我們?cè)谇皟芍艿恼n程上（第一周、第二周），系統(tǒng)講授了 FOSS 的課程內(nèi)容，第三周，我們開(kāi)始進(jìn)入 COSS（商業(yè)開(kāi)源）的部分。

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本導(dǎo)學(xué)班在調(diào)研全球開(kāi)源教育與課程的基礎(chǔ)上，通過(guò)收集、整理、理解、拓展國(guó)際最新的前沿開(kāi)源課程，采取眾創(chuàng)的模式，由 X-lab 核心開(kāi)源研究的成員共同進(jìn)行協(xié)作學(xué)習(xí)，以最大效率的吸收國(guó)際前沿開(kāi)源知識(shí)，共創(chuàng)、共享、共進(jìn)。本導(dǎo)學(xué)班，以開(kāi)源 FOSS 和開(kāi)源 COSS 課程內(nèi)容為基礎(chǔ)，結(jié)合自己的理解，并進(jìn)行適當(dāng)拓展。

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第三周的主要內(nèi)容是講述商業(yè)開(kāi)源軟件創(chuàng)業(yè)，包括三大部分，12個(gè)主題：

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• 軟件行業(yè)。該部分的內(nèi)容分為四個(gè)主題講述，首先是軟件行業(yè)整體講述，其次是關(guān)于軟件產(chǎn)品的內(nèi)容，再然后是關(guān)于軟件供應(yīng)商的內(nèi)容，最后是關(guān)于軟件供應(yīng)商以及相關(guān)公司的商業(yè)模式的主題。

• 開(kāi)源產(chǎn)業(yè)。這部分的大多數(shù)內(nèi)容在 FOSS 課程里有提及，不過(guò)這里更多的從商業(yè)的視角看待開(kāi)源，主要包括四個(gè)主題，首先是介紹開(kāi)源軟件，其次是介紹開(kāi)源項(xiàng)目，再然后是介紹商業(yè)開(kāi)源，最后介紹云服務(wù)策略。

• 軟件創(chuàng)業(yè)。該部分的內(nèi)容是包括四個(gè)主題：首先是軟件創(chuàng)業(yè)的講述，其次是介紹研究與創(chuàng)業(yè)的聯(lián)系與差別，再然后介紹如何從大學(xué)衍生企業(yè)，最后介紹初創(chuàng)公司的融資內(nèi)容。

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一、軟件行業(yè)

我們首先來(lái)看一下軟件行業(yè)。

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該部分內(nèi)容將主要闡明什么是軟件、軟件行業(yè)是怎樣的，并回顧軟件行業(yè)的歷史，然后討論軟件行業(yè)的主要參與角色。然后將簡(jiǎn)單介紹這個(gè)行業(yè)的主要產(chǎn)物——軟件產(chǎn)品以及其運(yùn)營(yíng)相關(guān)服務(wù)，最后討論軟件平臺(tái)以及軟件生態(tài)體系。

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什么是軟件？

從技術(shù)角度看，軟件就是一系列指令集，可以是文本形式，它可以被編譯，它的二進(jìn)制指令可以指示計(jì)算機(jī)應(yīng)該做什么。另外，軟件也是有很多組件組成的，你把很多組件組合在一起，以此可以形成更大的程序以及服務(wù)等。

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從經(jīng)濟(jì)角度看，軟件也是一個(gè)數(shù)字產(chǎn)品，是一種可以買賣的產(chǎn)品，它是軟件產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的重要組成部分。

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軟件幾乎無(wú)處不在，影響著生活、工作、學(xué)習(xí)的方方面面。

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軟件行業(yè)

軟件行業(yè)是為你提供軟件產(chǎn)品、相關(guān)服務(wù)的所有商業(yè)的集合，與軟件相關(guān)的服務(wù)可能是不同類型的。它是高度集中化、高度國(guó)際化的，有著強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。人們可以對(duì)軟件進(jìn)行修改，能夠快速迭代創(chuàng)新。另外，軟件行業(yè)正在快速地向一些新的領(lǐng)域擴(kuò)張。

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軟件行業(yè)通常被稱為IT信息技術(shù)。如上圖所示，可以看到軟件行業(yè)規(guī)模是巨大的，并且還處于不斷增長(zhǎng)的過(guò)程中。

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軟件行業(yè)歷史

相比較其他行業(yè)而言，軟件行業(yè)并沒(méi)有那么古老。“軟件”這一個(gè)術(shù)語(yǔ)第一次提及是在1959年，軟件作為獨(dú)立實(shí)體走進(jìn)人們的視野是在1969年。那一年，美國(guó)司法部宣布了一個(gè)具有里程碑紀(jì)念意義的事件，就是把硬件和軟件分離開(kāi)來(lái)。在接下來(lái)的幾十年里，我們看到了軟件的快速發(fā)展，直至今天的云計(jì)算。我們看到不同的架構(gòu)主導(dǎo)了這個(gè)行業(yè)，以及產(chǎn)品是怎樣分割并出售給用戶的。

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在 80 年代，企業(yè)的最初想法是做縱向整合，公司構(gòu)建了一整套所謂的客戶解決方案。

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但是在90年代，事情就發(fā)生變化了，用戶和客戶不再喜歡原來(lái)的垂直集成，也就是用戶不再喜歡縱向整合的產(chǎn)品，即所有東西都必須來(lái)自同一家供應(yīng)商，而是關(guān)注一些橫向整合的解決方案。

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但是在2000年的時(shí)候我們看到了開(kāi)源軟件的多元化以及開(kāi)源軟件的增長(zhǎng)，自2010年到2020年，我們看到了云計(jì)算是如何吞噬世界的。這似乎是一種復(fù)古的潮流，至少目前的開(kāi)源軟件的一部分遵從上世紀(jì)80年代的縱向整合。

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主要參與者

軟件行業(yè)的主要參與者包括標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品提供商、軟件咨詢公司以及非盈利組織等。

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標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的供應(yīng)商，他們向市場(chǎng)出售標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。一部分是所謂的獨(dú)立軟件供應(yīng)商，它們?yōu)檐浖a(chǎn)品授予許可，例如Microsoft, Oracle, SAP和Adobe；一部分是云服務(wù)提供商，有時(shí)被稱為互聯(lián)網(wǎng)公司，例如AWS、Facebook。

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軟件咨詢公司，除了標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品之外，也包含一些定制化的內(nèi)容。這其中包括了“開(kāi)發(fā)服務(wù)公司”、“實(shí)施服務(wù)公司”，他們根據(jù)用戶需求進(jìn)行軟件產(chǎn)品定制。

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非盈利組織，這是帶來(lái)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的某些組織。監(jiān)管機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)就是監(jiān)管市場(chǎng)，通常這是一個(gè)政府機(jī)構(gòu)和或者政府認(rèn)證機(jī)構(gòu)，這些認(rèn)證機(jī)構(gòu)會(huì)定義一些認(rèn)證項(xiàng)目，這也通常是基于標(biāo)準(zhǔn)組織的相關(guān)輸出來(lái)進(jìn)行認(rèn)證的。

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軟件產(chǎn)品

這里從商業(yè)視角介紹軟件行業(yè)的主要產(chǎn)物軟件產(chǎn)品。

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我們需要考慮軟件產(chǎn)品將賣給誰(shuí)，是消費(fèi)者（2C）？還是企業(yè)客戶（2B）？如何定價(jià)，消費(fèi)者可能對(duì)價(jià)格敏感，而企業(yè)可能需要的是一套解決方案，用金錢換時(shí)間。產(chǎn)品總是針對(duì)每個(gè)用戶群體設(shè)計(jì)的，需要考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分問(wèn)題。另外，消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的需求是開(kāi)箱即用，而企業(yè)可能會(huì)雇傭顧問(wèn)來(lái)協(xié)助他們的工作。

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軟件平臺(tái)

軟件產(chǎn)品通常分為應(yīng)用程序與軟件平臺(tái)（系統(tǒng)軟件）。

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應(yīng)用程序構(gòu)建于軟件平臺(tái)之上，軟件平臺(tái)賦予應(yīng)用程序必要的功能。軟件和軟件平臺(tái)是共生的。因?yàn)閷?duì)于軟件供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，如果他們想要快速進(jìn)入市場(chǎng)構(gòu)建高質(zhì)量軟件的話，他們就需要這些軟件平臺(tái)。平臺(tái)供應(yīng)商也是需要這些軟件的，因?yàn)闆](méi)有軟件的話那么平臺(tái)就毫無(wú)用處了，那么就沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買這個(gè)平臺(tái)。

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軟件生態(tài)

軟件生態(tài)是參與者（企業(yè)和個(gè)人）、軟件應(yīng)用程序和組件及其在軟件平臺(tái)上和周圍的關(guān)系和目標(biāo)的總和。

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軟件平臺(tái)要么成功，要么失敗。如果構(gòu)建了一個(gè)工作高效、規(guī)模龐大的軟件生態(tài)，那么該軟件平臺(tái)一定會(huì)成功。

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二、軟件產(chǎn)品

我們來(lái)看一下軟件產(chǎn)品的內(nèi)容。軟件產(chǎn)品是數(shù)字產(chǎn)品，例如軟件、知識(shí)產(chǎn)權(quán)。它不是客觀的實(shí)體，具有無(wú)形性，可以在市場(chǎng)上售賣給用戶。

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產(chǎn)品都是有一定產(chǎn)品的組成結(jié)構(gòu)的。你可以從一個(gè)較低的起點(diǎn)創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品。最初的產(chǎn)品就是我們所說(shuō)的核心產(chǎn)品，核心產(chǎn)品可以理解成MVP。之后，核心產(chǎn)品會(huì)被擴(kuò)展，變成了基礎(chǔ)產(chǎn)品，最后會(huì)變成較為完整的產(chǎn)品。

