本文為PMCAFF專欄作者停云出品

溝通最大的問題在于：人們想當(dāng)然地認(rèn)為已經(jīng)溝通了。

——蕭伯納

來看幾個(gè)關(guān)于溝通的故事。

故事一? 上級(jí)安排任務(wù)

剛剛畢業(yè)前兩三年，我經(jīng)常遇到這樣情況：

領(lǐng)導(dǎo)打電話過來：停云，用戶數(shù)據(jù)有些問題，你幫我寫個(gè)分析報(bào)告。

停云：好嘞！我先去了解一下。

因?yàn)殡娫挏贤?#xff0c;大家也匆忙，停云覺得這事簡(jiǎn)單，就哼哧哼哧的去寫報(bào)告，兩三天后把報(bào)告發(fā)給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)說，你這個(gè)報(bào)告有問題啊，這數(shù)據(jù)不是我想要的，還有這里面沒有行業(yè)分析，邏輯也有問題，你趕緊再重寫，明天發(fā)給我，急用！

接著，又連夜加班改稿......

對(duì)于事務(wù)性溝通，最大的問題在于講述不明確（有可能是講述當(dāng)時(shí)也沒想清楚），反饋不及時(shí)。

故事二? 親友間的暴力溝通

一對(duì)夫妻

老公這段時(shí)間經(jīng)常很晚回家，身上還一身酒氣，妻子有意見。

有一天晚上，老公又是醉熏熏的回來，妻子終于忍不住了

妻子說：“你每天那么晚回來，怎么不死在外面啊？”

老公想，對(duì)啊，你提醒我了，然后過兩天就不回來了。

對(duì)于情感性溝通，我們?nèi)狈Ω惺芮榫w或不愿意進(jìn)行情感交流，要處理事務(wù)性工作，先處理情緒。

故事三 男女思維差異

我老公把我惹生氣之后：

我：強(qiáng)忍怒氣回床睡覺等人哄；

老公：這一切表面上看起來很平靜但是隱隱又感覺哪里不對(duì)但是老婆都睡了估計(jì)也沒什么事我還是不要多想了也睡覺吧；

我：你竟然當(dāng)做什么都沒發(fā)生過我更生氣了，我要把你的被子拉過來讓你主動(dòng)跟我說話；

老公：我媳婦懲罰我把被子拉走了，我還是老老實(shí)實(shí)接受懲罰，冷點(diǎn)就冷點(diǎn)吧。

我：……

當(dāng)我們雙方在事務(wù)認(rèn)知與情感需求認(rèn)知上有差異時(shí)，我們無法達(dá)到溝通的目的。

故事四 溝通在工作中的重新性

剛剛在Boss直聘上爬取了300條月薪15K-25K之間的無差別崗位要求：

通過excel簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì),300條記錄里有161記錄（53%）的崗位和責(zé)任要求明確是與溝通有關(guān)。也就是我們要找一份15-25K的工資的工作，你大概率要掌握溝通能力。或者從詞云工具也能發(fā)現(xiàn)，除了硬能力要求（如開發(fā)測(cè)試設(shè)計(jì)等）以外，溝通也是很顯性的需求。

要是切換到15-25K的產(chǎn)品經(jīng)理呢？我們發(fā)現(xiàn)300條招聘記錄里有224條有溝通相關(guān)，占75%，出現(xiàn)溝通詞頻314次。可以這么說，溝通能力不好，想拿15-25K工資很難。

想拿15-25K的求職待遇，專業(yè)能力是第一，但溝通能力不可或缺。

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什么是溝通？

既然溝通能力如何重要，為什么我們一直都沒學(xué)好？首先是我們對(duì)溝通的定義還是表面懂或者想都沒想過什么是溝通。

溝通的定義

溝通wiki解釋是這樣的：是不同的行為主體，通過各種載體實(shí)現(xiàn)信息的雙向流動(dòng)，形成行為主體的感知，以達(dá)到特定目標(biāo)的行為過程。

