劉強(qiáng)東在耶魯北京中心演講

女士們、先生們，大家下午好！

我覺得今天站在這兒，我最大的遺憾就是沒有去耶魯上過學(xué)，所以未來三年之內(nèi)，我要給自己樹立一個(gè)新的目標(biāo)，爭(zhēng)取超過半年的時(shí)間去耶魯上一次學(xué)。今天我主要演講內(nèi)容是關(guān)于京東這么多年以來，它如何去做戰(zhàn)略的制定和管理。

首先，大家對(duì)京東公司各種的評(píng)論，媒體報(bào)道也非常多，但老實(shí)說，大家看到的所有關(guān)于我本人或者京東公司的什么戰(zhàn)略解讀，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)解讀，幾乎90%的記者從來就沒有采訪過我。同樣一件事情，大家都在網(wǎng)上搜來搜去，很多人就開始寫，內(nèi)容都雷同，大家會(huì)說京東的核心競(jìng)爭(zhēng)力是因?yàn)槲覀兊奈锪骱陀脩趔w驗(yàn)好，有的人說我們產(chǎn)品保真，有人說我們比線下的連鎖店價(jià)格低了很多。當(dāng)然也有人說拿了耶魯?shù)腻X，燒錢燒出來的。我今天把整個(gè)京東12年以來每個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的制定過程給大家詳細(xì)講解一下，其中就兩個(gè)字—價(jià)值。從最早做到今天，我們?yōu)槭裁赐顿Y物流？為什么這樣做，為什么不那樣做？我們所有的一切都是基于我們每項(xiàng)業(yè)務(wù)到底能夠帶來什么價(jià)值，而且一定要是獨(dú)有的價(jià)值。如果你今天制定戰(zhàn)略，你想追求的價(jià)值在市場(chǎng)上已經(jīng)有了，你沒有超越它的價(jià)值，或者沒有帶來額外的獨(dú)有的價(jià)值，那么我認(rèn)為任何公司的戰(zhàn)略最后一定是行不通的。

京東商城的價(jià)值——通過技術(shù)手段降低供應(yīng)鏈成本，提升供應(yīng)鏈效率

我們拿京東公司最早的業(yè)務(wù)，就是京東商城，大家都知道，用來購(gòu)物的，我們的B2C電子商城業(yè)務(wù)。有人說京東商城到底有什么價(jià)值呢？就像剛才有人說是用戶體驗(yàn)好，有的人說是物流等等，各種各樣的說法都有。但其實(shí)京東商城最核心的，我們之所以強(qiáng)調(diào)要自營(yíng)，而且要堅(jiān)持自建物流，在全國(guó)到今天已經(jīng)建了166個(gè)庫房了。核心的就是我們是通過技術(shù)手段來降低供應(yīng)鏈的成本，提升整個(gè)供應(yīng)鏈的效率。中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革了30多年，我們的經(jīng)濟(jì)取得了巨大的成功和發(fā)展，但是我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)中國(guó)的社會(huì)化物流成本奇高無比，美國(guó)大概7%-8%，日本5%-6%，而中國(guó)在去年還是17%多。就是老百姓為所有的商品和服務(wù)付出了非常高的價(jià)格成本，可是商家也賺不了多少錢，生產(chǎn)者也沒什么利潤(rùn)，核心就是因?yàn)橹虚g的渠道環(huán)節(jié)太多了，而且每個(gè)貨物從一個(gè)工廠，通過我們的統(tǒng)計(jì)，每一件中國(guó)的商品從長(zhǎng)三角或者珠三角出了工廠大門，到達(dá)你們的手里面，其中平均要隔5到7個(gè)公司，這一件貨物要搬運(yùn)5到7次，大家不要忘記了，每次搬運(yùn)都是有成本的，每次搬運(yùn)都需要時(shí)間的。所以整個(gè)京東商城的戰(zhàn)略制定就兩點(diǎn)，前端是用戶體驗(yàn)，后端是供應(yīng)鏈成本和供應(yīng)鏈效率。所以十幾年前我們就說過，如果有一天我們能夠把整個(gè)中國(guó)的供應(yīng)鏈成本得以大幅度降低，效率得以大幅度提升的話，我們堅(jiān)信京東商城一定可以成功。這就是為什么我們堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品全部自營(yíng)，堅(jiān)持自建倉(cāng)庫體系，自建物流配送體系。