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知識(shí)產(chǎn)權(quán)

我們先來(lái)看一下軟件知識(shí)產(chǎn)權(quán)的內(nèi)容。知識(shí)產(chǎn)權(quán)，是關(guān)于人類在社會(huì)實(shí)踐中創(chuàng)造的智力勞動(dòng)成果的專有權(quán)利，是所有權(quán)的一種特殊形式，具有不可替代性、排他性等。也就是說(shuō)知識(shí)產(chǎn)權(quán)就是排除他人使用你的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一種權(quán)利，除非你放棄知識(shí)產(chǎn)權(quán)，否則沒(méi)人能使用你的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

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在軟件領(lǐng)域，知識(shí)產(chǎn)權(quán)只有四種形式。第一種是版權(quán)。在軟件領(lǐng)域，版權(quán)通常意味著源代碼。知識(shí)產(chǎn)權(quán)的第二個(gè)重要類別是就是專利。你可以為算法申請(qǐng)專利，在專利申請(qǐng)注冊(cè)之后，如果沒(méi)有你的授權(quán)，其他任何人不能使用你的專利算法。除了版權(quán)和專利，知識(shí)產(chǎn)權(quán)還包含商標(biāo)。所有的商標(biāo)都是獨(dú)一無(wú)二的，就像每一個(gè)公司或者產(chǎn)品都是與眾不同的，因?yàn)楂@取顧客信任的價(jià)值是無(wú)形的。最后就是商業(yè)機(jī)密，這也是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一種存在形式。這是公司運(yùn)行所需的交易秘密，這些商業(yè)機(jī)密必須被很好的保護(hù)起來(lái)，避免某些人將這些商業(yè)機(jī)密暴露給全世界。

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核心產(chǎn)品

核心產(chǎn)品，可以理解為最小可行性產(chǎn)品，是向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益，核心產(chǎn)品可以解決客戶的最核心訴求，但是不一定好用。

核心軟件是消費(fèi)者所安裝的基本軟件。就額外功能而言，包括擴(kuò)展和插件，一些工具以及與其他軟件的集成。

所有軟件都需要相關(guān)的文檔以及材料。在消費(fèi)者軟件層面，文檔、材料必須準(zhǔn)備齊全。

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你可以提供某些自助服務(wù)，比如郵件列表、為用戶提供用于討論的相關(guān)論壇，還可以為用戶提供在線培訓(xùn)，這在某種意義上是可以保持低成本的。

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核心軟件要如何收費(fèi)呢？可以通過(guò)消費(fèi)來(lái)設(shè)計(jì)收費(fèi)結(jié)構(gòu)，可以考慮用戶量、使用時(shí)間以及資源消耗。用戶越多，收費(fèi)越高。軟件使用的時(shí)間越久，收費(fèi)越高，軟件消耗資源越多，收費(fèi)越高。

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基礎(chǔ)產(chǎn)品

基礎(chǔ)產(chǎn)品以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行了擴(kuò)展，易于使用，同時(shí)可以提供一些支持服務(wù)，用戶體驗(yàn)更好。

基礎(chǔ)產(chǎn)品最基本的承諾是軟件供應(yīng)商所保證的軟件可以實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)的功能。當(dāng)軟件出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，供應(yīng)商需要修復(fù)問(wèn)題、解決問(wèn)題；如果問(wèn)題長(zhǎng)時(shí)間得不到解決，供應(yīng)商可能要支付一些罰金。

基礎(chǔ)產(chǎn)品可以保證軟件在特定的用途中使用，與特定的硬件兼容，可以在特定操作環(huán)境下操作。

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然后我們來(lái)看一下支持服務(wù)。全方位的支持意味著很多事情，包括個(gè)人支持、熱線電話或者網(wǎng)站等，用戶可以通過(guò)郵件進(jìn)行聊天或者在論壇回復(fù)相關(guān)問(wèn)題。

關(guān)于支持服務(wù)的定價(jià)，其實(shí)有很多方式，例如支持的維度，比如工作日支持服務(wù)，24*7支持服務(wù)。然而有些公司并不要求這些常規(guī)收費(fèi)，他們會(huì)根據(jù)事故級(jí)別來(lái)進(jìn)行收費(fèi)。這就意味著客戶一旦沒(méi)有任何服務(wù)支持的合同，客戶要想獲取支持服務(wù)，就得出錢。在消費(fèi)者領(lǐng)域，這是最常見(jiàn)的。你或許不需要購(gòu)買軟件，但是你一旦想要獲取支持服務(wù)，你就可以撥打熱線電話尋求支持，這個(gè)時(shí)候軟件供應(yīng)商就會(huì)根據(jù)你的咨詢時(shí)長(zhǎng)來(lái)扣除相應(yīng)的費(fèi)用。

完整產(chǎn)品

?完整軟件是在基礎(chǔ)軟件的基礎(chǔ)上進(jìn)行拓展的，添加了培訓(xùn)、服務(wù)咨詢等內(nèi)容。

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關(guān)于軟件的培訓(xùn)，為企業(yè)提供培訓(xùn)、思考如何構(gòu)造產(chǎn)品或者如何向客戶提出價(jià)值主張，這只是其中的一部分。你可以提供內(nèi)部培訓(xùn) 也可以提供在線培訓(xùn)。你可以為培訓(xùn)定價(jià)，可以按照人數(shù)或者根據(jù)企業(yè)的體量來(lái)定價(jià)。

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如果你有一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的話，服務(wù)咨詢是一個(gè)挑戰(zhàn)。消費(fèi)者需要經(jīng)常咨詢定制你的產(chǎn)品，你也要為消費(fèi)者的相關(guān)需求進(jìn)行產(chǎn)品的定制化。如果你的經(jīng)驗(yàn)不足，你可能需要咨詢師來(lái)為你的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)定制化。有關(guān)咨詢服務(wù)的定價(jià)，無(wú)論是在公司內(nèi)部還是由合伙人進(jìn)行，通常都與勞動(dòng)力有關(guān)。這種勞動(dòng)可能隱藏在員工在項(xiàng)目所花費(fèi)的時(shí)間上。關(guān)于所花費(fèi)時(shí)間的總量，這可能會(huì)涉及一個(gè)固定的費(fèi)用。

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之后，軟件將作為服務(wù)進(jìn)行提供。用戶嘗試訪問(wèn)供應(yīng)商所提供的服務(wù)。你對(duì)其如何定價(jià)，可以基于實(shí)際的消費(fèi)定價(jià)，可以以訂閱費(fèi)用的形式收費(fèi)。

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產(chǎn)品架構(gòu)

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品被售賣的時(shí)候，誰(shuí)正在獲取利益？我們需要看一下產(chǎn)品架構(gòu)來(lái)理解一下這個(gè)問(wèn)題。

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產(chǎn)品都是由不同的組件構(gòu)建而成的，你或許需要從軟件提供商那里購(gòu)買軟件，這樣你就要付錢給軟件提供商，這些軟件提供商最終會(huì)從你的收益中受益。在軟件領(lǐng)域，這些基本的組成部分需要被視為其他形式的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。它可能是第三方組件庫(kù)，無(wú)論是免費(fèi)獲得，比如該軟件是開(kāi)源的，還是從軟件提供商那里購(gòu)買的，該軟件的獲取都是基于版權(quán)。此外，為了能被客戶接受并進(jìn)入市場(chǎng)，軟件產(chǎn)品必須遵守存儲(chǔ)數(shù)據(jù)的各種標(biāo)準(zhǔn)，可能是一種定制化的標(biāo)準(zhǔn)形式，也可能是遵循專利服務(wù)的某種形式。一旦你滿足并遵循了其他人的標(biāo)準(zhǔn)，那么這必然涉及到你的軟件許可。產(chǎn)品經(jīng)理需要考慮產(chǎn)品的架構(gòu)，以及需要把握一下對(duì)于第三方平臺(tái)的依賴。

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我們需要思考一下誰(shuí)擁有你所需要的這些軟件，這會(huì)促使你的購(gòu)買決定。如果你決定購(gòu)買，你如何獲得它，它的成本是多少？它在未來(lái)會(huì)如何變化？還有其他選擇嗎？如果你有其他選擇，這樣你就還沒(méi)有被鎖定，一旦你被鎖定，即100%完全依賴于某個(gè)軟件提供商，他將吃掉你的利潤(rùn)。

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產(chǎn)品生命周期

軟件是具有生命周期的。一個(gè)基本軟件的歷程大致是，出生、成長(zhǎng)、成熟、衰退、死亡。

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三、軟件供應(yīng)商

接下來(lái)我們來(lái)看一下軟件供應(yīng)商，軟件供應(yīng)商最終把軟件產(chǎn)品推向了市場(chǎng)。

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項(xiàng)目與產(chǎn)品公司

我們先來(lái)看一下兩類軟件公司，這兩類公司的收費(fèi)模式往往不同。以項(xiàng)目方式經(jīng)營(yíng)的軟件咨詢公司往往是一次性的項(xiàng)目收費(fèi)，一旦項(xiàng)目結(jié)束，則把費(fèi)用支付完畢，而以產(chǎn)品方式經(jīng)營(yíng)的軟件供應(yīng)商，提供標(biāo)準(zhǔn)化的商業(yè)軟件，在收取許可費(fèi)后，每年仍可能收取維護(hù)費(fèi)用。