簡(jiǎn)單來說溝通由四要素構(gòu)成：溝通=信息輸出者+信息接收者+信息+渠道

從這個(gè)定義出發(fā)，我們可以發(fā)現(xiàn) 溝通≠說話，會(huì)溝通≠會(huì)說話。

溝通的過程

而溝通的過程就是信息源的組織編碼、傳輸、接收者的解碼和反饋確認(rèn)，同時(shí)中間也要對(duì)抗大量的噪聲，以防信息衰減。

相對(duì)于溝通4要素還多了四個(gè)新名詞：

• 編碼：把輸出者想表達(dá)的信息通過語言系統(tǒng)描述出來，如apple，莫斯密碼“滴~滴滴滴滴~滴滴滴”

• 解碼：把接收到的信息按接收者的大腦字典進(jìn)行解讀，如把a(bǔ)pple翻譯成蘋果，莫斯密碼“滴~滴滴滴滴~滴滴滴”翻譯成ADC。

人與人之間的差距，有時(shí)候比人與狗還大。

——海賊·王路飛

如果信息輸出者和信息接收者不是基于共同的密碼體系（認(rèn)知體系）進(jìn)行溝通，那雙方很可能就是雞同鴨講。

• 反饋：接收者把解碼的信息反饋給輸出者，確認(rèn)apple就是能吃的蘋果，而不是手機(jī)。

• 噪音：能對(duì)信息進(jìn)行干擾的環(huán)境影響，如輸出者發(fā)送信息以外的信息、聲音、光、人...

如果溝通有范式，它會(huì)是怎么樣？

范式就是一種公認(rèn)的模型或模式，甚至說是模型中的模型，通用也可以說是主流行業(yè)中的行事套路。溝通的本質(zhì)是達(dá)成共識(shí)。根據(jù)溝通的定義和溝通的過程，個(gè)人認(rèn)為：如果溝通有可用的范式，它應(yīng)該是這樣的。

溝通同頻：溝通的第一步是認(rèn)知和情緒同步（即建立起一本共同的密碼本用于接下來編碼解碼），同頻才能達(dá)到信息傳輸?shù)淖罡咝省＿@一步要排除信息干擾，找到雙方認(rèn)識(shí)與情緒共同頻率。第一步同頻就是為了讓信息接收者開打天線接收接下來的信息，如果沒有同頻，接下的溝通都會(huì)大打折扣，甚至根本說不上是溝通 。

明確目的：明確溝通的問題或目的，如果跳過第一步講目的就會(huì)讓大家會(huì)想，我為什么要聽你的 ？同時(shí)，我們?cè)趦A聽也可以找對(duì)方的溝通目的：是尋求認(rèn)可，還是尋求事情真相；是想解決問題還是尋求認(rèn)同（情感認(rèn)同或者認(rèn)知站隊(duì)）。

梳理結(jié)構(gòu)：根據(jù)溝通目的與雙方的認(rèn)知，由淺至深，由已知到未知， 找到支撐目的理由與結(jié)構(gòu)化論述，讓信息接收者易于消化吸收。

及時(shí)反饋：及時(shí)反饋信息，確保雙方在溝通中保持共同頻率，理解一致。

表達(dá)方式：合理利用語言、身體、文字、道具等表達(dá)方式，加強(qiáng)溝通感染力。

在這5步中，還有一個(gè)核心是貫穿全文的，那就是傾聽，我在小學(xué)就聽老師說要認(rèn)真聽講了，但是直到工作幾年后，我才明白什么叫認(rèn)真傾聽。

傾聽技巧由4個(gè)個(gè)體技巧所組成，分別是鼓勵(lì)、詢問、反應(yīng)與復(fù)述。

1)鼓勵(lì)：促進(jìn)對(duì)方表達(dá)的意愿。

2)詢問：以探索方式獲得更多對(duì)方的信息資料。

3)反應(yīng)：告訴對(duì)方你在聽，同時(shí)確定完全了解對(duì)方的意思。

4)復(fù)述：用于討論結(jié)束時(shí)，確定沒有誤解對(duì)方的意思。

同時(shí)要避免如下幾種“自傳式回應(yīng)”：

價(jià)值判斷–對(duì)旁人的意見只有接受或不接受

追根究底–依自己的價(jià)值觀探查別人的隱私

好為人師–以自己的經(jīng)驗(yàn)提供忠告

自以為是–根據(jù)自己的行為與動(dòng)機(jī)衡量別人的行為和動(dòng)機(jī)

