不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，展前準(zhǔn)備有學(xué)問(wèn)

想要展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)面火爆，展前客戶邀約必不可少，我們可以將客戶分為：
①已合作客戶
②已寄樣未成交客戶
③已報(bào)價(jià)未寄樣客戶
④已聯(lián)系未激活客戶
⑤其他途徑找到的新資源客戶

不同類(lèi)型的客戶切忌用同一種邀約方式。那么，如何發(fā)送有吸引力的展會(huì)邀請(qǐng)函?

（1）邀請(qǐng)函分多次發(fā)出
第一輪，三個(gè)月前，正式發(fā)（時(shí)間，展會(huì)名稱(chēng)，展品，攤位信息，聯(lián)系人）。
第二輪，針對(duì)客戶需求發(fā)產(chǎn)品
第三輪，新品推廣，附上展會(huì)信息，再次reminder

首次邀約可以是全文字邀請(qǐng)，二次邀請(qǐng)時(shí)可以做一張正式邀請(qǐng)的海報(bào)。
（2）做圖文并茂的宣傳函，有吸引力的產(chǎn)品圖片并附上個(gè)人照片

（3）非常重要潛在客戶，以前邀請(qǐng)過(guò)沒(méi)來(lái)，直接把邀請(qǐng)函打印出來(lái)快遞給客戶
跟進(jìn)方式，線上線下，社交平臺(tái)

對(duì)于參展團(tuán)隊(duì)，我們?cè)谡骨翱梢葬槍?duì)以下幾點(diǎn)做好培訓(xùn)工作：
商務(wù)禮儀
產(chǎn)品知識(shí)再提高（模擬演練客戶接待）
明確我們的目標(biāo)、計(jì)劃、行動(dòng)安排
各市場(chǎng)主要大客戶及合作客戶的信息分享
展會(huì)接待的注意點(diǎn)
本次展會(huì)的基本情況及當(dāng)?shù)貒?guó)家的風(fēng)土人情等

展會(huì)進(jìn)行時(shí)，可以詢問(wèn)客戶

你參加廣交會(huì)的目的是什么？

What’s your expectations for participating this exhibition?
What do you want to use the product for?需要產(chǎn)品的用途？
需要怎樣的產(chǎn)品 what kinds of product are you looking for?
在展會(huì)上逛得如何？How is your trip at the exhibition going?
Would you like to have a water?

How can you evaluate your suppliers?just generally speaking,not the detailed principles.

What’s your purchasing plan for next season?
How many store does your company have?

Do you distribute your goods only in your domestic market?
Or in the whole Europe?which country is your biggest market?
What do you think how about the trade show?Did you find which you need exactly?

Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.

To a certain extent，our price depends on how large your order is.
This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.

觀察和調(diào)研
1.陪同人數(shù)（穿著）
2.攜帶的物品，陪同人員（朋友或者家人，家族企業(yè))
3.對(duì)產(chǎn)品感興趣的程度
4.指定款式客戶說(shuō)的，也許買(mǎi)過(guò)這款燈價(jià)格敏感
5.停留時(shí)長(zhǎng)，名片（在中國(guó)有沒(méi)有代理或者分公司）
6.平時(shí)積累的專(zhuān)業(yè)度，態(tài)度
7.有效客戶拍照（性格特征）
8.申請(qǐng)免費(fèi)樣品給客戶（比較有價(jià)值的）

展會(huì)后跟進(jìn)

模版問(wèn)候，當(dāng)晚第一輪，感謝前來(lái)展位，對(duì)本次展會(huì)有什么
第二輪重點(diǎn)推薦幾款感興趣的，邀請(qǐng)看廠
第三輪回到家？是否對(duì)報(bào)價(jià)有問(wèn)題？
第四輪后期跟進(jìn)

參展的客戶當(dāng)然需要跟進(jìn)，那沒(méi)參展的客戶呢？又該如何跟進(jìn)呢？

我們可以和聊聊這三點(diǎn)：

① 分享展會(huì)上反饋不錯(cuò)的產(chǎn)品

② 分享當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶感興趣的產(chǎn)品

③ 探討展會(huì)上同類(lèi)產(chǎn)品的新的流行趨勢(shì)

之前，我用這個(gè)方法撬動(dòng)了一批平時(shí)溝通就是不怎么回復(fù)的客戶，其中5個(gè)客戶看到拿樣品，2個(gè)成交。如圖開(kāi)發(fā)郵件供參考：

郵件示例1
Dear XXX,

So glad to share you that we have good show in XXX fair.

再加上對(duì)于其市場(chǎng)受歡迎的產(chǎn)品（針對(duì)客戶市場(chǎng)，客戶類(lèi)型可以有所變化）。如下是：
Especially for the following RC Quadcopter，may hot sale in USA，as we know，the items will be launch in USA market in End April，in some big retailer like W.T.
They have some big hit at the new york toy hair. It was reported by USA Today，Fox News. CBS & CNBC!
In USA, mostly looking for cool looking fpv drones, iphone control or iphone fpv.With beautiful leds etc.
Your any comment will be highly appreciated.

Thanks and best regards.

May

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，將此郵件發(fā)給了近50個(gè)潛在開(kāi)發(fā)客戶，回復(fù)率達(dá)到了50％以上。

分析：大買(mǎi)家?guī)?dòng)效應(yīng)

郵件示例2

口 如果客戶還是沒(méi)有回復(fù)，不著急，繼續(xù)有價(jià)值的分享。

口 可以是整個(gè)展會(huì)H0 T SALE的產(chǎn)品系列。

如：

Dear xxx，
We are so glad to share you the items which get good feedback as below.（正文中附上產(chǎn)品信息，或是直接以附件，因?yàn)橐呀?jīng)是聯(lián)系過(guò)的客戶，確認(rèn)了郵件會(huì)收到）
As the new items in short supply but in great demand, only for VIP buyer in the moment now.
So any items interested in，please feel free to let us know urgently.

Thanks and best regards.
之后，我又用這個(gè)方法（將展會(huì)期間Top 3的Feedback產(chǎn)品，PDF檔給到客戶），得到了客戶的回復(fù)，May, it is really so nice！

我一直保持著2個(gè)習(xí)慣：

1） 展會(huì)資源會(huì)最大化利用，比如展會(huì)上我獲得的什么行業(yè)流行產(chǎn)品信息，我攤位上Hot Sale或Feedback的產(chǎn)品整理分享。

2） 每周，每月的總結(jié)， 雖然平時(shí)有什么零零星星的新產(chǎn)品Offer,但還是到月底會(huì)匯總成表格PDF給到客戶，根據(jù)客戶市場(chǎng)的Top 5 Hot Sale或是Good Feedback產(chǎn)品，寫(xiě)上賣(mài)點(diǎn)，市場(chǎng)反饋，再一次的刺激客戶。

這樣做的好處：

1） 對(duì)自己是一個(gè)定期的梳理，總結(jié)

2） 對(duì)客戶來(lái)說(shuō)平時(shí)你零零星星的Offer他有可能沒(méi)有留意，月底再來(lái)一次系統(tǒng)分類(lèi)整理，會(huì)幫助他記憶。

3） 表格類(lèi)文檔相對(duì)于零零星星的郵件，更利于客戶公司內(nèi)部各Team人員的轉(zhuǎn)交存檔，開(kāi)會(huì)等用，不需要客戶再整理。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的展前准备与展后跟进的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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