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你可以看到，第一年的項(xiàng)目收入要比單純售賣軟件許可賺的多，但是隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品收入會(huì)不斷增長(zhǎng)，這是基于軟件的維護(hù)或者訂閱費(fèi)用。

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你可能會(huì)想，難道不是每個(gè)人都想成為軟件供應(yīng)商嗎？那么為什么有些人想創(chuàng)建商業(yè)咨詢公司呢？其實(shí)對(duì)于兩者來(lái)說(shuō)，這兩種角色都是有利有弊的。軟件供應(yīng)商如果把事做好，那么就會(huì)有不錯(cuò)的收入，事實(shí)也確實(shí)是這樣，因?yàn)楸绘i定的消費(fèi)者不會(huì)輕易離開(kāi)。但是他們?cè)陂_(kāi)始階段還是很艱辛的，首先你需要先獲取軟件，這是需要前期投資的。并且，這也并不能保證你能成功開(kāi)發(fā)軟件，也并不能保證你所開(kāi)發(fā)的軟件能夠真正滿足客戶和市場(chǎng)的需求，也并不能保證你能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售環(huán)境中戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有贏下消費(fèi)者你才能賺錢。所以那么多的軟件供應(yīng)商、初創(chuàng)公司都失敗了，只有極少數(shù)的軟件供應(yīng)商存活下來(lái)了。

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相比之下商業(yè)咨詢公司就不是資本密集型企業(yè)了，所以商業(yè)咨詢公司很容易起步。你和你的幾位朋友可以充當(dāng)勞動(dòng)力，然后把時(shí)間出租出去，以此來(lái)向消費(fèi)者收費(fèi)。商業(yè)咨詢公司相比軟件供應(yīng)商簡(jiǎn)單一點(diǎn)兒，因?yàn)槟憧赡苤烙卸嗌偃诵枰@個(gè)項(xiàng)目，以及怎樣向消費(fèi)者收費(fèi)。

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業(yè)務(wù)功能

現(xiàn)在我們來(lái)看一下軟件供應(yīng)商的各個(gè)業(yè)務(wù)功能。

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構(gòu)建產(chǎn)品需要開(kāi)發(fā)、技術(shù)支持，銷售產(chǎn)品，獲取用戶，市場(chǎng)和產(chǎn)品管理攜手并進(jìn)才能獲得成功。

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產(chǎn)品經(jīng)理在公司中負(fù)責(zé)軟件產(chǎn)品管理。你可以對(duì)戰(zhàn)略產(chǎn)品經(jīng)理與技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行區(qū)分，戰(zhàn)略產(chǎn)品經(jīng)理更多地考慮市場(chǎng)、產(chǎn)品定位和合作伙伴等，而技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)理則負(fù)責(zé)在細(xì)節(jié)上滿足或理解客戶需求，并與工程團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，以此來(lái)正確實(shí)現(xiàn)這些需求。戰(zhàn)略產(chǎn)品經(jīng)理所做的事情就是探尋新的商業(yè)機(jī)會(huì)并為其制定預(yù)算，并且他們?yōu)榇松虡I(yè)機(jī)會(huì)定義了產(chǎn)品愿景。

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對(duì)于開(kāi)發(fā)人員，公司中存在著不同的角色和稱呼，有一般的開(kāi)發(fā)者、工程師，有時(shí)候也有軟件架構(gòu)師。軟件架構(gòu)師主要是負(fù)責(zé)軟件的架構(gòu)設(shè)計(jì)，需要確保軟件的各個(gè)組件都能夠協(xié)調(diào)使用。工程管理員對(duì)工程資源負(fù)責(zé)任，他需要利用工程資源，并且分配使用工程資源，其中使用了不同的開(kāi)發(fā)方式，比如傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)或者敏捷開(kāi)發(fā)。

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運(yùn)營(yíng)人員針對(duì)不同用戶群體，通過(guò)內(nèi)容、渠道等營(yíng)銷（推廣）產(chǎn)品，并通過(guò)數(shù)據(jù)指標(biāo)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)手段、產(chǎn)品功能和體驗(yàn)等。

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技術(shù)服務(wù)支持需要幫助消費(fèi)者正確使用產(chǎn)品，一旦用戶使用產(chǎn)品過(guò)程中遇到了什么問(wèn)題，技術(shù)、服務(wù)支持工程師以及管理者就會(huì)立即行動(dòng)，用戶在使用產(chǎn)品中遇到了麻煩，然后用戶就去尋求支持，期望產(chǎn)品服務(wù)提供商可以提供解決方案，即為客戶修復(fù)問(wèn)題。

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市場(chǎng)營(yíng)銷人員、市場(chǎng)經(jīng)理想讓市場(chǎng)了解自己的產(chǎn)品，需要將產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)，并建立品牌知名度，推向市場(chǎng)的產(chǎn)品也可以是產(chǎn)品組合，“將產(chǎn)品推向市場(chǎng)”的做法是為了獲取消費(fèi)者。

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真正促成交易的人是銷售人員。如果是技術(shù)產(chǎn)品類的銷售人員，你需要從技術(shù)層次上來(lái)了解產(chǎn)品，所以有時(shí)候需要一個(gè)售前工程師去提前訪問(wèn)用戶，也可以和額外的銷售人員，銷售管理員一同前往。所以銷售人員就是幫助你獲取客戶的工作人員。

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在軟件供應(yīng)商看來(lái)，消費(fèi)者完成購(gòu)買這是一個(gè)成功的銷售。但是，消費(fèi)者完成購(gòu)買與消費(fèi)者無(wú)障礙使用軟件根本不是一回事兒。你需要確保你的客戶購(gòu)買了產(chǎn)品并實(shí)際使用，而并不是購(gòu)買了產(chǎn)品卻不使用。這樣的話，當(dāng)該消費(fèi)者使用該軟件的時(shí)候，他們可能不知道如何使用，他們很可能錯(cuò)誤地使用了他們，所以客戶不滿意，他們可能就不用這個(gè)軟件了。所以之前的銷售成功只是一個(gè)前期的成功，你需要幫助用戶使用你的產(chǎn)品，需要讓他們滿意，這樣客戶就會(huì)留下來(lái)，并且不斷完成購(gòu)買。這就是所謂的“篩選”，提前放棄購(gòu)買商品的用戶是低潛質(zhì)的消費(fèi)者，你所需要的是需要專業(yè)服務(wù)的消費(fèi)者，可能是需要一個(gè)功能，也可能是需要一個(gè)服務(wù)。

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提供專業(yè)服務(wù)是顧問(wèn)或者項(xiàng)目經(jīng)理做的事情，有點(diǎn)類似于咨詢部門，他們幫助部署產(chǎn)品，幫助管理咨詢生態(tài)系統(tǒng)以及嚴(yán)格把控工作質(zhì)量，以此來(lái)更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)。

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人力資源管理很重要，招聘是一個(gè)很重要的過(guò)程，當(dāng)然，財(cái)務(wù)部門在融資方面也很重要。

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核心業(yè)務(wù)流程

我們剛才討論過(guò)了業(yè)務(wù)功能，其中包含了不同的實(shí)踐活動(dòng)以及能力，以及企業(yè)中不同人員所處的位置。接下來(lái)簡(jiǎn)單介紹一下核心業(yè)務(wù)流程，包括構(gòu)建產(chǎn)品，獲取用戶，操作產(chǎn)品，為用戶提供支持，確保用戶滿意。

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產(chǎn)品是產(chǎn)品經(jīng)理、開(kāi)發(fā)者、財(cái)務(wù)人員和人力資源的互動(dòng)。產(chǎn)品是作為商品提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無(wú)形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。戰(zhàn)略產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)去尋找商機(jī)。然后他們會(huì)將商機(jī)委派給技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)理，技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)的詳細(xì)規(guī)格和要求。

在銷售方面，你通過(guò)銷售獲得了收入。銷售漏斗開(kāi)始發(fā)揮作用，銷售漏斗就是“獲取客戶“的過(guò)程以及消費(fèi)者所經(jīng)歷不同階段的可視化展示。在最開(kāi)始，他們剛了解你的產(chǎn)品，然后了解地越來(lái)越多，直到最后，如果他們最終還在，那么他們就會(huì)買你的產(chǎn)品。

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運(yùn)營(yíng)人員需要和開(kāi)發(fā)還有技術(shù)支持人員進(jìn)行聯(lián)動(dòng)。

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客戶支持就是用戶的付費(fèi)內(nèi)容，它們支付了訂閱的費(fèi)用，技術(shù)、服務(wù)支持也是包含在訂閱中的，軟件供應(yīng)商需要對(duì)用戶的需求快速做出反應(yīng)。他們需要與開(kāi)發(fā)和運(yùn)維部門合作，以防出現(xiàn)問(wèn)題。

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正如前面所討論的那樣，如果用戶購(gòu)買了軟件，這并不意味著他們會(huì)立刻成為一個(gè)對(duì)產(chǎn)品滿意的客戶。相反，還有很多步驟要做，只有產(chǎn)品得到很好的使用，用戶才會(huì)滿意。軟件供應(yīng)商需要積極主動(dòng)地與客戶交流，以確保用戶剛剛購(gòu)買的產(chǎn)品確實(shí)在恰當(dāng)?shù)赜弥Ｔ谧铋_(kāi)始，用戶購(gòu)買軟件確實(shí)可以幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。

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四、商業(yè)模式

現(xiàn)在我們來(lái)看看這些軟件供應(yīng)商的基本商業(yè)模型，通常軟件供應(yīng)商都是從所謂的軟件初創(chuàng)公司發(fā)展而來(lái)的。商業(yè)模式實(shí)際上描述了一個(gè)組織如何創(chuàng)造、交付和獲取價(jià)值。