就生理層面來說，要做到有效傾聽也是一項(xiàng)困難的工作。研究顯示，人類有能力在一分鐘傾聽600個(gè)字，但是通常人們?cè)谝环昼妰?nèi)講150-250的字，所以當(dāng)別人說話的時(shí)候，我們便有許多“多余的時(shí)間”可以將注意力轉(zhuǎn)移開來。

要做到真正的傾聽，有三個(gè)層面組成：

（1）身體傾聽：和朋友聊天，先放下你手中的手機(jī)和電腦，坐下來的時(shí)候要身體前傾，雙眼要注視講話人，時(shí)不時(shí)微笑、點(diǎn)頭表示贊同。要是有必要最好帶筆紙去記重點(diǎn)，要是你做到這一步，你開始會(huì)得到講話人的尊重了。如果你佝僂著、無精打采、看手機(jī)這些肢體語言都表達(dá)出你的不耐煩，不尊重，講話者能感受得到。

（2）大腦傾聽：大腦聽的速度是600字每秒，比人講話快3倍左右，那個(gè)剩下的2/3的時(shí)間空隙，別走神，利用這上大腦閑置資源做3件事：

1.要總結(jié)講話人之前說了什么，

2.要預(yù)測(cè)講話人接下來要做什么，

3.幫找到合適的空隙，協(xié)助講話人進(jìn)行總結(jié)，如：

你說的觀點(diǎn)是不是在強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)很重要，

然后舉了三點(diǎn)：1是、2是、3是，我很認(rèn)同這些觀點(diǎn)和論證，我想我們還可以從這幾方面去聊這個(gè)事....，你看呢？

如果你能做到這一步，你就可以掌握談話，得到講話人的認(rèn)可。

（3）用心傾聽：人是感情的動(dòng)物，我們?cè)跍贤〞r(shí)，往往帶著情緒的，如女生找你聊天，她可能是無聊和你說了一件煩心事，尋找情感認(rèn)同，你要做的只是傾聽表示理解和認(rèn)同：“你不是一個(gè)人，我和你在一起。”，千萬別占據(jù)對(duì)方的表達(dá)時(shí)間，更不要給她出主意，你要的只是表達(dá)關(guān)心和引導(dǎo)她表達(dá)她真實(shí)的想法和情感，至于行動(dòng)方案有只有一個(gè)，好好傾聽和積極引導(dǎo)，既要合理的同理心，又要走出對(duì)方的誤區(qū)：

“你對(duì)這種情況感受如何？”

“你說的很有價(jià)值，你能再多說一些么？”

“你說得很有意思，你可以講詳細(xì)些么？”

“這確實(shí)是一件不怎么愉快的經(jīng)歷。”

“我能感受出你的煩心，你的焦慮，這樣的情況確實(shí)挺不好受的。”

“你內(nèi)心中真的贊同這件事嗎？”

“還有沒有我還沒注意到的問題？”

“面對(duì)這種情況，你有更好的想法么？”

說出這些話之前，必須同時(shí)保持真誠(chéng)和專注，因?yàn)閷?duì)方能感受到你是在使用技巧性溝通，還是真的在用心溝通。

恭喜你，看完了以上枯燥的定義，有了共同對(duì)溝通的定義認(rèn)知，就等于我們有了共同的密碼本子，大家都有了天線了，我要開始向你發(fā)出學(xué)習(xí)信號(hào)了。

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如何溝通？

不同場(chǎng)景的溝通方式有所不同，但是萬變不離上面的溝通范式，我們一一展開來講。

場(chǎng)景一 交流信息，如何讓人理解你表達(dá)的信息？

在交流的時(shí)候，信息是平等的流動(dòng)，作為交流的雙方都擁有平等的溝通權(quán)力，信息的輸出者與信息的接收者雙方身份頻繁互換。在交流信息的場(chǎng)景，阻礙有效溝通的最大的問題在于：