今天我們已經(jīng)上市了，大家已經(jīng)看到我們公布了將近四年的財(cái)務(wù)報(bào)表，我們2015年第二季度的財(cái)報(bào)都已經(jīng)公布了。大家可以看一下，整個(gè)京東商城公布的財(cái)務(wù)報(bào)表是包括了集團(tuán)所有業(yè)務(wù)的成本，包含了我們金融的業(yè)務(wù)成本，包含了智能硬件的成本，還有很多其它創(chuàng)新的成本，都在一塊了，我們綜合費(fèi)用率大概在12%-13%之間，就是過去三四年以來，整個(gè)京東集團(tuán)整體的運(yùn)營(yíng)成本綜合費(fèi)用率只有12%-13%。如果我們把金融集團(tuán)，把其它所有跟京東商城無關(guān)的業(yè)務(wù)全部剝離的話，我們的成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于12%的。電子產(chǎn)品是客單價(jià)比較高的，如果以同樣的3C或者家電、電子產(chǎn)品作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的話，大家看一下中國(guó)最大的兩個(gè)零售商，國(guó)美和蘇寧，我也不要說某蘇和某美了，直接說出來了，我這人不喜歡繞彎，你去看一下國(guó)美和蘇寧的財(cái)務(wù)報(bào)表，15%-18%的綜合運(yùn)營(yíng)費(fèi)用率，他們是只賣電器的，只賣3C和家電的。而我們呢？跟他們可比的品類，3C和家電，我們綜合運(yùn)營(yíng)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于10%，大概只是相當(dāng)于他們的一半。這就是過去十幾年來，為什么很多人說你怎么跟京東競(jìng)爭(zhēng)，我看很多人說阿里跟蘇寧走到一起，你怎么辦呢？什么怎么辦？當(dāng)兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一家公司每銷售100塊錢，要為此付出15塊錢的成本，另外一家公司每100塊錢銷售額只付出8塊錢成本，你說這兩家公司是不公平的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)蘇寧非常不公平。

再說供應(yīng)鏈效率，不管是電商也好還是傳統(tǒng)零售也好，衡量供應(yīng)鏈效率最核心的一個(gè)因素就是庫存周轉(zhuǎn)率，也就是說每采購(gòu)一批貨平均需要花多少天把它賣掉，庫存周轉(zhuǎn)率不僅僅跟京東有關(guān)，跟零售商有關(guān)，而且跟供貨商也有關(guān)系。同樣去看國(guó)美、蘇寧的財(cái)報(bào)，他們的平均賬期是142天，意味著什么？意味著家電廠商把一批貨給了它之后，要142天之后才能拿到錢，為什么呢？不是他們心黑，是因?yàn)樗麄冃侍?#xff0c;你看國(guó)美和蘇寧的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，這都是上市公司，每個(gè)同行都可以去翻一下財(cái)報(bào)，一下子就能算出來，很簡(jiǎn)單，他們的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)大概是60天到70天，最多達(dá)到了83天，庫房里所有貨全部賣掉，平均要83天才能轉(zhuǎn)一次。而京東呢？大家看看我們的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，我們只有30多天，也就是說我們整個(gè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)效率跟傳統(tǒng)的零售行業(yè)相比，整整提高了一倍。這其實(shí)還是不可比的，為什么？因?yàn)閭鹘y(tǒng)的零售商的庫房管的SKU數(shù)量，產(chǎn)品的品種數(shù)大概只有1萬種到5萬種，超過5萬種的很少。但是京東今天在庫房管理的SKU數(shù)量，產(chǎn)品品種數(shù)已經(jīng)超過了200萬種，是他們的七八十倍，甚至上百倍。就是你的產(chǎn)品品種數(shù)量是它的100倍，但是你的庫存周轉(zhuǎn)率只用它一半的時(shí)間。產(chǎn)品的品種數(shù)增加，帶來的庫存管理的難度不是線性的，不是說我的品種是你的兩倍，所以我的管理難度就是你的兩倍，不是的，這是幾何級(jí)的。當(dāng)你管理能力是一百倍產(chǎn)品品種數(shù)的時(shí)候，其實(shí)帶來的難度不是一百倍，可能是幾百倍。