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這部分內(nèi)容雖然是有關(guān)商業(yè)模型的，但真正要討論的是商業(yè)模式畫(huà)布（BMC）以及商業(yè)模式的不同組件。“價(jià)值創(chuàng)造”在左邊，此部分是用戶為操作的產(chǎn)出付費(fèi)，在右邊兒就是“價(jià)值獲取”，其將包含價(jià)值主張的產(chǎn)品推向市場(chǎng)并由此產(chǎn)生收益。該商業(yè)模式畫(huà)布有9個(gè)不同的組件，接下來(lái)詳細(xì)看一下。

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價(jià)值主張是關(guān)于某種東西對(duì)顧客的價(jià)值，他們會(huì)買，會(huì)為此付費(fèi)，但他們通常會(huì)將其轉(zhuǎn)化為一種產(chǎn)品或服務(wù)。

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我們來(lái)看一下BMC中的右邊部分。細(xì)分市場(chǎng)是由相似客戶組成的具有凝聚力的集群。在多方面的市場(chǎng)中，你有多種類型的客戶，進(jìn)一步細(xì)分為多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。所有細(xì)分市場(chǎng)共同構(gòu)成整個(gè)市場(chǎng)。

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你如何接觸到客戶呢？如何將你的產(chǎn)品以一種合適的方式呈現(xiàn)到客戶面前？渠道，這些渠道就是到達(dá)市場(chǎng)元素的具體方式。這些渠道之前都是物理上的、但現(xiàn)在更多的都是數(shù)字化的，不同渠道之間是有差異的。它們是針對(duì)不同用途的渠道，其中的一個(gè)用途就是與人交流。另一個(gè)渠道就是有效地賣產(chǎn)品。但是你把產(chǎn)品賣給他們之后，渠道可能就變化了，一旦你把產(chǎn)品賣給了消費(fèi)者，那么潛在客戶就變成了實(shí)際客戶。你仍然需要和這些客戶保持聯(lián)系，所以你需要分發(fā)渠道。

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你知道你的客戶是誰(shuí)，你知道如何接觸他們。那么現(xiàn)在你把你的產(chǎn)品賣給他們嗎？這意味著你正在和他們建立聯(lián)系，這不僅僅是最初的銷售。一旦有人可能成為你的客戶，你應(yīng)該先把東西賣給他們，但是你又想和他們保持聯(lián)系，你和他們潛在地提升關(guān)系。所以這就是所謂的，獲取客戶、留住客戶、不流失客戶、發(fā)展客戶。

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再來(lái)看一下“價(jià)值獲取”方面的收入流。收入就是從消費(fèi)者那里獲取的收入，即消費(fèi)者所付的錢。我們會(huì)聽(tīng)到“收入來(lái)源”這個(gè)詞，這通常是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品，然后這一過(guò)程就是收入來(lái)源。每個(gè)時(shí)間周期都有與收入來(lái)源相關(guān)的收入與支出，隨著時(shí)間的推移，你就會(huì)從收入來(lái)源獲取源源不斷的收入。你就可以把這些收入聚集起來(lái)，這不僅僅是一個(gè)用戶或者產(chǎn)品。你從單一消費(fèi)者身上賺錢然后再將商品推到市場(chǎng)中，然后就可以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，其實(shí)這都取決于你的收入流。只有通過(guò)收入流才能了解你的業(yè)務(wù)。

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有時(shí)候你真的不知道你的業(yè)務(wù)上出現(xiàn)了什么變化，所以在公司中你可能會(huì)有類似“商務(wù)智能”的東西，這是公司自己的企業(yè)軟件。這是一個(gè)可以分析你現(xiàn)金流的軟件，你可以深入了解到，你在什么用戶群體上賺錢？你在哪些地方賺到了錢？你賺到了多少錢？所有這些分析都是由商業(yè)智能軟件所完成的，這樣你才能了解到是什么在起作用？在獲取收入中什么沒(méi)起作用？

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然后來(lái)看一下價(jià)值創(chuàng)造的部分，先介紹一下關(guān)鍵伙伴。關(guān)鍵伙伴是那些在業(yè)務(wù)中支持你的人，或者你與他們達(dá)成了某種交易。然后他們?yōu)槟闾峁┝四承〇|西，這就有利于你為消費(fèi)者創(chuàng)建“價(jià)值主張”，所有你需要那些關(guān)鍵的合作伙伴。

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除了合作伙伴以外還有關(guān)鍵資源的因素，合作伙伴是能夠獨(dú)立行使權(quán)利的法人實(shí)體。而關(guān)鍵資源是無(wú)生命的，所以在某種程度上沒(méi)有辦法界定資源是否違法。關(guān)鍵資源是一個(gè)重要的資產(chǎn)，為你公司所需要，你需要對(duì)資源進(jìn)行差異化使用。資源有3種類別，分別是材料（包括有形材料以及無(wú)形知識(shí)產(chǎn)權(quán)）、資本和勞動(dòng)力。

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接下來(lái)我們聊一下關(guān)鍵活動(dòng)，你需要將這些活動(dòng)合理地安排。軟件供應(yīng)商，初創(chuàng)公司應(yīng)該并且也有能力去做的事情。對(duì)于軟件供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，你應(yīng)該掌握關(guān)鍵活動(dòng)。如果你認(rèn)為這件事情是重要的，或者說(shuō)是關(guān)鍵的，那么你不應(yīng)該將其外包出去。

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最后來(lái)看一下成本結(jié)構(gòu)，理解它并建立商業(yè)模式，你就可以對(duì)你的“價(jià)值創(chuàng)造”有所把握，這也是商業(yè)模型的另一面。企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)就是操作費(fèi)用以及擴(kuò)展你的商業(yè)規(guī)模所需的花費(fèi)，這里將成本分為固定成本與可變成本。固定成本就是你即使沒(méi)有生意也會(huì)存在的成本。如果你是一家初創(chuàng)公司，你正在發(fā)展你的產(chǎn)品，但是你的產(chǎn)品還沒(méi)有準(zhǔn)備好，所以你沒(méi)有顧客，但是還是有成本的存在。但是一旦你有了新的客戶，就會(huì)產(chǎn)生額外的成本，那么你就需要為這些計(jì)算資源付費(fèi)。這就是可變成本，每增加一個(gè)用戶該成本就會(huì)增加。

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五、開(kāi)源軟件

我們來(lái)看一下開(kāi)源軟件，將會(huì)從它的法律定義、歷史、開(kāi)源許可、遵循開(kāi)源許可、開(kāi)源治理、使用開(kāi)源中的問(wèn)題以及開(kāi)源控制機(jī)制進(jìn)行介紹。

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法律定義

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開(kāi)源軟件的前身是自由軟件，“自由軟件”是在上個(gè)世紀(jì)的八、九十年代被定義的。并且，開(kāi)源軟件是一個(gè)基本術(shù)語(yǔ)在90年代后。它同自由軟件類似，通過(guò)軟件許可授予用戶權(quán)利，用戶被允許使用、學(xué)習(xí)、修改、傳播分發(fā)軟件，但同時(shí)也存在一些限制義務(wù)，而這些明確權(quán)利與義務(wù)的開(kāi)源許可具有法律效力。一般來(lái)講，開(kāi)源軟件許可通常需要滿足OSI（open source initiative）定義的10個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。如果相應(yīng)的軟件在開(kāi)源軟件許可下是可獲得的，那么可以稱該軟件是一個(gè)開(kāi)源軟件。

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開(kāi)源歷史

在最開(kāi)始，當(dāng)軟件被創(chuàng)造出來(lái)的時(shí)候其被認(rèn)為是獨(dú)立的產(chǎn)物，是獨(dú)立于硬件的，但是很少將軟件認(rèn)為是一種知識(shí)產(chǎn)權(quán)，人們經(jīng)常免費(fèi)共享源代碼，因?yàn)樵创a幾乎沒(méi)有任何的商業(yè)附加價(jià)值。在80年代，公司認(rèn)識(shí)到了軟件的商業(yè)價(jià)值，因此不再共享源代碼。這使得Richard Stallman非常煩惱，因此他決定通過(guò)創(chuàng)造自由軟件來(lái)對(duì)抗“人們不再共享源代碼”的趨勢(shì)，他創(chuàng)立了自由軟件基金和以及GPL許可。

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在90年代，對(duì)于自由軟件而言，推廣、傳播自由軟件的這個(gè)做法是關(guān)乎哲學(xué)的，甚至是激進(jìn)的，因此開(kāi)源計(jì)劃應(yīng)運(yùn)而生，這背后是實(shí)用主義者意識(shí)到了免費(fèi)軟件的價(jià)值，但是這些實(shí)用主義者也不太想讓哲學(xué)的相關(guān)理念圍繞在這個(gè)協(xié)議許可家族上。他們建立了也提出了他們自己對(duì)開(kāi)源的定義以及與此開(kāi)源定義相匹配的許可證，通常情況下不討論著作權(quán)。在2000年，專業(yè)化開(kāi)源就出現(xiàn)了，相關(guān)公司也應(yīng)運(yùn)而生了。現(xiàn)如今，開(kāi)源已經(jīng)成為發(fā)展的主流，而且開(kāi)源已經(jīng)向”云服務(wù)“靠攏。

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開(kāi)源許可

現(xiàn)在我們來(lái)看一下開(kāi)源許可。

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開(kāi)源許可通常要包含5塊內(nèi)容，首先是版權(quán)聲明，其次是權(quán)利與義務(wù)的說(shuō)明，再然后是禁止條款，最后是免責(zé)聲明。

