贷后框架简介
? ? ? 貸后相關(guān)的知識網(wǎng)上介紹的比較少，因此整理一篇貸后框架的文章。內(nèi)容主要來源于某培訓機構(gòu)課程筆記以及之前工作的經(jīng)驗積累。如有理解不當之處，望大家多多指正。
目錄
1、貸后術(shù)語
2、貸后指標
3、貸后分析
4、貸后策略
5、催收方式
一、貸后術(shù)語
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DPD：days past due，最早違約日期到目前日期的時間間隔，催收中需要以客戶級天數(shù)計算。
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CPD：客戶逾期天數(shù)，與DPD相似。歷史經(jīng)驗設(shè)定逾期50元以上才有人工催收的價值。因此CPD指逾期金額在50元以上的客戶逾期天數(shù)。
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M1-Mn：延滯周期。month+逾期月份數(shù)，M1代表逾期[1,30]天，M2代表逾期[31,60]天...
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RPC：Right Public Concact，能有效的聯(lián)系人，通過電話催收可以找到的客戶本人或直屬親屬。
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PTP：Promise To Pay，承諾在某個前線內(nèi)歸還一定金額的欠款。
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inptp：是否在承諾還款期限內(nèi)，以最新一次覆蓋為準。
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vptp：value PTP，有效PTP，即客戶承諾還款后，處于在P期內(nèi)有效未還款的客戶。
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kptp：Kepth PTP，在約定期限內(nèi)歸還金額>=承諾金額。
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bp：Broken PTP，在承諾期限內(nèi)未兌現(xiàn)承諾，即未還款或未歸還承諾金額。
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跟p：跟進PTP，在承諾期限內(nèi)再次提醒客戶兌現(xiàn)承諾。
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觸達：外呼過程中聯(lián)系到客戶本人，可選擇通過外呼的號碼或?qū)ο蠖x。
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手別：指逾期案件的第幾次委托外包，與逾期天數(shù)有關(guān)聯(lián)但不嚴格對應(yīng)。
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流轉(zhuǎn)：指逾期案件在催收員或機構(gòu)件的轉(zhuǎn)換，流轉(zhuǎn)頻率可選擇按逾期天數(shù)或綁定定義。
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入催：特指進入待催任務(wù)列表，不一定與逾期天數(shù)逾期金額相關(guān)，如寬限隊列，強制入催。
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出催：特征退出待催任務(wù)列表，退出條件與入催原因相關(guān)。
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降期：指歸還部分逾期欠款，滿足逾期天數(shù)最高的賬單或合同金額，降至下一級逾期階段，如M3降至M2，在多賬單多產(chǎn)品合同產(chǎn)品中常見。
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隊列：催收分案專用名詞，比如內(nèi)催隊列、委外隊列、寬限隊列、外訪隊列，對應(yīng)相應(yīng)的催收手段。
二、貸后指標
? ? ? 貸后指標分為貸后資產(chǎn)指標和催收運營指標兩類。貸后資產(chǎn)指標有回收率、遷徙率、逾期率。催收運營指標有員工績效指標、呼叫指標等。
2.1 回收率
? ? ? ?回收率指標可以從多個維度進行統(tǒng)計。有個數(shù)回收率/金額回收率/余額回收率。回收率的計算方式不做過多介紹，這里列出一些需要注意的點。
? ? ? ?計算回收率時，以2022.01月入催的案件為例，這批案件的退案日期是2022.01.01-2022.02.28大約60天，回收率的分子來源于分母。這種方法統(tǒng)計較為復雜，比如2月15日回收率應(yīng)分為1.15之前(已完結(jié)退案)和1.15之后(未完結(jié)退案)的案件，優(yōu)點可以準確反應(yīng)回收情況。實際情況中也有直接用2022.01月的分案和回收來統(tǒng)計回收率，也就是分子比分母早一個月。
? ? ? ?余額回收率，即分子和分母都是各自案件的剩余本金，所以也叫作剩余本金退出率。出現(xiàn)這種統(tǒng)計方法的原因是為了更加貼合資產(chǎn)回收指標，鼓勵催收員優(yōu)先催剩余本金較大的案件。而且這種計算方式也和vintage指標切合。
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2.2 遷徙率