所以說大家看一家公司，人家說外行的看熱鬧，懂行的應(yīng)該看它的本質(zhì)，商業(yè)的本質(zhì)。你能不能成功，就看你的價(jià)值貢獻(xiàn)多少，我們有什么價(jià)值？商城有什么價(jià)值？那就是因?yàn)槲覀兊某杀揪薜?#xff0c;所以我們才能夠持續(xù)不斷地為消費(fèi)者提供低價(jià)。因?yàn)?00塊錢的銷售額只有10塊錢的成本 ，所以我們的毛利率加個(gè)10%，就不會(huì)賠錢了。而傳統(tǒng)零售商要17%、18%、20%的成本，這錢都是每個(gè)消費(fèi)者付出的，或者是品牌廠商付出的。所以說當(dāng)我們成本比他們低了8個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，我們就希望在前端要為消費(fèi)者維持5個(gè)點(diǎn)的價(jià)格差距，比他們要便宜5個(gè)點(diǎn)，把我們節(jié)約的供應(yīng)鏈成本的5個(gè)點(diǎn)還給消費(fèi)者，有3個(gè)點(diǎn)還給我們的供貨商。所以我們對(duì)供貨商的要求，也沒有像傳統(tǒng)零售商那樣壓的那么狠。有個(gè)現(xiàn)象不知道大家有沒有關(guān)注，在五年以前，大家可以研究一下中國(guó)的所有家電廠商，把它全年的凈利率算起來只有一個(gè)多點(diǎn)，海爾、美的的凈利率可能會(huì)高一點(diǎn)，我是說所有的家電廠商，如果把中國(guó)所有的家電品牌加起來的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的凈利只有一個(gè)多點(diǎn)。當(dāng)整個(gè)行業(yè)凈利率只有一個(gè)多點(diǎn)的時(shí)候，你能指望這個(gè)行業(yè)能夠?yàn)橹袊?guó)的消費(fèi)者生產(chǎn)多么酷、多么好的產(chǎn)品嗎？你能指望他們的產(chǎn)品品質(zhì)越來越好嗎？你能指望這些家電品牌廠商每年要為此投入巨額的研發(fā)費(fèi)用？去為消費(fèi)者創(chuàng)造更新的產(chǎn)品出來嗎？都不可能，每個(gè)廠商都是為了活著。所以這就變成惡性循環(huán)，那么導(dǎo)致整個(gè)中國(guó)家電同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，拿個(gè)手機(jī)拍張照片回去做出來一模一樣的，唯一不一樣的就是價(jià)格比你便宜500塊，爭(zhēng)來爭(zhēng)去結(jié)果就這樣的。再加上零售商拼命地盤剝，但零售商也沒賺到錢，為什么？因?yàn)槌杀咎吡恕４蠹覇枮槭裁垂┴浬桃?00多天賬期，因?yàn)樗膸齑嬷苻D(zhuǎn)率要70多天，你不給它100天賬期，它生意沒法做的。如果世界上任何一家公司，特別是零售商，如果說它的賬期低于它的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的話，這家公司必死無疑，哪怕它有巨額利潤(rùn)，也一定會(huì)死。對(duì)于這個(gè)行業(yè)來說，現(xiàn)金流有的時(shí)候比凈利潤(rùn)還要重要，一旦現(xiàn)金流為負(fù)，那是很可怕的。

京東金融的價(jià)值——為供貨商、消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值

有人說那好，有的同事說感覺聽明白了一點(diǎn)，按照你的說法，京東商城確實(shí)還是有些價(jià)值的，那你的金融有什么價(jià)值呢？所以這也是我們當(dāng)初在做金融的時(shí)候反復(fù)問自己的。回歸到行業(yè)來說，中國(guó)的整個(gè) 實(shí)體經(jīng)濟(jì)需要什么樣的金融服務(wù)？這是我們最初設(shè)置金融產(chǎn)品，不斷問自己的一句話；第二是中國(guó)的消費(fèi)者到底需要什么樣的金融產(chǎn)品？也就是說我們要做出什么樣的產(chǎn)品才能真正為供貨商、消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值？舉一個(gè)例子，比如說“京保貝”，說白了就是供應(yīng)鏈金融，這在國(guó)外，美國(guó)都已經(jīng)做了五六十年了，中國(guó)現(xiàn)在幾乎每個(gè)零售商，很多行業(yè)都有供應(yīng)鏈金融。這個(gè)產(chǎn)品本身可以說是毫無任何新意，都已經(jīng)被人玩幾十年了，但是我們給它做了一個(gè)很大的產(chǎn)品再造。大家知道在中國(guó)傳統(tǒng)銀行貸款有幾個(gè)特點(diǎn)，第一就是有一大堆的審核審批，一大堆的資質(zhì)證明，土地質(zhì)押還是什么質(zhì)押等等，要簽很多合同，在兩三年之前你可能還需要陪他拼命地吃飯，當(dāng)然現(xiàn)在不需要了，搞不好還有一點(diǎn)灰色的利益，所以為什么很多支行行長(zhǎng)被抓了。這個(gè)就是說貸款比較難，導(dǎo)致中國(guó)真正的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，大量的中小企業(yè)，特別是民營(yíng)企業(yè)想貸款真的是很難很難，大部分錢都優(yōu)先被國(guó)企拿走了。第二，你發(fā)現(xiàn)銀行貸款，好不容易你花了這么多時(shí)間精力的時(shí)候，你跟它貸了100萬，銀行希望一年一還，你貸三個(gè)月也有，當(dāng)然比較少，銀行有一個(gè)時(shí)間段，到了一年一定要還給它。但是想想你貸了100萬，這100萬在你的公司每天都在轉(zhuǎn)起來，每天都在使用嗎？其實(shí)絕對(duì)不可能，你有一半的時(shí)間使不了，或者有一半的錢從來沒使用過，就是它的貸款有一個(gè)周期性。

