呢？或者是有更好的產品，你如何讓客戶選這你的產品呢？在銷售的過程中，你會不斷的遇到這類似的問題。

很多銷售同事們經常在為此事苦惱，我也從事銷售幾年，這類的問題遇到不少。

我想可以根據我的經驗來拋磚引玉，希望有更多的同學參與進來分享自己的經驗！

舉個例子

有個客戶需要做網絡推廣了，正在考慮如何去做。

你知道這個信息后打電話給他，告訴他你是做谷歌的。

經過一番介紹，客戶對谷歌有了基本的了解。

但是面臨了一個問題，在你之前百度和soso的同事都聯系他了，也給客戶介紹了他們的業務。

客戶更傾向于百度。

這種情況下，你該如何做呢？

其實這一步就回到了原點，如何讓客戶買你的產品。

為了更清晰思路，我們先假設--客戶買了你的產品，因為他最后覺得投資谷歌的價值最高。

既然有了這個假設，那么我們就可以得出，你在和客戶溝通的過程了解到了客戶的需求，把握到了要點才能促成合作（在了解客戶的基礎上你還得具備三點1對了解你的競爭對手信息2熟悉自己產品的亮點3自身人格魅力）。

這只是一個例子，當然，客戶可以有多個選擇，他可以百度和谷歌一起做，因為兩者的重合性不高，以上的例子對于一個剛起步的銷售同事來講是有幫助作用的，當你慢慢上手后會發現銷售是一門大學問

三、如何快速說服客戶

業務員在向客戶推銷商品時，為了讓客戶盡快購買商品，可采用以下方法。

1激起對商品的需求

任何購買行為都是由動機支配的，而動機又是由需要激發的，所以，需要是購買過程的起點。

當消費者感到某種需要應予滿足時，購買過程就開始了。

人的消費需要是由兩種刺激引起的：一種是人體內部的刺激。

當人們的生理需要，如饑餓、口渴上升到某種程度時，人們就會根據過去的經驗，主動尋找可以滿足需要的產品；另一種是人體外部刺激。

如看到介紹某種新產品的商業營銷計劃，或者看到朋友購置的新電器、新服裝后產生很大興趣，從而產生了購買的欲望。

對業務人員而言，應了解消費者產生了哪些需求，它們是由什么刺激引起的，程度怎樣，本企業的產品滿足消費者哪些內在的需要，可以透過哪些外部刺激使他們的需要趨于強烈，并轉化為現實的購買行為。

2幫助顧客收集商品信息

如果引起的需要很強烈，而且可以滿足需要的物品又容易購到，消費者的需求就會很快得到滿足。

但是，在大多數情況下，需求并不能馬上得到滿足的，消費者需要收集相關的信息，特別是對于一些不熟悉的商品，他們更是如此。

這時，他們增強了對有關商品宣傳的注意，比以往更容易接受這種商品的信息，或者通過查閱資料，向親友和熟人詢問情況等方式更積極地搜集信息。

消費者需要尋找的信息量的多少，主要取決于其購買情況的復雜程度。

一般來說，越復雜的購買，消費者需要的信息量就越大。

消費者所需信息主要有以下四個來源：

（1）商業來源。

即消費者從營銷計劃、經銷商、業務員介紹、商品展覽與陳列、商品包裝、商品說明書等途徑獲得信息。

（2）個人來源。

即消費者從家庭、親朋好友、鄰居和其他熟人那里得到的信息。

（3）大眾來源。

即消費者從群眾性的報刊、雜志、電視、電臺等大眾傳播媒介獲得的信息。

（4）經驗來源。

即通過自己操作、實驗、使用產品而得到的信息。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的如何说服客户买你的产品如何说服客户买买路由器的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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