? ? ? ?遷徙率的計算口徑有個數(shù)/金額、month end/cycle end。綜合遷徙率是監(jiān)控資產(chǎn)質(zhì)量的一個重要指標，分為即期和延滯兩種口徑。需要注意，遷徙率在什么情況下會大于100%。關(guān)于遷徙率，之前的文章有過詳細介紹，這里不再展開。
2.3 員工效能指標
運營指標
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覆蓋率：檔期完成跟進客戶數(shù)/當日需跟進客戶數(shù)
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投訴率：定性為有效投訴的客戶數(shù)/在催客戶數(shù)
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PTP率（下P率）：獲得承諾還款客戶數(shù)/在催客戶數(shù)
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跟P率：P期結(jié)束當天有跟進記錄客戶數(shù)/承諾應(yīng)還款客戶數(shù)（也可選擇統(tǒng)計P期期間有跟進記錄的為分子）
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KPTP率：兌現(xiàn)承諾次數(shù)/承諾諾還款次數(shù)
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人均在案：待催客戶數(shù)/催收員數(shù)量
呼叫指標
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外呼電話通數(shù)/外呼電話時長
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工時利用率：外呼電話時長/在線時長（工作時長）
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接通率：外呼接聽次數(shù)/ 外呼次數(shù)
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有效通話時長：外呼通常接聽動作后時長
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平均通話時長：總通話時長/出勤日數(shù)量
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呼損率：呼通但接聽失敗的通數(shù)/外呼電話通數(shù)
2.4 貸后監(jiān)控指標
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失聯(lián)率：三種定義方向，外呼結(jié)果、催收表示、規(guī)則定義
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短信成功率：短信發(fā)送成功數(shù)量/短信發(fā)送數(shù)量
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批扣成功率：批扣成功數(shù)量/批扣客戶數(shù)
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新增逾期率：逾期客戶數(shù)/到期客戶數(shù)（剔除已提前結(jié)清）
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留存率：T+N日仍在催客戶數(shù)（金額）/T日入催客戶數(shù)（金額）
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惡意拖欠率：放款后90天以上無任何還款記錄人數(shù)/放款人數(shù)（金額）
三、貸后分析
? ? ? ?貸后分析主要應(yīng)用的場景有案量預估、催收策略制定、催收員判斷、回收率監(jiān)控等。
? ? ? ?案量預估的目的是預測出每月的逾期案件量，方便進行催收人員的安排。具體方法根據(jù)新增投放、遷徙率、公司目標來定，可參考之前的文章關(guān)于貸后策略的一點思考
? ? ? ?催收員判斷主要是通過催收員過程指標的監(jiān)控，來判斷催收員適合催收哪種階段的案子。這里可以將催收執(zhí)行的成本收益率分為生產(chǎn)效率和付款效率兩個方面。生產(chǎn)效率是指對催收人員的勞動時間的利用效率。目標是讓催收人員每小時與盡可能多的客戶進行電話聯(lián)系和交談。付款效率是指把交談轉(zhuǎn)化成付款的效果，付款效率往往取決于催收人員的電話催收藝術(shù)和技巧。
? ? ? ?回收率監(jiān)控的目的是為了達成每月制定的回收目標，如果回收過程中出現(xiàn)指標異常波動或者不及預期，應(yīng)對目標進行拆解，找到原因并做針對性調(diào)整。這里介紹一個案例，某月還款率下降，需要定位原因。首先分析資產(chǎn)指標、入催有沒有異常：
然后分析催收運營數(shù)據(jù)有無異常：
再看通話情況數(shù)據(jù)有無異常：
? ? ? ?最后得出結(jié)果，通話數(shù)據(jù)存在異常。由于外呼號碼池用完未及時切換，多數(shù)號碼已被標注特征，導致接通率急速下降，無法有效觸達客戶形成有效溝通。因此采取相應(yīng)的措施，向運營服務(wù)商提出更多備用號碼池要求；定期切換外呼號碼池，同時結(jié)合接通率異常，同步調(diào)整號碼池配置；增加外呼號碼策略，將申請表地址與號碼池關(guān)聯(lián)，優(yōu)先同地域號碼外呼；參考歷史外呼記錄，優(yōu)先以上次成功觸達客戶的號碼進行外呼。