1.講的人邏輯混亂，意識(shí)流表達(dá)。

2.聽的人過了腦就忘，只記得最近3分鐘講的事。

意識(shí)流表達(dá)，想到哪兒說到哪兒

《你今天真好看》中的意識(shí)流表達(dá)

當(dāng)然我們聽過很多怎么結(jié)構(gòu)化表達(dá)信息的方法，如

1.傳遞觀點(diǎn)信息的表達(dá)方法

-5W2H：如講運(yùn)營(yíng)方案：為達(dá)到怎樣目標(biāo)why,? 面對(duì)哪些目標(biāo)用戶who、在什么時(shí)候when、在什么渠道地點(diǎn)where、做什么活動(dòng)what、活動(dòng)人事物與安排how、活動(dòng)的成本與風(fēng)險(xiǎn)控制how much。

-金字塔（MECE，SCQA及各種變型）

-PREP(總分總)，如中學(xué)作文

-即興演講（抓手、論點(diǎn)、結(jié)構(gòu)、行動(dòng)）

2.提問表達(dá)

SPI （背景、問題、提問：如我是個(gè)畢業(yè)生，想找產(chǎn)品助理的工作（背景），目前不知道哪些公司崗位會(huì)更適合我，現(xiàn)在要學(xué)些什么技術(shù)（問題），請(qǐng)問我要怎么樣辦？（提問）

3.傳遞故事

- STAR

（面試請(qǐng)你講一下你所做過的項(xiàng)目介紹，項(xiàng)目背景（S),項(xiàng)目目標(biāo)（T），行動(dòng)方案,克服哪些困難(A),項(xiàng)目產(chǎn)出結(jié)果（R)

- 英雄之旅故事模式（如中國(guó)武俠小說、外國(guó)漫威DC）：

平凡背景--遇到挫折（背景）--環(huán)境與心態(tài)上的改變（轉(zhuǎn)折）--找到目標(biāo)和發(fā)現(xiàn)天賦--冒險(xiǎn)磨難（行動(dòng)方案）--成為英雄--找到人生真諦（達(dá)成目標(biāo)）

- 扮豬吃老虎（如現(xiàn)在唐家三少、辰東等網(wǎng)絡(luò)小說）

和大家一樣平凡玩家/落魄貴族(代入背景）--報(bào)仇找身世（目標(biāo)動(dòng)力）一番努力成為高階玩家（行動(dòng)與情景鋪墊）--換地圖面對(duì)低階玩家裝B挑釁（扮豬階段--情緒積攢）--一招制敵打臉（吃老虎階段--情緒釋放）

以上的各類方法同樣可以用溝通范式去理解統(tǒng)一如下：

Step1.溝通同頻：講述通過背景、興趣點(diǎn)、關(guān)心點(diǎn)使雙方有思想的交叉，高認(rèn)知要適配低認(rèn)知，或者高認(rèn)知要通過講述背景原理讓低認(rèn)知的一方能夠升級(jí)認(rèn)知，達(dá)成認(rèn)知一致，便于接收信號(hào)。

Step2.溝通目的：是為了講清楚信息，不涉及情感，只要?jiǎng)佑美碇钦J(rèn)知的大腦就行。

Step3.組織結(jié)構(gòu)：那就把要傳遞的信息從理解難度上，從對(duì)方的已知到未知、由淺到深一步步講清楚。?

Step4.及時(shí)反饋：及時(shí)讓聽者復(fù)述或者表情反應(yīng)，或者提問反饋，完成信息同步的閉環(huán)。

Step5.表達(dá)方式：表達(dá)者多用肯定、明確的語調(diào)，表示自己想清楚了，口語表達(dá)每分鐘180-220字左右是最好的，對(duì)方可以聽清楚。同時(shí)對(duì)提問反饋要保持探討開放心態(tài)，兼用非語言溝通表達(dá)會(huì)使溝通更多緯度的豐富，提升溝通效率。傾聽者可以用筆記表示專注聽與記，雙方在溝通過程中別看手機(jī)、電腦，專注在當(dāng)下，核心表達(dá)雙方都在重視這次溝通。

場(chǎng)景二 交流感受和如何表達(dá)感受?