所以我們“京保貝”設(shè)計(jì)，第一，在任何時(shí)候，大家都可以用京保貝進(jìn)行貸款，只需要三分鐘就可以收到我們的現(xiàn)金。你需要錢的時(shí)候，你可以貸123896.55，如果你愿意的話，可以在你授信額度之內(nèi)隨便輸入數(shù)字，，三分鐘錢到你的賬上。還款，我們可以按日結(jié)算利息，你找銀行，說我信用很好，我今天貸100萬，后天還給你，但是我星期六需要，你貸給我。銀行肯定說對(duì)不起，走人。它不可能跟你玩，但是京東京保貝可以，你甚至可以周一到周五貸出來，需要錢貸出來，不需要的錢，周六周日還回來，周六周日兩天就不用付利息了。你今天貸了100萬，明天收回來了50萬了，所有的款放在上面沒有用，你當(dāng)天晚上把錢還回來，你又少了一天利息了，你可以不斷地循環(huán)，不斷地去貸，不斷地還，你甚至還可以在你的賬戶上設(shè)置一個(gè)自動(dòng)還款功能，也就是保證我的賬戶比如說每日的余額有100萬，因?yàn)槿魏我患夜究赡芏加芯o急用錢的時(shí)候，在100萬之上的時(shí)候，多了我就可以還給你，不夠100萬的時(shí)候，京東就可以給我貸款，來補(bǔ)充我這100萬，你甚至可以這么設(shè)置。按日結(jié)算利率，整個(gè)貸款過程沒有人，我們一個(gè)信貸員都沒有，沒有任何一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，每筆貸款從來不知道客戶長(zhǎng)什么樣，沒有見過面，不需要簽任何紙質(zhì)的合同，我們所有的都是通過數(shù)據(jù)的分析。當(dāng)然，優(yōu)先是給予京東的合作伙伴，因?yàn)槲覀冏隽硕嗌倌晟?#xff0c;通過我們的數(shù)據(jù)我們都知道你的產(chǎn)品是在上升還是下降，我們甚至能算出來你產(chǎn)品的凈利率多少，毛利率多少，因?yàn)樾袠I(yè)的成本相對(duì)比較透明，品牌一比較、一組合，很快就能算出來你的利潤(rùn)，就知道你是獲取了超出行業(yè)的平均利潤(rùn)，還是你的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)行業(yè)的平均利潤(rùn)，我們都能算出來。所以迄今為止，從去年4月1日到現(xiàn)在一年多的時(shí)間，光今年一年循環(huán)放貸幾百億的時(shí)候，沒有一筆壞賬。

京東白條也同樣如此，很多大學(xué)生去申請(qǐng)信用卡也同樣如此，房子什么，你父母等等，要問一大堆的問題，而我們實(shí)際上不是對(duì)人進(jìn)行授信，京東白條是對(duì)網(wǎng)絡(luò)ID進(jìn)行授信，我們其實(shí)并不知道你這個(gè)人的真實(shí)姓名，我們甚至都不知道你的身份證號(hào)，也從來不知道你長(zhǎng)什么樣子，我們唯一知道的就是你在京東商城有一個(gè)ID號(hào)，我們通過大數(shù)據(jù)分析，完全基于數(shù)據(jù)，我們對(duì)每一個(gè)ID號(hào)做出一個(gè)信用度的評(píng)估，從而給客戶進(jìn)行授信，而且我們的利率比銀行的利率還要低不少，信用卡的平均年化利率達(dá)到18%左右，如果你要去借錢的話，而我們比他們還要低一些。這個(gè)產(chǎn)品我們做了一年多了，按照90天、60天以上的預(yù)期違約率，到今天，我們發(fā)現(xiàn)我們的違約率竟然比銀行的信用卡還要低。我相信今天在座的應(yīng)該有京東白條的用戶，當(dāng)然在ID背后是一個(gè)守信的人。