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開(kāi)源軟件通常有兩類使用方式，一類是私人內(nèi)部使用，這時(shí)候無(wú)需關(guān)注開(kāi)源許可的限制義務(wù)，另一類是分發(fā)，這時(shí)候需要履行開(kāi)源許可所明確的義務(wù)。而這個(gè)義務(wù)通常也有兩類，一類是copyleft義務(wù)，這通常要求再分發(fā)的軟件遵循同樣的許可，例如上圖的GPLv2許可，另一類是法律聲明義務(wù)，這類要求相對(duì)較低，不要求再分發(fā)的軟件遵循同樣的許可，通常只需要提供基本的法律聲明即可，例如上圖的MIT許可。

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上圖給出了開(kāi)源許可的家族以及許可之間的兼容關(guān)系。

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遵循開(kāi)源許可

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你開(kāi)發(fā)的一個(gè)軟件常常由不同的組件構(gòu)成，這些組件往往依賴大量的閉源或開(kāi)源軟件，對(duì)于引入的所有開(kāi)源軟件，需要根據(jù)其開(kāi)源許可履行對(duì)應(yīng)的義務(wù)。

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開(kāi)源治理

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這里給出了開(kāi)源治理的三個(gè)規(guī)則示例。

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不要復(fù)制不確定許可的源代碼到你的項(xiàng)目中，不要復(fù)制以及引入copyleft許可的代碼到你的項(xiàng)目中，不要盲目信任開(kāi)源組件所聲稱的許可，不要將許可沖突的組件引入。

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只使用寬松許可的開(kāi)源組件，使用一些受治理的代碼庫(kù)，維護(hù)一個(gè)軟件物料清單。

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可以在引入代碼時(shí)考慮上圖這張表，確定哪些可以引入，哪些不能引入。

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使用開(kāi)源中的問(wèn)題

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使用開(kāi)源軟件時(shí)，要確保清潔的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、管理安全漏洞、管理軟件的依賴。在上層建立業(yè)務(wù)時(shí)，要確保對(duì)源代碼的訪問(wèn)，確保獲得商標(biāo)，確保獲得專利。

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開(kāi)源控制機(jī)制

開(kāi)源控制機(jī)制主要包括兩塊內(nèi)容，一是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的控制，二是社會(huì)領(lǐng)導(dǎo)地位的控制。

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先來(lái)看一下如何控制知識(shí)產(chǎn)權(quán)。通過(guò)改變?cè)S可來(lái)控制版權(quán)，通過(guò)撤回商標(biāo)授權(quán)來(lái)控制商標(biāo)，通過(guò)專利收費(fèi)來(lái)控制專利，通過(guò)媒體來(lái)引導(dǎo)你的優(yōu)勢(shì)。

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再來(lái)看一下如何控制社會(huì)領(lǐng)導(dǎo)地位。通過(guò)分離社區(qū)，削弱別人的影響，將不想要的人排除在項(xiàng)目之外，來(lái)強(qiáng)化社會(huì)領(lǐng)導(dǎo)地位，另外可以延遲或拒絕不想要的貢獻(xiàn)或者領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)項(xiàng)目的技術(shù)方向來(lái)保證自己的commit權(quán)利。

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六、開(kāi)源項(xiàng)目

這部分內(nèi)容講開(kāi)源項(xiàng)目，講依次介紹開(kāi)源的過(guò)程定義與開(kāi)源項(xiàng)目定義、項(xiàng)目社區(qū)、開(kāi)源基金會(huì)、社區(qū)主導(dǎo)基金會(huì)、供應(yīng)商主導(dǎo)基金會(huì)、用戶主導(dǎo)基金會(huì)以及項(xiàng)目生命周期。

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開(kāi)源的過(guò)程定義與開(kāi)源項(xiàng)目定義

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開(kāi)源是一種軟件開(kāi)發(fā)方法，它利用了分布式同行評(píng)審的力量和過(guò)程的透明度。開(kāi)源的承諾是更好的質(zhì)量、更高的可靠性、更大的靈活性、更低的成本，并結(jié)束掠奪性的供應(yīng)商鎖定。

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這里定義的開(kāi)源項(xiàng)目是開(kāi)源軟件 + 社區(qū)（人）。開(kāi)源社區(qū)倡導(dǎo)開(kāi)放協(xié)作，平等主義，任人唯賢等內(nèi)容。

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項(xiàng)目社區(qū)

開(kāi)源項(xiàng)目社區(qū)是從事開(kāi)源項(xiàng)目的人員和公司的團(tuán)體。

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社區(qū)內(nèi)部存在三種角色，user、contributor、committer。user往往是項(xiàng)目的使用者，能夠反饋一些問(wèn)題，contributor則負(fù)責(zé)對(duì)一些功能的開(kāi)發(fā)與bug的修復(fù)，committer則對(duì)代碼進(jìn)行審查。

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開(kāi)源項(xiàng)目社區(qū)存在三種治理模型，BDFL（仁慈的獨(dú)裁者模型），這是一種分層治理模型，例如Linux kernel；peer group，這是一種同行評(píng)議模型，有一群核心的人員負(fù)責(zé)項(xiàng)目治理，例如PostgreSQL，Do-ocracy，這是一種民主模型，所有人都可以向項(xiàng)目貢獻(xiàn)代碼，甚至合入代碼，只要代碼是得到認(rèn)可的，例如Tiki Wiki。

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開(kāi)源基金會(huì)?

開(kāi)源基金會(huì)是專門為支持開(kāi)源軟件項(xiàng)目而辦的非營(yíng)利性組織，它通過(guò)為軟件項(xiàng)目社區(qū)提供服務(wù)與支持實(shí)現(xiàn)價(jià)值，為開(kāi)發(fā)者提供了一個(gè)發(fā)現(xiàn)、使用、交流開(kāi)源技術(shù)的平臺(tái)。開(kāi)源基金會(huì)能保護(hù)開(kāi)發(fā)者免受法律訴訟，為成員創(chuàng)造了一個(gè)公平、平等的環(huán)境，它能夠規(guī)范知識(shí)產(chǎn)權(quán)、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道、產(chǎn)品研發(fā)路線等內(nèi)容。

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引入基金會(huì)后，開(kāi)源社區(qū)的角色有所擴(kuò)展，新擴(kuò)展了PMC成員、PMC領(lǐng)導(dǎo)、基金會(huì)會(huì)員，PMC成員協(xié)助項(xiàng)目管理，PMC領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)各個(gè)PMC，基金會(huì)會(huì)員承擔(dān)更多的任務(wù)，包括教練、市場(chǎng)營(yíng)銷等。

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社區(qū)主導(dǎo)基金會(huì)

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以社區(qū)為主導(dǎo)的開(kāi)源基金會(huì)是一個(gè)以自然人為主導(dǎo)的開(kāi)源基金會(huì)。

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供應(yīng)商主導(dǎo)基金會(huì)

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一個(gè)以供應(yīng)商為主導(dǎo)的開(kāi)源基金會(huì)主要由軟件供應(yīng)商領(lǐng)導(dǎo)，共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的非差別化組件。供應(yīng)商希望創(chuàng)建更強(qiáng)大、更具競(jìng)爭(zhēng)力的生態(tài)系統(tǒng)，增加收入、獲取更多的客戶等。

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用戶主導(dǎo)基金會(huì)

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一個(gè)以用戶為主導(dǎo)的開(kāi)源基金會(huì)主要由軟件用戶（公司）領(lǐng)導(dǎo)，以贊助/開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)其業(yè)務(wù)所需的軟件。用戶需要擺脫或減少被單一供應(yīng)商鎖定的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)構(gòu)建供應(yīng)商生態(tài)系統(tǒng)，符合用戶的利益。

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項(xiàng)目生命周期

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同產(chǎn)品生命周期類似，項(xiàng)目的生命周期也包含出生、成長(zhǎng)、成熟、衰退和死亡這幾個(gè)階段。另一方面，在各個(gè)階段，開(kāi)源軟件需要不斷創(chuàng)新，它們需要擴(kuò)展到新的領(lǐng)域而不是固步自封。

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七、商業(yè)開(kāi)源

接下來(lái)介紹一下商業(yè)開(kāi)源。我們將會(huì)思考商業(yè)開(kāi)源的定義，三種核心商業(yè)模式的策略與模式，包括單一供應(yīng)商開(kāi)源公司、開(kāi)源經(jīng)銷商公司、服務(wù)支持公司。為了理解公司如何選擇商業(yè)開(kāi)源戰(zhàn)略，我們還需要看下該策略給公司不同業(yè)務(wù)功能所帶來(lái)的效益。

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商業(yè)開(kāi)源的定義

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商業(yè)開(kāi)源軟件首先是一種開(kāi)源軟件，它被一個(gè)或多個(gè)軟件供應(yīng)商所發(fā)展，以至于在該開(kāi)源項(xiàng)目后面的公司可以間接獲利。這個(gè)定義的關(guān)鍵在于開(kāi)源軟件本身，因?yàn)殚_(kāi)源許可證總是可以免費(fèi)使用的，所以你不能從中賺錢。你只能通過(guò)一些兼容性服務(wù)賺錢，比如可以提供軟件下載，可以把軟件放在磁盤上然后進(jìn)行軟件的分發(fā)。開(kāi)源軟件所產(chǎn)生的收入總是間接的，可能是某些兼容性的東西在起作用。這就是我們的商業(yè)開(kāi)源所面臨的挑戰(zhàn)。用戶要為基本產(chǎn)品或完整產(chǎn)品付費(fèi)，這些產(chǎn)品由商業(yè)開(kāi)源軟件供應(yīng)商提供，但這并不是開(kāi)源軟件本身。?