如果一個(gè)妹子和你交流最近的煩心事，對(duì)的，她大概率只是想尋求認(rèn)同。

男生此時(shí)最大的錯(cuò)誤在于沒有從場(chǎng)景一的表達(dá)信息、解決問題的理智腦切換到表示認(rèn)同的情感腦上，有什么沖突就馬上動(dòng)用防備對(duì)抗或者逃避心理。

女生此時(shí)最大的錯(cuò)誤在于不會(huì)SBI表達(dá)或者非暴力溝通。

SBI 核心是誠(chéng)實(shí)的表達(dá)自己，而不批評(píng)、指責(zé)。

S：在一個(gè)什么樣的背景（Situation）下；

B：誰做了一件什么樣的事情（Behavior）；

I：這件事情給我造成了什么感受（Impact）。

句式如：你在什么時(shí)候，做的什么事情，使我產(chǎn)生了不好的情緒 。

在你想批評(píng)人的時(shí)候或者想和朋友情侶吵架的時(shí)候，用這個(gè)句式，先講事實(shí)，再講感受。

如：剛剛大家都在等紅綠燈，而你卻穿行，這讓我覺得你沒有耐心，也不把自己和別人的安全放在首要位置。要是一開始就質(zhì)問：“你為什么要橫行馬路，橫穿馬路不好！”誰會(huì)聽得進(jìn)去。

非暴力溝通法：

觀察現(xiàn)象：談話時(shí)你所觀察到的現(xiàn)象。

表達(dá)感受：通過現(xiàn)象你所產(chǎn)生的感受。

闡述原因：你產(chǎn)生這種感受的原因。

說明請(qǐng)求：你希望對(duì)方怎樣做。

如故事二：妻子看到丈夫那么晚回來，一開口就指責(zé)：“你那么晚回家，干嘛不死在外面？”

換成：

我看到你最近這一周有五天都11點(diǎn)后回來，還身上還酒味（事實(shí)觀察），

這讓我覺得很失落傷心難過（感受），

因?yàn)槲蚁Ｍ覀兊募蚁褚粋€(gè)家，我們可以一起吃吃飯，聊聊天，這樣才像一個(gè)家的感覺（原因）

那么我希望你可以每周三天8點(diǎn)鐘以前回來，我們一起吃頓飯聊聊天，你覺得怎么樣？（清晰明了的請(qǐng)求）。

同樣的套用溝通范式：

Step1.溝通同頻：和他人溝通感受與愛，前提是我們心中得有愛，才能讓對(duì)方感受到愛，不然無法同頻共鳴以及沒有耐心和專注，非暴力溝通第一個(gè)溝通對(duì)象不是他人，而是自己，和自己溝通內(nèi)心的想法、感受和需求，保持愛與真我。

Step2.明確目的：目的要問自己三個(gè)問題：

（1）通過這次對(duì)話，我希望給自己達(dá)成的目標(biāo)是什么？如不再為這事煩惱；

（2）對(duì)話之后，我希望為對(duì)方達(dá)成的目標(biāo)是什么？如改進(jìn)行為；

（3）對(duì)話之后，我希望為我們的關(guān)系達(dá)成什么目標(biāo)？如雙方關(guān)系更緊密；

Step3.組織結(jié)構(gòu)：

（1）先講觀察到的事實(shí)；

（2）再講感受，不談指責(zé)、對(duì)比、逃避責(zé)任；

（3）接著講原因；

（4）最后有需要再一起溝通如何改變現(xiàn)狀。

Step4.及時(shí)反饋：通過雙方的確認(rèn)與反饋，確保這次溝通的落實(shí)。

Step5.表達(dá)方式：情感溝通的表達(dá)方式，最容易用力過猛，切記先耐心講完事實(shí)，最好講清楚你的需求，千萬別用指責(zé)、責(zé)備、謾罵等消極的語氣與行為，以免兩敗俱傷，關(guān)系每況愈下。

場(chǎng)景三 下達(dá)指令，如何把事交待清楚和及時(shí)反饋

下達(dá)指令，常見與上級(jí)或平級(jí)分配任務(wù)。常見的問題如信息輸出者指令信息不明確，信息接收者不及時(shí)反饋同步任務(wù)進(jìn)展，最后延期gg。

解決方案：信息輸出者用SMART把信息表達(dá)明確：

如我們要做一份關(guān)于4月份用戶量下滑的原因分析報(bào)告，內(nèi)容包括緯度有時(shí)間、渠道、活動(dòng)投入、產(chǎn)品體驗(yàn)設(shè)計(jì)、用戶需求變化、競(jìng)品影響等（具體明確Specific）

報(bào)告要能解釋下滑的90%以上原因（可度量Measurable)?