當(dāng)然我們現(xiàn)在做了產(chǎn)品的眾籌，其實(shí)是基于整個(gè)商城，特別是基于智能硬件的行業(yè)加速器的作用，真正公司要做的是股權(quán)眾籌，股權(quán)眾籌上線這幾個(gè)月以來，我相信很多人也看到，甚至我們今天在座的可能有人在京東股權(quán)眾籌成功融資了，達(dá)到幾百萬。過去創(chuàng)業(yè)者找投資人，你看沈南鵬，我找了他五年，不投我錢，一直到第七年才投我，當(dāng)然他也賺了很多錢。我就說找融資總是很難的，投資人判斷一個(gè)創(chuàng)業(yè)者能不能賺錢，投資人肯定要為自己的回報(bào)負(fù)責(zé)，他不是一個(gè)慈善家，他判斷起來其實(shí)也很難，你看沈南鵬這么聰明的，他總還有投資失敗的時(shí)候呢，超級(jí)聰明，但即使是一個(gè)超級(jí)聰明的人，他怎么可能對(duì)每個(gè)商業(yè)模式、每個(gè)創(chuàng)業(yè)者、每個(gè)行業(yè)、每個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)都能夠做出來一個(gè)非常精準(zhǔn)的判斷？這其實(shí)真的很難。但是京東的股權(quán)眾籌，通過我們的大數(shù)據(jù)，有這么多的數(shù)據(jù)，行業(yè)的、個(gè)體的多少年的數(shù)據(jù)積累，主要也是基于數(shù)據(jù)的分析層面，其實(shí)能夠提高我們背后真正出資人的項(xiàng)目成功率。最后，我們希望這個(gè)世界不需要有沈南鵬、張磊，為什么要他們呢？要他們干什么，你還要給他們20%。京東股權(quán)眾籌，我們提出兩點(diǎn)，什么是價(jià)值？同樣的投資人作為L(zhǎng)P，你把錢給張磊和沈南鵬了，不如直接到京東股權(quán)眾籌買，省了18%的成本。

農(nóng)村電商——3F戰(zhàn)略

我們推出了農(nóng)村的3F戰(zhàn)略，我是農(nóng)民出身，從小在農(nóng)村一直生活到18歲，來到北京才真正來到一個(gè)“大農(nóng)村”，1992年的北京絕對(duì)是一個(gè)大農(nóng)村，毫不客氣地說，它無非就比我們的村大一點(diǎn)，當(dāng)然現(xiàn)在不是了，現(xiàn)在絕對(duì)是一個(gè)大都市。所以我對(duì)農(nóng)村相對(duì)來說理解還是比較深刻，中國(guó)有無數(shù)倒掛，其中有一個(gè)很大的產(chǎn)品區(qū)域倒掛，就是越富有的地方，產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格反而越低；越貧窮的地方，產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格反而越貴。大家可以看一下，任何一件衣服，任何一個(gè)電器，新疆、西藏的價(jià)格平均比北京貴了30%，到了農(nóng)村同樣的一個(gè)服裝，同樣的電器，也竟然比北京、上海價(jià)格貴了30%以上，而且確實(shí)還存在很多殘次品。在1989年之前，全國(guó)都搞了一個(gè)工業(yè)品下鄉(xiāng)，一下子把縣里的供銷社開一個(gè)大卡車開到鎮(zhèn)上去，在逢集的時(shí)候，縣里面的供銷社，很多人站在卡車上拿著布，然后我們站在那兒扯，一尺多少錢，兩尺多少錢，特別便宜，但是買回去的布的質(zhì)量都很差，那時(shí)候大量的中國(guó)第一次工業(yè)品過剩，沒辦法了，大家說賣給農(nóng)民去吧，最后被騙了。