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使用開(kāi)源的策略來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)或者用戶對(duì)于產(chǎn)品的接受，這一方式即是“無(wú)摩擦分發(fā)”（frictionless distribution）。對(duì)于新用戶來(lái)說(shuō)進(jìn)行這個(gè)推銷還是很容易的，但是之后客戶必須先熟悉該軟件才能開(kāi)始使用該產(chǎn)品。開(kāi)源軟件與付費(fèi)軟件有很大的不同，即使付費(fèi)軟件有免費(fèi)的模式，與開(kāi)源軟件還是有很大不同的。其中付費(fèi)軟件的免費(fèi)模式可能是允許用戶先免費(fèi)使用三個(gè)月，然后才會(huì)轉(zhuǎn)為收費(fèi)模式。一旦你建立了或者已經(jīng)建立了這樣的用戶基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難進(jìn)入用戶和潛在客戶所在的市場(chǎng)，這些用戶就會(huì)成為你的收入來(lái)源。

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我們將產(chǎn)品劃分成了三個(gè)階段，分別是核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、完整產(chǎn)品。我們可以看到商業(yè)開(kāi)源供應(yīng)商出售的實(shí)際上是基本的或完整的產(chǎn)品。軟件供應(yīng)商會(huì)賣給用戶某些產(chǎn)品，其中包含了滿足用戶需求的使用保證，以及關(guān)于產(chǎn)品的培訓(xùn)及咨詢操作。但是核心產(chǎn)品往往是開(kāi)源的。

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單一供應(yīng)商開(kāi)源公司?

我們來(lái)探討一下第一種商業(yè)開(kāi)源模型，這是三種商業(yè)開(kāi)源軟件模型中起主導(dǎo)作用的一個(gè)模型，稱之為單一軟件開(kāi)源供應(yīng)商。單一供應(yīng)商開(kāi)源軟件是一種商業(yè)開(kāi)源軟件，并且其被單一的供應(yīng)商所擁有與管理。其中只涉及一個(gè)開(kāi)源軟件供應(yīng)商，這就是所謂的單一開(kāi)源軟件供應(yīng)商。

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在單一供應(yīng)商模式下關(guān)鍵是要弄清楚顧客在為什么付費(fèi)，可能是基礎(chǔ)產(chǎn)品或者完整產(chǎn)品的附加功能（商業(yè)版本），而不是能免費(fèi)獲取的某些東西（社區(qū)版本）。

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一般情況下，選擇使用社區(qū)版本軟件的用戶，一般是更加在乎產(chǎn)品的價(jià)格而不是自己所要花費(fèi)的時(shí)間，這些用戶寧可自己投入時(shí)間去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，他們也不想去購(gòu)買企業(yè)版本的軟件。

這點(diǎn)兒與企業(yè)是相反的，企業(yè)用戶可能也是從社區(qū)版入手，但是企業(yè)更加注重時(shí)間以及產(chǎn)品的可靠性，所以企業(yè)用戶對(duì)于軟件的額外功能以及供應(yīng)商對(duì)軟件的操作支持，企業(yè)用戶愿意花錢買這些服務(wù)、功能。企業(yè)客戶也可能需要軟件額外的特性，這樣我們就可以將一個(gè)免費(fèi)的企業(yè)用戶變成一個(gè)付費(fèi)用戶。

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另外，對(duì)于公司內(nèi)部的IT部門，他們可能會(huì)說(shuō)我們不會(huì)使用這個(gè)開(kāi)源軟件，我們將要購(gòu)買這個(gè)軟件的商業(yè)版本，因?yàn)槲覀兿胍@取到支持。我們想要在某個(gè)時(shí)間給某人打電話能解決問(wèn)題，IT部門經(jīng)常需要專業(yè)的支持，并且對(duì)于這部分商業(yè)支持也是有預(yù)算的。

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對(duì)于單一供應(yīng)商的開(kāi)源公司來(lái)說(shuō)保持版權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的單一所有者是重要的。但是，因?yàn)檫@個(gè)軟件是免費(fèi)的開(kāi)源軟件，您可能會(huì)收到用戶的PR，這些用戶要求將他們的更改合并到你的代碼中，這時(shí)候他們會(huì)獲得對(duì)于潛在貢獻(xiàn)的所有版權(quán)，因此有些產(chǎn)品的新功能需要社區(qū)成員將版權(quán)轉(zhuǎn)移給公司，以保證公司對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的100%所有權(quán)。

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開(kāi)源經(jīng)銷商公司?

開(kāi)源發(fā)行版是一個(gè)集成良好的開(kāi)源組件和應(yīng)用程序的集合。開(kāi)源經(jīng)銷商公司是指將開(kāi)源發(fā)行版作為產(chǎn)品或服務(wù)提供的公司。

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同樣開(kāi)源經(jīng)銷商也將產(chǎn)品分成社區(qū)版本與商業(yè)版本。

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經(jīng)銷商沒(méi)有代碼的版權(quán)，但是經(jīng)銷商掌握著各種知識(shí)，比如軟件、 服務(wù)如何整合? 如何從組件中構(gòu)建服務(wù)? 如何配置并使這些組件兼容，以便它們能很好地一起工作? 如何回應(yīng)用戶的請(qǐng)求? 以及如何測(cè)試整個(gè)過(guò)程? 除此之外，還有一些東西，比如經(jīng)銷商所擁有的組件，以及獨(dú)特和專有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

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服務(wù)支持公司

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開(kāi)源服務(wù)和支持公司是一家為社區(qū)開(kāi)源軟件提供服務(wù)和支持的咨詢公司。在這個(gè)領(lǐng)域，不會(huì)有哪一個(gè)商業(yè)咨詢服務(wù)公司占主導(dǎo)地位。公司的committer或者他們所雇傭的committer以及他們所賺取的收入通常與勞動(dòng)力成比例，這些勞動(dòng)力是那些被雇傭過(guò)來(lái)為消費(fèi)者提供服務(wù)的人。另外，這些咨詢公司使得開(kāi)源是可持續(xù)發(fā)展的，因?yàn)樗麄儗?duì)商業(yè)所基于的開(kāi)源項(xiàng)目做出了貢獻(xiàn)。

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公司開(kāi)源背后的商業(yè)動(dòng)機(jī)

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商業(yè)公司的開(kāi)源戰(zhàn)略背后究竟隱藏著什么原因？

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開(kāi)源對(duì)于公司的商業(yè)模式的各個(gè)方面都有一定的好處。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，能夠更廣泛、更快、更便宜地產(chǎn)生潛在客戶。在銷售方面，能夠更有效地銷售。在業(yè)務(wù)發(fā)展方面，能夠更好地發(fā)現(xiàn)合作伙伴機(jī)會(huì)。在產(chǎn)品管理方面，能夠更快更好地確定市場(chǎng)需求。在軟件開(kāi)發(fā)方面，能夠以更低的成本更快地生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。在產(chǎn)品支持方面，能夠支持得更好更便宜。

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八、云服務(wù)策略

這部分內(nèi)容來(lái)介紹商業(yè)開(kāi)源中的云服務(wù)策略。我們首先要討論功能差異化的想法，如何將用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。這將涉及很多不同的細(xì)化策略。然后我們將看看在過(guò)去的時(shí)間里，許多服務(wù)是如何轉(zhuǎn)移到云中，以及這意味著什么。最后，將簡(jiǎn)單談?wù)剟趧?dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)和單供應(yīng)商的生命周期。

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功能差異化

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首先需要看一下功能的價(jià)值，無(wú)差異的功能這是每個(gè)人都有的，任何東西都可以隨時(shí)使用，但是這并不能夠使你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。如果用戶選擇了你的產(chǎn)品，這意味著你正在做一些創(chuàng)新的、對(duì)你的用戶有價(jià)值的事情。因此，我們要適當(dāng)?shù)乩没虿蹲竭@個(gè)價(jià)值，識(shí)別用戶有使用軟件的原因。我們需要確定用戶購(gòu)買的理由是什么，幫助進(jìn)一步升級(jí)或轉(zhuǎn)換用戶為付費(fèi)客戶。?