遇到什么問題可以找志明，他之前做（可實(shí)現(xiàn)Attainable)

這個(gè)事情關(guān)乎這個(gè)季度的目標(biāo)達(dá)成（相關(guān)性Relevant）

請(qǐng)你在下周三上午給我（有時(shí)限Time bound）

同樣的如果不用SMART，用溝通范式也一樣：

1. 溝通同頻：讓雙方的認(rèn)知同步，一般大佬的方向認(rèn)知比我們高，我們的具體執(zhí)行細(xì)節(jié)

認(rèn)知比大佬豐富，雙方就要在溝通上做好同步，大佬要講細(xì)些，我們也要反饋具體執(zhí)行的可行性，雙方同頻達(dá)到認(rèn)知一致。

2.溝通目的：明確指令完成任務(wù)。

3.組織結(jié)構(gòu)：背景、任務(wù)、工作方法、反饋。

4.及時(shí)反饋：作為任務(wù)接收者，要及時(shí)反饋，節(jié)點(diǎn)有以下 ：

0%-10%-50%-90%-100%

0%：現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)工作內(nèi)容，確保雙方理解的信息無誤。

10%：寫了報(bào)告的方向和結(jié)構(gòu)（如目錄），和指令下達(dá)者溝通，確保方向無誤。

50%：寫到一半，告之一下下達(dá)者，工作正常進(jìn)行，沒什么問題或者有問題及時(shí)溝通。

90%：寫到90%，和指令下達(dá)者溝通，是否OK，

100%：補(bǔ)充相關(guān)細(xì)節(jié)，完美交付雙方滿意的答卷。

千萬別憋大招一直不反饋，最后時(shí)間無多了，交了個(gè)自嗨的方向還不對(duì)的半成品給領(lǐng)導(dǎo)看，結(jié)果被虐了一遍，然后加班修改，別問我是怎么知道的。

場(chǎng)景四 說服他人，如何引導(dǎo)他人擁有你的想法

世界上有兩件事最難：

一.是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋里；

二.是把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋裡。

前者成功了叫老師，

后者成功了叫老板，

兩者都成功了叫老婆。

說服別人之前，我們首先要基于事實(shí)與愛說服自己，說服了自己就可以說服別人了么？

并不！我們并不能把我們的想法強(qiáng)加給別人，除非對(duì)方是這個(gè)想法的主人。當(dāng)孩子不想學(xué)時(shí)候 ，我并不能強(qiáng)行灌輸給他，如盜夢(mèng)空間，只能通過深層夢(mèng)境讓富翁的兒子擁有自己的想法：放棄家族公司、自立門戶。

營(yíng)銷就說服用戶進(jìn)行價(jià)值交換，你并不需要一個(gè)你不想要的產(chǎn)品，除非你想擁有它。如《華爾街之狼》最后一幕，小李在培訓(xùn)如何做銷售，拿出一支鋼筆問臺(tái)下學(xué)員：向我推銷這支筆。

有學(xué)員說：

1.這支鋼筆很棒，對(duì)于專業(yè)人士來說...fail,下一個(gè)!

2.這是一支好筆，擁有這支筆你就可以記錄生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，這樣一來你不能...fail,下一個(gè)!

3.這支筆很好用，我個(gè)人也喜歡...fail,下一個(gè)!

....