在農(nóng)村，我們實(shí)行3F戰(zhàn)略。

?第一個(gè)3F戰(zhàn)略就是工業(yè)品下鄉(xiāng)，但是跟1989年之前那次工業(yè)品下鄉(xiāng)有本質(zhì)的不同，我們希望能夠抹平城鄉(xiāng)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格差，能夠讓一個(gè)生活在江蘇蘇北宿遷的農(nóng)村的消費(fèi)者，享受跟北京人一樣的產(chǎn)品，一樣的價(jià)格和一樣的服務(wù)。能夠讓每個(gè)農(nóng)民買了種子，就不再有農(nóng)民在地里頭自殺的慘劇的發(fā)生，或者顆粒無收，看著自己的莊稼地流淚這種慘劇，過去很多，現(xiàn)在越來越好了。以前賣給農(nóng)民的是假種子、假化肥、假農(nóng)藥，非常非常多，稍不留神就被騙了。為什么？不對(duì)稱，經(jīng)過整個(gè)中國(guó)農(nóng)業(yè)部認(rèn)證的全國(guó)大型的國(guó)家級(jí)的認(rèn)證的種子基地只有31個(gè)，可是你知道嗎？這31個(gè)種子基地，農(nóng)民買到這31個(gè)種子基地一粒種子的時(shí)候，當(dāng)中要經(jīng)過五層，每個(gè)省都有省種子站，有縣種子站，有縣種子站，還有鄉(xiāng)鎮(zhèn)種子站，農(nóng)民想買個(gè)真種子要去種子站才能買到真的，你想買得便宜就找那些個(gè)體戶，個(gè)體戶可能就是假的。所以一粒真的種子從農(nóng)業(yè)部認(rèn)證的基地到農(nóng)民手里，當(dāng)中隔了五層，每家加個(gè)10%到20%，到時(shí)候價(jià)格就翻了很多倍。稍不留神，有一個(gè)種子站的人黑心一點(diǎn)的話，或者不遵守規(guī)則的話，它可能把種子換成假的。所以我們就希望能夠把種子化肥農(nóng)藥，工廠到田間，從工廠送到田間，31 個(gè)種子基地直接送到每戶農(nóng)民的地頭上去，把化肥農(nóng)藥送到地頭上去。這有價(jià)值，能夠?yàn)檗r(nóng)民節(jié)約大量的成本，而且我們自營(yíng)，我們有一套自己的封閉式的物流體系，我們能夠確保我們的化肥種子農(nóng)藥不被別人調(diào)包，物流我們自由掌控。

第二就是農(nóng)民的金融，我在上小學(xué)二年級(jí)的時(shí)候，我們家借了一筆錢，2000塊錢，去買了一個(gè)小船，那時(shí)候剛剛農(nóng)村搞了改革，我爸媽也算是出去創(chuàng)業(yè)，本來我爸還算是工人階級(jí)，為國(guó)家駛船，當(dāng)時(shí)買了一個(gè)九噸的小船開始駛起來，但是我們整整還了三年才把這個(gè)債給上去。三年的利息翻了一倍了，特別是第一年非常非常苦，第一年賺的所有錢全還回去了，結(jié)果還的大部分是利息，本金只還了一點(diǎn)點(diǎn)。因?yàn)榈浇裉鞛橹?#xff0c;大家知道中國(guó)農(nóng)村的利率，兩分利、三分利是非常普遍的，如果大家有農(nóng)村的親戚問一下就知道，在村里借一筆錢隨便就是兩分利、三分利，什么叫三分利？年化利率36%，借100塊錢，年底利率是36塊錢。而農(nóng)民對(duì)金融又有強(qiáng)需求的，為什么？他播種的時(shí)候需要成本，蓋房子需要成本，兒子結(jié)婚的時(shí)候是需要成本的，原來蓋瓦房就可以了，現(xiàn)在都必須在城里買一個(gè)新房才行，這對(duì)農(nóng)民種地來說，他的收入是（跟不上的），當(dāng)然最近10年，整個(gè)中國(guó)農(nóng)民的收入是有質(zhì)的提升，政府把稅全免了，不僅把稅免了，還給農(nóng)民很多補(bǔ)貼，農(nóng)村有很大的改變。但即使如此，因?yàn)檗r(nóng)民工作和生活的慣性決定了，幾乎每個(gè)農(nóng)民在一生當(dāng)中都會(huì)有多次借債的現(xiàn)象，買新房、買拖拉機(jī)、買床、買收割機(jī)等等之類的，所以我們希望通過我們的各種數(shù)據(jù)，像京東白條一樣，通過大數(shù)據(jù)分析，我們跟農(nóng)民不需要見面，不需要農(nóng)民跑到鎮(zhèn)上什么農(nóng)村合作社，或者農(nóng)業(yè)銀行之類的，我們直接可以給農(nóng)民進(jìn)行授信，你一分錢都不用給，先把種子化肥農(nóng)藥拿回家去，播種去，幾個(gè)月之后，你賺了錢之后再連本帶利還回來，而且我們的利率比他們?cè)诖謇锝璧膬煞掷⑷掷偷枚?#xff0c;連他們的平均借貸利率一半都不到。我們相信能夠成功，今天我們已經(jīng)為數(shù)十萬農(nóng)民帶來了金融的服務(wù)，我們相信這有價(jià)值，有價(jià)值都能夠成功。