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開(kāi)放核心模型

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開(kāi)放的核心模型 IP 模塊化的一種特殊形式，其中的模塊化部分都是軟件部分，開(kāi)放核心是開(kāi)放源碼許可的軟件，然后是封閉帶或封閉的擴(kuò)展集，封閉源碼軟件，這些都是一個(gè)基本的軟件的擴(kuò)展與額外的功能，某些客戶需要，但不是免費(fèi)提供給他們的，核心的基本功能是開(kāi)放的，但只要公司需要更多的高級(jí)功能，他們中的一些人或所有的人將無(wú)法使用它，因此，你必須為它付費(fèi)。因此，開(kāi)放的核心意味著像 IP 模塊化一樣的軟件分割。

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許可策略

如果你想要成為一個(gè)唯一供應(yīng)商，并遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)源公司，那么你應(yīng)該是唯一可以多許可證的公司，這將給你帶來(lái)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你需要通過(guò)擴(kuò)展開(kāi)源許可來(lái)保持你的多重許可的權(quán)利，如果你接受外界的貢獻(xiàn)，你需要通過(guò)貢獻(xiàn)者協(xié)議的方式來(lái)約束這些貢獻(xiàn)。

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現(xiàn)在的貢獻(xiàn)者協(xié)議，讓你有權(quán)利可以繼續(xù)做產(chǎn)品的雙重許可或多重許可。在商業(yè)開(kāi)源，特別是單供應(yīng)商的開(kāi)源公司，至少有一個(gè)有開(kāi)源許可證的核心軟件作為開(kāi)源，商業(yè)許可證作為你賣給你的客戶的商業(yè)版本的一部分，那么問(wèn)題來(lái)了，我們應(yīng)該使用哪種開(kāi)源許可證? 這答案非常重要，因?yàn)檫@是你保持競(jìng)爭(zhēng)的方式，假設(shè)你想用開(kāi)源軟件來(lái)對(duì)付你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你讓你的軟件在一個(gè)開(kāi)源許可證下可用，如果它有一個(gè)復(fù)制許可條款，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不能在該軟件上建立有自己的補(bǔ)充或擴(kuò)展，就像在開(kāi)放的核心模式上，它必須將這些擴(kuò)展開(kāi)放，因此，基本上通過(guò)使用 copyleft 許可開(kāi)放源代碼，就能阻止你的競(jìng)爭(zhēng)者。

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這導(dǎo)致了不同的許可結(jié)構(gòu)，你會(huì)向付費(fèi)客戶提供商業(yè)許可下的軟件，而對(duì)于開(kāi)源社區(qū)， 你將在一個(gè)強(qiáng)大的版權(quán)許可下提供該軟件，如 GPLv2 或 AGPLv3（即使用戶只是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)使用該軟件，這也意味著軟件在被分發(fā)）。這里考慮兩個(gè)產(chǎn)品類型的維度，應(yīng)用維度通常在開(kāi)源許可證許可整個(gè)軟件；組件維度，由于復(fù)制權(quán)的影響開(kāi)發(fā)者并不買賬，可以通過(guò) shims 中間層來(lái)保護(hù)，并使用像 MIT 許可證這樣寬松的許可。這些策略對(duì)于商業(yè)公司推廣產(chǎn)品很有幫助。

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云計(jì)算帶來(lái)的挑戰(zhàn)

應(yīng)用程序上云這是一個(gè)轉(zhuǎn)變。但是開(kāi)源軟件與公有云的關(guān)系這兩年有點(diǎn)緊張，一個(gè)比較流行的觀點(diǎn)是公有云插管吸血開(kāi)源軟件，而對(duì)開(kāi)源社區(qū)沒(méi)有太多貢獻(xiàn)。不少開(kāi)源項(xiàng)目開(kāi)始尋找在公有云面前保護(hù)自己的方法。畢竟公有云的出現(xiàn)，一定程度上打亂了原有的開(kāi)源商業(yè)模式。最終用戶通過(guò)購(gòu)買云服務(wù)，從公有云服務(wù)商那里得到了保障，開(kāi)源廠商被繞開(kāi)了。

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商業(yè)開(kāi)源供應(yīng)商發(fā)明了一種新的許可類別，稱為源代碼可用許可。這些供應(yīng)商試圖獲得開(kāi)源的好處，并同時(shí)希望避免競(jìng)爭(zhēng)，因此，來(lái)源可用的許可顯然是歧視性的，并未被認(rèn)為是開(kāi)源許可。

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這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)了從雙重許可到三重許可的轉(zhuǎn)變，AGPL的增加，使你的產(chǎn)品保持了開(kāi)源的可信度，更能夠被開(kāi)源愛(ài)好者和開(kāi)發(fā)者接受，同時(shí)提供的源碼可用許可也能夠避免競(jìng)爭(zhēng)，最終在賺錢的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了正確的開(kāi)源世界。

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控制機(jī)制的使用

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在社區(qū)開(kāi)放源碼中，傳統(tǒng)的非組織的社區(qū)開(kāi)放源碼，通常會(huì)采用有分布式的版權(quán)控制，而基金會(huì)獲得的版權(quán)可能會(huì)改變?cè)S可證。最有趣的是，在基金會(huì)主導(dǎo)的開(kāi)源項(xiàng)目中，社會(huì)領(lǐng)導(dǎo)力總是像傳統(tǒng)的社區(qū)項(xiàng)目一樣，是分布式的，你會(huì)成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，是因?yàn)槟阃ㄟ^(guò)努力工作贏得了它。

在商業(yè)化的開(kāi)源中，貢獻(xiàn)的開(kāi)發(fā)者是公司的雇員，公司擁有他們的工作成果，他們以這種方式維護(hù)版權(quán)，公司可以拿走開(kāi)發(fā)者對(duì)代碼庫(kù)的貢獻(xiàn)權(quán)。基本上，在商業(yè)開(kāi)放源碼中，一直是公司在運(yùn)行和擁有既定的控制和指導(dǎo)機(jī)制。?

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勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)

勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)是一個(gè)大詞，在這里討論的是開(kāi)發(fā)人員的職業(yè)。正如我們所知，開(kāi)發(fā)人員有一個(gè)路徑，他們可以從user開(kāi)始，成為contributor，committer。如果它是一個(gè)基金會(huì)運(yùn)行的項(xiàng)目，他們甚至可能成為項(xiàng)目管理委員會(huì)（PMC）成員，或領(lǐng)導(dǎo)者，甚至可能是具有廣泛監(jiān)督和輔導(dǎo)責(zé)任的基金會(huì)成員。

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從雇主角度看，如果你是一個(gè)雇主，你看到一個(gè)軟件開(kāi)發(fā)人員忙碌于開(kāi)源， 這對(duì)雇主來(lái)說(shuō)意味著很多潛在的東西。

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首先，在招聘的討論中，雇主會(huì)看到你是一個(gè)有技術(shù)能力的人，你在開(kāi)源方面很活躍，雇主可以看到你在公開(kāi)場(chǎng)合寫(xiě)的代碼，這意味著他們可以在一般情況下驗(yàn)證你的技術(shù)能力。

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在技術(shù)能力之外，我們也需要認(rèn)識(shí)到，開(kāi)源項(xiàng)目是社會(huì)系統(tǒng)，有同行的存在，如果，他們接受你的貢獻(xiàn)，那么，證實(shí)你的工作是好的，你得到了同行的確認(rèn)，如果你能從貢獻(xiàn)者變成提交者，對(duì)雇主的暗示是， 這個(gè)人和其他人相處得很好，你的社會(huì)能力有一個(gè)同行的確認(rèn)。如果你在一個(gè)開(kāi)源項(xiàng)目中擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)角色，這也是同行對(duì)你的領(lǐng)導(dǎo)能力的確認(rèn)，所有這些都使你比一般人更有可能成為一個(gè)合格的未來(lái)雇員，這就消除了招聘討論中的不確定性。

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最后，如果你所從事的開(kāi)源項(xiàng)目，以及你或你的開(kāi)發(fā)者在其中有權(quán)力和影響力的地位，那么，雇主當(dāng)然可以利用這一點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)他們自己對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)，影響項(xiàng)目的方向等等，將社區(qū)作為一種資源引導(dǎo)到雇主希望他們?nèi)サ牡胤健?/p>

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相反，開(kāi)發(fā)人員也可以談判一個(gè)更好的位置，談判一個(gè)更高的薪水。例如，潛在的新雇主可能有更好的工作保障和更豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，所以成為一個(gè)成功的開(kāi)源開(kāi)發(fā)者對(duì)你的職業(yè)生涯有很多不同方面的好處。?

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單一供應(yīng)商生命周期

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在早期，公司是作為一個(gè)單一的供應(yīng)商開(kāi)源公司，有一個(gè)完整的和公平的開(kāi)源平臺(tái)，在成長(zhǎng)的幾年里，可能仍然是一個(gè)公平和全面的開(kāi)源平臺(tái)。但隨著公司的成熟，它將越來(lái)越多地轉(zhuǎn)向閉源，而這是為了轉(zhuǎn)換或榨取市場(chǎng)價(jià)值。這是它的現(xiàn)實(shí)，用戶應(yīng)該意識(shí)到這一點(diǎn)，在開(kāi)始轉(zhuǎn)向閉源之前，他們也許已經(jīng)對(duì)用戶提供了十年的開(kāi)源軟件的使用，所以，用戶應(yīng)該要學(xué)會(huì)理解和接受這種情形。

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九、軟件創(chuàng)業(yè)

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這部分內(nèi)容將介紹軟件創(chuàng)業(yè)。我們將會(huì)從初創(chuàng)企業(yè)的定義，創(chuàng)業(yè)的探索過(guò)程，以及創(chuàng)業(yè)指標(biāo)進(jìn)行介紹。

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初創(chuàng)企業(yè)定義

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初創(chuàng)企業(yè)是一個(gè)尋找可行商業(yè)模式的組織，而不是大公司的小版本。

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初創(chuàng)公司會(huì)面對(duì)各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，不僅包括創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，也包括市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。初創(chuàng)企業(yè)需要認(rèn)準(zhǔn)自身的定位，評(píng)估自身可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)。

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創(chuàng)業(yè)的探索過(guò)程

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創(chuàng)業(yè)的探索過(guò)程基于商業(yè)模式畫(huà)布（BMC），來(lái)進(jìn)行逐步探索。