答案是什么呢？

我們回到電影的開始，毒梟朋友道出了銷售的本質(zhì)。

朋友：”你可以幫我簽個(gè)名嗎？“

小李：”我沒有筆。“

朋友：”那我賣給你。“

說服的本質(zhì)就尋找或創(chuàng)造需求、滿足需求。

（1）如果對(duì)方?jīng)]有或者不知道自己的需求，尋找或給他創(chuàng)造需求，在他心里種草。

（2）如果對(duì)方需求清晰，就拿出更好的方案，滿足他的需求。通過對(duì)比，證明你方案更適合他。

“你想賣一輩子糖水，還是想改變世界？”

——喬布斯

了解了說服的本質(zhì)，再看相關(guān)的說服術(shù)很多像黃金圈法則、SPIN、FABE、ROI對(duì)比、影響力法則等等都是論述如何創(chuàng)建需求以及滿足需求。

把說服的技藝代入溝通范式：

Step1溝通同頻：要說服別人，先說服自己。再是要發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求（產(chǎn)品經(jīng)理重點(diǎn)mark一下），沒有需求就種草創(chuàng)造需求，再是想辦法滿足需求。

Step2明確目的：滿足對(duì)方的需求

Step3梳理結(jié)構(gòu)：根據(jù)目的看對(duì)方有需求階段、還是沒需求階段，從需求的1認(rèn)知——2認(rèn)可——3認(rèn)購(gòu)，一步步循序漸進(jìn)，沒認(rèn)知之前是不會(huì)認(rèn)購(gòu)的，不要邁過前兩階段直接強(qiáng)迫對(duì)方接受購(gòu)買你的觀點(diǎn)（產(chǎn)品）。

Step4及時(shí)反饋：不斷的演示、重復(fù)、引導(dǎo)、暗示進(jìn)行介紹觀點(diǎn)（產(chǎn)品）與對(duì)方需求的匹配度與投產(chǎn)比，讓對(duì)方進(jìn)行體驗(yàn)反饋、確認(rèn)認(rèn)可，最后把你引導(dǎo)的想法當(dāng)成自己想法。

Step5表達(dá)方式：如果對(duì)方需求明確，那就直截了當(dāng)，如果需求不明確，那就層層揭示，同時(shí)合理運(yùn)用道具、案例把事講明白。

場(chǎng)景五 談判，你有備選方案么？

談判是一種博弈，從結(jié)果來說：最好的結(jié)果是互利共贏，次好的結(jié)果是不博弈，次壞的結(jié)果是一輸一贏，最壞的結(jié)果是雙方俱敗。從過程來說，就是籌碼的交換，你要獲得獲得更多，就得有更多的籌碼，可以用引入第三方、時(shí)間換未來、權(quán)威背書 等等方式增加籌碼，也可以用錨定效應(yīng)讓對(duì)方將心理價(jià)位降低，從而進(jìn)行雙方認(rèn)可的等價(jià)交換。

最常用談判如菜市場(chǎng)講價(jià)，求職談offer收入：

增加籌碼，重復(fù)博弈。如我多買兩把菜、大家都是老街坊我也常來，你便宜一些。

錨定效應(yīng)，調(diào)整預(yù)期。如HR問你，要想多少工資。你說：我對(duì)薪資沒什么概念，我三個(gè)產(chǎn)品同事，收到3家同類型公司給的offer，一個(gè)給的是40K，兩個(gè)是20-25K，? 我也收到2家公司的offer，給的是25K-30K，但畢竟行業(yè)不同，公司不一樣，我比較認(rèn)可我們公司，你看我這樣水平可以給多少，我尊重公司的決定。

套用溝通范式：

Step1 溝通同頻：能溝通談判說明雙方都是需要對(duì)方或者有適合彼此的點(diǎn)-有同頻點(diǎn)，但也要了解彼此可取代性，這些事大多都是在溝通前進(jìn)行收集和確認(rèn)的。

Step2 明確目的：設(shè)定自己的底線，也最好了解對(duì)方的底線。

Step3 組織結(jié)構(gòu)：了解自己的底線和籌碼，再了解對(duì)方的底線和籌碼，彼此的被取代性和取代成本，再找到雙方的共贏合作點(diǎn)，逐步交換籌碼，最后達(dá)成交易。