四、貸后策略
? ? ? 貸后策略屬于貸后分析的一塊，這里將其單獨拆出來介紹。貸后策略的目的，是通過策略對逾期客群進行劃分，對不同風險的逾期客群采取差異化的催收手段。"對哪些人、在逾期的什么時候、以何種方式介入催收"。
? ? ? 貸后策略體系要素有用戶、崗位、角色、隊列、變量、規(guī)則、評分卡。
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用戶（權(quán)限）：具體指哪一個人，如催收員A、B、C。
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崗位（權(quán)限）：工作崗位職責的劃分，如催收經(jīng)理、催收員、質(zhì)檢專員等，也可以是一個機構(gòu)，如外包公司A、B、C，與用戶形成1對多關(guān)系。
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角色（權(quán)限）：工作方向的匯總稱謂，如催收經(jīng)理、催收主管均為催收管理角色，電催之間委外質(zhì)檢均為質(zhì)檢角色，外包公司ABC均為外包角色。
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隊列（定義）：對特定類型案件的定義，如寬限隊列，M1隊列，委外隊列，特催隊列等。
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變量（規(guī)則、評分卡）：作為條件，組合形成規(guī)則或評分卡要素。
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規(guī)則（業(yè)務(wù)目的）：實現(xiàn)隊列的定義，如上述隊列；兌現(xiàn)業(yè)務(wù)目的的，如隊列規(guī)則，費率規(guī)則，寬限規(guī)則，客群規(guī)則，分案規(guī)則等。
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評分卡（風險分級）：更科學地區(qū)分逾期客戶的不同，如逾期催收難度，關(guān)聯(lián)概率等。
? ? ? ?比如制定一條緩催規(guī)則，對風險較低的客群進行延后催收以降低成本。規(guī)則為：逾期天數(shù)<=3 且不在高風險區(qū)域且首次還款違約=1且寬限記錄=1，命中此條規(guī)則的客戶進入寬限隊列，分配給緩催組(崗位)的催收員A(用戶)，實際A賬號不進行催收以達到緩催的目的。
一些貸后策略常用到的變量：
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基本信息：性別、年齡、地域、學、婚姻狀況、行業(yè)、職業(yè)等
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催收記錄：BP次數(shù)，平均PTP次數(shù)、檔次入催跟進次數(shù)、最近一次短信/外呼結(jié)果、催收標識等
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還款行為：歷史逾期次數(shù)、最高逾期天數(shù)、累計逾期天數(shù)、平均逾期天數(shù)等
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借款行為：額度使用率、分期期數(shù)、貸款使用時長、提現(xiàn)次數(shù)、授信狀態(tài)等
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其他信息：收取利息占比、授信與借款時間差、計算NLP、反欺詐貸前區(qū)分度明顯變量等
? ? ? ?關(guān)于催收評分卡的詳細介紹可以看《催收評分卡實戰(zhàn)》。根據(jù)最新的催收狀態(tài)或結(jié)果對客戶進行動態(tài)劃分，客群分類為如下：
? ? ? 策略的應(yīng)用方向有分案、外呼、短信、push、信函、批扣，也就是可以有分案策略、外呼策略、短信策略的意思。
五、催收方式
貸后催收方式見下圖：
具體的催收方式介紹：
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電話：手動外呼、IVR、預測式外呼、預覽時外呼、智能機器人
? ? ? ?預測式外呼是由坐席人員參與并執(zhí)行的外呼，適用于大批量業(yè)務(wù)。預覽式外呼是由外呼系統(tǒng)自動執(zhí)行外呼，當呼通后才轉(zhuǎn)接到坐席，適用于復雜的外呼任務(wù)。
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短信：策略短信、實時電信、定時短信
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信函：提醒函、催繳函、律師函、仲裁通知書、電子法函
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劃扣：自動劃扣、策略劃扣、階梯劃扣
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push：策略短信、實時電信、定時短信
關(guān)于訴訟、仲裁的一些區(qū)別：
? ? ? ?寫在最后，本文內(nèi)容來自于茶尾可妮兔的網(wǎng)課筆記和平時的工作積累。知乎上：茶尾可妮兔輸出了不少學習筆記，有想了解的讀者可以去關(guān)注下。
【作者】：Labryant
【原創(chuàng)公眾號】：風控獵人
【簡介】：做一個有規(guī)劃的長期主義者。
【轉(zhuǎn)載說明】：轉(zhuǎn)載請說明出處，謝謝合作！~
總結(jié)