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探索過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)企業(yè)將面對(duì)三個(gè)挑戰(zhàn)，包括問(wèn)題-解決方案匹配，產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配，產(chǎn)品-渠道匹配。問(wèn)題-解決方案匹配，主要定義初期問(wèn)題，需要去發(fā)現(xiàn)一個(gè)潛在的與錢相關(guān)的問(wèn)題并找到了解決辦法。產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配，需要全面地考慮市場(chǎng)中可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，隨著規(guī)模范圍的擴(kuò)大，將面臨著產(chǎn)品以及產(chǎn)品價(jià)值主張的諸多問(wèn)題，需要探索關(guān)于這些問(wèn)題的解決方案。產(chǎn)品-渠道匹配，主要考慮商品銷售的問(wèn)題，不僅設(shè)計(jì)理念上適合市場(chǎng)，而且產(chǎn)品要以一種較為合適的方式呈現(xiàn)在了消費(fèi)者面前。

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在創(chuàng)業(yè)企業(yè)面對(duì)三個(gè)挑戰(zhàn)的過(guò)程中，有兩個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)貫穿其中。一是基于商業(yè)模式畫(huà)布構(gòu)建假設(shè)，二是對(duì)假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證檢驗(yàn)。對(duì)于基于商業(yè)模式畫(huà)布的假設(shè)，常常需要回答商業(yè)模式畫(huà)布上各個(gè)要素的問(wèn)題，而對(duì)于假設(shè)驗(yàn)證檢驗(yàn)，常常需要設(shè)計(jì)合適的實(shí)驗(yàn)以及驗(yàn)證方式，來(lái)獲取洞察。

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在解決三個(gè)挑戰(zhàn)的探索過(guò)程中，也伴隨著商業(yè)模式畫(huà)布的迭代（有點(diǎn)類似敏捷開(kāi)發(fā)的思想）。每個(gè)階段通過(guò)假設(shè)、實(shí)驗(yàn)、驗(yàn)證、洞察來(lái)選擇繼續(xù)發(fā)展還是調(diào)整策略。這些探索過(guò)程是高效的、低成本的，因?yàn)槟銉H僅是投入了最少量的資金以及勞動(dòng)力來(lái)提高資源效率，你專注于迭代學(xué)習(xí)，你不會(huì)擴(kuò)大規(guī)模也不會(huì)嘗試擴(kuò)大規(guī)模。但是設(shè)計(jì)合理的探索過(guò)程需要一定的經(jīng)驗(yàn)。

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創(chuàng)業(yè)指標(biāo)

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在上述探索過(guò)程中，常常需要考慮一些指標(biāo)來(lái)評(píng)估。這里包括兩類度量指標(biāo)，第一類是商業(yè)模式指標(biāo)，主要有客戶終生價(jià)值與成本，客戶獲取、留存、增長(zhǎng)成本，以及每年/每月的平均收入；第二類是生存指標(biāo)，主要有現(xiàn)金流消耗率，每月現(xiàn)金留存，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流平衡的時(shí)間。

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十、研究與創(chuàng)業(yè)

這部分內(nèi)容介紹研究與創(chuàng)業(yè)，將依次介紹大學(xué)中的研究與創(chuàng)業(yè)，項(xiàng)目管理，領(lǐng)導(dǎo)編程，開(kāi)源策略，獲取用戶，獲取貢獻(xiàn)這幾部分主題。

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研究與創(chuàng)業(yè)

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在大學(xué)里，研究與創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)不同存在一定的矛盾。研究的目標(biāo)是產(chǎn)出研究報(bào)告或者論文，而創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)是產(chǎn)出軟件產(chǎn)品或者是創(chuàng)業(yè)企業(yè)。當(dāng)然研究在某些情況下可以轉(zhuǎn)化為創(chuàng)業(yè)成果。在這些情況下，研究與創(chuàng)業(yè)的時(shí)間分配比例呈現(xiàn)出逐漸下降的趨勢(shì)，一開(kāi)始研究的時(shí)間占主要部分，待研究漸漸成熟，創(chuàng)業(yè)的時(shí)間占了主要部分。

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項(xiàng)目管理

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在大學(xué)中的項(xiàng)目管理模式與開(kāi)源社區(qū)的治理模式有些類似，這里的solo funder模式對(duì)應(yīng)開(kāi)源治理的BDFL，而peer group則直接對(duì)應(yīng)。在這里，研究人員是項(xiàng)目的管理者，而教授往往是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的角色。

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領(lǐng)導(dǎo)編程

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在大學(xué)里領(lǐng)導(dǎo)編程的往往是博士生，而碩士生往往來(lái)進(jìn)行協(xié)助。博士生定義功能，分解任務(wù)，分配給碩士生。碩士生公開(kāi)討論，協(xié)助博士生分解任務(wù)。通常他們還會(huì)使用一些開(kāi)發(fā)平臺(tái)與工具，例如Gitlab，進(jìn)行分布式協(xié)作。

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開(kāi)源策略

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大學(xué)項(xiàng)目中的開(kāi)源策略，需要考慮哪些是重要的、哪些是不重要的。對(duì)于開(kāi)源策略開(kāi)源從兩個(gè)維度考慮，一個(gè)是開(kāi)發(fā)過(guò)程是否開(kāi)源，是否將這個(gè)協(xié)作過(guò)程開(kāi)源，另一個(gè)是開(kāi)源知識(shí)產(chǎn)權(quán)如何管理。大學(xué)與開(kāi)源社區(qū)、單一供應(yīng)商開(kāi)源公司有所不同，大學(xué)往往希望將大部分知識(shí)產(chǎn)權(quán)掌握在自己手中，而且開(kāi)發(fā)過(guò)程可能也是封閉的。

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獲取用戶

這部分內(nèi)容與開(kāi)源運(yùn)營(yíng)比較相關(guān)。

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獲取用戶可以從四個(gè)方面考慮，首先是被用戶發(fā)現(xiàn)，其次是激發(fā)用戶的信任，再然后是使產(chǎn)品變得易用，讓用戶好上手，最后是跟用戶保持聯(lián)系。

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獲取貢獻(xiàn)

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對(duì)于獲取貢獻(xiàn)需要考慮七部分內(nèi)容，分別是歡迎貢獻(xiàn)者，讓貢獻(xiàn)者貢獻(xiàn)變得簡(jiǎn)單，與貢獻(xiàn)者有效溝通，對(duì)貢獻(xiàn)者代碼審查，讓貢獻(xiàn)者快速參與，構(gòu)建貢獻(xiàn)者信任，以及保護(hù)自身的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

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十一、大學(xué)衍生企業(yè)

這部分內(nèi)容介紹大學(xué)衍生企業(yè)，主要考慮軟件創(chuàng)業(yè)，將介紹從大學(xué)研究衍生出企業(yè)需要考慮的一些事情。

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從大學(xué)衍生企業(yè)分為三個(gè)階段，首先是基礎(chǔ)研究階段，然后是應(yīng)用研究階段，最后是衍生階段。在德國(guó)，這三個(gè)階段的資金來(lái)源都是來(lái)自學(xué)校。在衍生階段之后，是創(chuàng)業(yè)階段，真正建立企業(yè)，這時(shí)候就有一些新的事情了。

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從大學(xué)衍生企業(yè)創(chuàng)始人需要考慮軟件知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理，這樣方便將知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移到初創(chuàng)企業(yè)中。這里可以考慮通過(guò)一些方式（例如簽訂合同）將學(xué)生貢獻(xiàn)的代碼等知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移到學(xué)校，后續(xù)初創(chuàng)企業(yè)就只需與學(xué)校打交道即可，能夠提升辦事效率。

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保證清潔的知識(shí)產(chǎn)權(quán)可以考慮三種情況，一是提前獲取知識(shí)產(chǎn)權(quán)，通過(guò)付費(fèi)或者貢獻(xiàn)者協(xié)議等，二是事后獲取知識(shí)產(chǎn)權(quán)，通過(guò)工作交流等，三是針對(duì)對(duì)沒(méi)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)聲明的文檔，通過(guò)確認(rèn)信的方式獲取。

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從大學(xué)衍生企業(yè)，轉(zhuǎn)移知識(shí)產(chǎn)權(quán)需要滿足大學(xué)的一些條件，例如可能要求一次性購(gòu)買知識(shí)產(chǎn)權(quán)或是分期購(gòu)買，又或者是大學(xué)共享股權(quán)的形式等。

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十二、融資

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從大學(xué)衍生企業(yè)之后，創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要考慮融資。

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創(chuàng)業(yè)企業(yè)的資金來(lái)源可能有四部分，一是來(lái)自公共部門的啟動(dòng)資金，二是來(lái)自親友或者機(jī)構(gòu)的貸款，三是來(lái)自天使投資者或是風(fēng)險(xiǎn)資本的投資，四是來(lái)自其余機(jī)構(gòu)，這里創(chuàng)業(yè)公司可能已經(jīng)承接了一些項(xiàng)目，然后就有一些項(xiàng)目資金。

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在融資過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)公司還需對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行估值，有置換成本法、收入乘數(shù)法、貼現(xiàn)現(xiàn)金流法，來(lái)進(jìn)行評(píng)估。

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此外，創(chuàng)業(yè)公司融資之后，企業(yè)內(nèi)部存在不同的利益主體，可能會(huì)存在利益沖突影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。因此，創(chuàng)業(yè)公司需要協(xié)調(diào)好各方的利益，降低風(fēng)險(xiǎn)沖突。

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以上就是第三周課程的總結(jié)。最后一周將是 OSPO（開(kāi)源項(xiàng)目管理辦公室）的部分，小伙伴們不要錯(cuò)過(guò)，歡迎加入我們～

本文為 ?X-lab開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室 ?原創(chuàng)文章，遵循CC-BY 4.0協(xié)議，轉(zhuǎn)載請(qǐng)附上原文出處鏈接及本聲明。

文中部分圖片源自：https://nythesis.com

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的万字总结：开源软件通识基础课第三周知识点总结的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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