第三就是Farm to Table，也就是最后一個(gè)，我們要做的就是生鮮，我們現(xiàn)在投資了永輝，本來我們自己準(zhǔn)備花5年到7年的時(shí)間，投資50億到100億的錢去建立我們自己的生鮮供應(yīng)鏈。但是我們很快發(fā)現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上有一個(gè)跟我們完全志同道合的，就是永輝，永輝過去十幾年的時(shí)間在中國(guó)建立了一套最好的生鮮供應(yīng)鏈系統(tǒng)，而且跟我們的戰(zhàn)略如出一轍，直接從田間到你的餐桌。有人說京東做這個(gè)有什么優(yōu)勢(shì)呢？以后我們可能會(huì)把我們的生鮮供應(yīng)鏈跟永輝合作，二者共享同一個(gè)供應(yīng)鏈，一個(gè)線上銷售，一個(gè)線下銷售。

有人說你的價(jià)值是什么？因?yàn)檫^去生鮮在整個(gè)中國(guó)有三個(gè)問題，第一個(gè)核心問題還是中間環(huán)節(jié)太多，我可以告訴大家，在北京的朋友們，你們?nèi)ベI一個(gè)山東大蒜，中間要經(jīng)歷四個(gè)環(huán)節(jié)，首先在山東那邊有大量的開著拖拉機(jī)開著車在田間收大蒜的人，因?yàn)檎麄€(gè)中國(guó)農(nóng)業(yè)太分散了，它不像美國(guó)的大農(nóng)場(chǎng)，每人就一畝地、三畝地，很小，所以要有人開車去收購(gòu)，收了幾個(gè)村莊的貨，收了一貨車，收完之后拉到了山東省一個(gè)特別有名的縣，全國(guó)都有名的蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，我忘了叫什么名字了，整個(gè)農(nóng)作物的交易，包括大蒜的交易都在這兒，全國(guó)各地的菜販都去了，菜販就是第三道，他們從產(chǎn)地的批發(fā)市場(chǎng)換到了城市面向終端用戶的，比如說北京，原來的新發(fā)地，就把大蒜運(yùn)到新發(fā)地了，新發(fā)地沒有能力把大蒜賣給我們，所以又賣給了北京市一個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商，二級(jí)經(jīng)銷商又送到家樂福、沃爾瑪各個(gè)超市，送到每個(gè)社區(qū)底下的小的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)去了，就是賣個(gè)白菜蘿卜等等。所以農(nóng)民種東西很苦，沒賺到多少錢，可是消費(fèi)者也很苦，賺錢不容易的情況下，一頭大蒜，那邊五毛錢收過來，我們這邊要花兩塊五，要翻四五倍，鏈條太長(zhǎng)。