Step4 及時(shí)反饋：如果交易較大，又暫時(shí)無法代換對(duì)方，可以逐步達(dá)成籌碼交換，有共識(shí)的部分先交易，一步步讓剩下的籌碼交易不斷增加沉沒成本和機(jī)會(huì)成本，最后鎖定結(jié)果，達(dá)成交易。

Step5 表達(dá)方式：談判是基于雙方都有對(duì)方需要的籌碼，為了讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到你的籌碼價(jià)值，你必須放慢語速、保持高能量姿勢(shì)，同時(shí)準(zhǔn)備好材料，表現(xiàn)出你的自信與從容，但同時(shí)談判從來就不是你死我活，氣氛不對(duì)就暫停。

場(chǎng)景六 其它溝通場(chǎng)景

其它的溝通場(chǎng)景如面試、演講、辯論等等也都是屬于溝通，溝通本質(zhì)沒變，只要是溝通，我們都可以嘗試用溝通的范式去表達(dá)。這里一一展開，有興趣的話，關(guān)注一下我，我們繼續(xù)交流。

3

溝通不是萬能的

溝通只是方式，無法解決我們自身認(rèn)知（內(nèi)核）的問題，有時(shí)溝通不了，不是我們的溝通問題，而是我們的內(nèi)在認(rèn)知修煉還不到時(shí)候。

溝通本身不是目的，如有時(shí)候我們說要學(xué)會(huì)溝通，本質(zhì)上有可能說是如何提升自己、如何通過溝通賺錢或者表達(dá)心意與感受。

溝通從來都是雙向的，對(duì)方不想接收信息或者接受不了信息，你想溝通也沒用。

找錯(cuò)溝通對(duì)象，再怎么溝通也沒用，還不如提前多思考 ，或者換對(duì)象溝通

你是你的第一個(gè)溝通對(duì)象，信任是溝通重要前提， 如果你想的-說的-行動(dòng)經(jīng)常不一致，是很難和親朋同事間建立高效的溝通的，因?yàn)槿思蚁氲侥?#xff0c;第一件事就不想你溝通或產(chǎn)生更多的關(guān)系。

如果沒有內(nèi)心沒有愛與尊重，對(duì)人有偏見，是很難和人真正的溝通，這樣溝通起了大作用? 。

4

學(xué)會(huì)良好的溝通，從來就不是一促而就

學(xué)習(xí)的過程按日本劍道修煉里說分為三個(gè)階段：

（1）守：入門階段，學(xué)習(xí)高手的固定套路，認(rèn)真練習(xí)基礎(chǔ)，達(dá)到熟練的境界。

（2）破：基礎(chǔ)熟練后，試著突破原有規(guī)范讓自己得到更高層次的進(jìn)化。

（3）離：在更高層次得到新的認(rèn)識(shí)并總結(jié)，自創(chuàng)新招數(shù)另辟出新境界。

如果一開始就是自由發(fā)揮，沒有刻意練習(xí)高手的心理表征，呃，那不就是我過去20多年那樣么？

我也是在學(xué)習(xí)溝通的入門階段，以上是個(gè)人總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)你有幫助。如果你有你練習(xí)溝通的想法，我們可以組個(gè)溝通提升群，規(guī)矩是：只能在每天晚上6點(diǎn)后才可以發(fā)言復(fù)盤自己今天的溝通，如果再來一次，你會(huì)怎么重新組織語言溝通？

以上，如果溝通有范式，它會(huì)是什么樣子？

請(qǐng)多多指教。

參考:

1. 書籍：朱迪思·漢弗萊《即興演講》

2. 書籍：科里·帕特森等《關(guān)鍵對(duì)話》

3. 書籍：馬歇爾·盧森堡《非暴力溝通》

4. 書籍：加洛《像TED一樣演講》

5. 書籍：馬東《好好說話》

6. 書籍：許榮哲《故事課》

7. 書籍：Simon Sinek《黃金圈法則》

8. 書籍：簡(jiǎn)·尼爾森《正面管教》

9. 電影：《華爾街之狼》

10. 電影：《盜夢(mèng)空間》

11.網(wǎng)站：知乎

12.網(wǎng)站：wiki

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的如果沟通有范式，它会是怎么样子？的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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