第二，整個(gè)中國(guó)農(nóng)業(yè)因?yàn)樾畔⒌母叨炔粚?duì)稱，特別是中國(guó)是超高分散化的農(nóng)業(yè)，不像美國(guó)，美國(guó)動(dòng)輒幾十萬畝，幾百萬畝土地，種植之后，那些大的農(nóng)場(chǎng)主已經(jīng)有絕對(duì)的信息數(shù)據(jù)，從政府方面拿到數(shù)據(jù)，他能夠決定我這幾十萬畝土地種多少黃瓜，多少蘿卜，多少西紅柿，可是中國(guó)農(nóng)民沒有，每人就幾畝地，沒有信息。所以大家看最近十年，每一年百分之百的，今天山東大蒜爛地里了，蒜農(nóng)自殺的，明天大白菜爛地里，菜農(nóng)怎么樣了，后天西瓜滯銷了，經(jīng)常微博微信上經(jīng)常就是“大家做點(diǎn)好事吧，我老家又哪兒什么什么滯銷了”。我相信每個(gè)人都看到過，這就是事實(shí)，每個(gè)人都盲目的，每個(gè)人種地的時(shí)候沒有任何人知道，收種的時(shí)候好不好賣，市場(chǎng)需求有多大，是過剩的還是不足，價(jià)格漲了還是降了。但是我們有信息，我們有數(shù)據(jù)，我們不僅有消費(fèi)數(shù)據(jù)，我們還有種子化肥農(nóng)藥，農(nóng)作物原材料的數(shù)據(jù)，我們甚至跟各地的氣象局打通數(shù)據(jù)之后，我們能分析每個(gè)地方的陽光、水、風(fēng)、降雨量等等，我們都知道從大的環(huán)境來說，這一塊區(qū)域是豐產(chǎn)還是減產(chǎn)，有沒有自然災(zāi)害。如果我們發(fā)現(xiàn)某個(gè)村的農(nóng)民在大量買西紅柿的種子，我們就告訴他不要買了，為什么？因?yàn)檫@段時(shí)間我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)區(qū)域，生鮮蔬菜一般平均的覆蓋經(jīng)濟(jì)半徑是300公里，在300公里所有的區(qū)域之內(nèi)，我們有消費(fèi)者人口，有消費(fèi)者數(shù)據(jù)，我們有政治面積的數(shù)據(jù)，我們現(xiàn)在一個(gè)村一個(gè)村在輸入，馬上全國(guó)有10萬個(gè)村民代理，把10萬個(gè)村莊的所有數(shù)據(jù)全部輸入到系統(tǒng)里，我們就告訴你不應(yīng)該去買西紅柿種子，為什么？在300公里區(qū)域之內(nèi)種的西紅柿產(chǎn)能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求了，你應(yīng)該去種黃瓜或者種辣椒，給他們充分的信息。現(xiàn)在整個(gè)京東在全國(guó)各地，每天任何一刻在大街上跑的車是8000輛以上，已經(jīng)覆蓋了2163個(gè)區(qū)縣，都有我們自己的員工，都有我們的站點(diǎn)，都有我們最后那個(gè)末梢的分支機(jī)構(gòu)。所以我們運(yùn)力也好，信息也好，非常多，我們?cè)趺醋?#xff1f;我們希望在你黃瓜、西紅柿、辣椒播種那一刻的時(shí)候，其實(shí)我們就可以跟你簽訂合同，老張，你這三畝地全部種成辣椒吧，兩個(gè)月之后你所有的辣椒我全包了。我們提前三個(gè)月就能夠預(yù)測(cè)出來三個(gè)月之后北京市平均每天，根據(jù)季節(jié)的不同，能夠消化多少辣椒，所以三個(gè)月之前我們已經(jīng)把農(nóng)民的辣椒都簽約好了，三個(gè)月之前我們多已經(jīng)把物流運(yùn)輸?shù)能囕v車次，什么時(shí)候哪輛車從哪個(gè)地方帶多少辣椒，帶到什么地方，都已經(jīng)在我們的系統(tǒng)里全部統(tǒng)籌好了，幾乎不需要在花費(fèi)額外成本的情況下，非常精準(zhǔn)地把辣椒運(yùn)到了北京市。前天晚上運(yùn)到，連夜進(jìn)行分揀，第二天早上十點(diǎn)鐘之前送到北京市每個(gè)老百姓家里面去，因?yàn)樗袃r(jià)值。

我們?yōu)槭裁赐瞥隽撕芏喈a(chǎn)品和服務(wù)，大家仔細(xì)想想，京東到今天為止，我們推的每一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，最核心的就是這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)到底能不能帶來獨(dú)有的價(jià)值，能不能解決什么社會(huì)問題，能不能解決一個(gè)痛點(diǎn)，小到消費(fèi)者痛點(diǎn)，大到一個(gè)社會(huì)問題。我們堅(jiān)持認(rèn)為，只要你的產(chǎn)品和服務(wù)真正能夠解決社會(huì)的某一個(gè)問題，那么你的這個(gè)項(xiàng)目就一定可以成功，當(dāng)然后續(xù)要靠你的運(yùn)營(yíng)管理能力，也有人得到了風(fēng)投，但其實(shí)后續(xù)的管理能力沒有跟得上，戰(zhàn)略很清晰，但是后期的執(zhí)行力不足，也會(huì)有人失敗，但是畢竟戰(zhàn)略是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者或者是一家公司成功的關(guān)鍵，這是第一步，沒有這一步，后面的所有都是零。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的刘强东在耶鲁北京中心演讲(2015-8):商城+金融+3农+生鲜的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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