文/華興資本

　　來(lái)源：華興資本（ID:iChinaRenaissance）

　　作為金融行業(yè)三大支柱之一的保險(xiǎn)行業(yè)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到服務(wù)，再到營(yíng)銷(xiāo)模式，都因互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，發(fā)生了翻天覆地的變化。在經(jīng)歷過(guò) 2012-2015 年的爆發(fā)期、2016-2018 年的壓抑期后，眼下受疫情影響，我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將加速進(jìn)入到白熱化階段。對(duì)于投資機(jī)構(gòu)而言，如何從眾多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)中披沙煉金，收獲高回報(bào)項(xiàng)目？通過(guò)這份報(bào)告，我們希望能將自己的一些思考與你分享。

　　核心觀點(diǎn)如下：

　　1. 政策環(huán)境漸趨穩(wěn)定，回歸保障已然成為長(zhǎng)期基調(diào)。盡管核心保險(xiǎn)牌照依然遙不可及，但創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)逐漸把握到如何在中介牌照的螺獅殼里做自己的道場(chǎng)。定位愈加清晰；

　　2. 人群和渠道都在變化，新一代/90 后將成為保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)主力，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和接受程度更高，分散化、社交化、視頻化的溝通和購(gòu)買(mǎi)方式極大改變了早期互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)單一的獲客和轉(zhuǎn)化模式，開(kāi)放了新的機(jī)會(huì)窗口；

　　3. 依靠數(shù)據(jù)優(yōu)化和創(chuàng)新產(chǎn)品的趨勢(shì)正在超過(guò)依靠場(chǎng)景的產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)保險(xiǎn)核心企業(yè)的助力從費(fèi)差角度真正向死差角度延伸；

　　4. 產(chǎn)品理解、服務(wù)能力、復(fù)雜險(xiǎn)種占比成為創(chuàng)新企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)巨頭差異化競(jìng)爭(zhēng)的手段。

　　以下為報(bào)告全文：

　　01

　　行業(yè)已進(jìn)入歷史新拐點(diǎn)

　　從保險(xiǎn)深度及密度上看，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)仍處于發(fā)展初期。但基于人口老齡化、迅速崛起的富裕及以上群體、消費(fèi)者認(rèn)知以及商業(yè)保險(xiǎn)的重要程度等核心驅(qū)動(dòng)力極強(qiáng)，保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)前景廣闊。

　　眼下中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)>3.8 萬(wàn)億，根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)預(yù)計(jì)，我國(guó) 2020 年保險(xiǎn)市場(chǎng)將超 4.4 萬(wàn)億。

　　作為保險(xiǎn)行業(yè)中的重要一員，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)成長(zhǎng)飛速，在其 20 年的發(fā)展進(jìn)程中，政策、技術(shù)和資本間的博弈一直在演繹。

　　另一端，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的 20 年間，坐擁流量+技術(shù)的巨頭們也從未停止征伐的腳步，在進(jìn)一步促進(jìn)行業(yè)迭代發(fā)展的同時(shí)，也使得創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存空間日趨緊張。

　　通過(guò)研究，我們可以很清晰的發(fā)現(xiàn)影響/促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的一些“命門(mén)”：

　　1. 政策干預(yù)：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也同樣延續(xù)了保險(xiǎn)業(yè)強(qiáng)監(jiān)管的特點(diǎn)，在發(fā)展的 20 余年間，各項(xiàng)政策均對(duì)行業(yè)產(chǎn)生了一定的影響，使行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)了一定的波動(dòng)。目前政策主要的調(diào)控方向是規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)行為，嚴(yán)格把控風(fēng)險(xiǎn)及保障消費(fèi)者權(quán)益為主，引導(dǎo)投資理性看待互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)；

　　2. 技術(shù)賦能：互聯(lián)網(wǎng)巨頭和創(chuàng)新企業(yè)將資本、流量及技術(shù)資源等注入市場(chǎng)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和保險(xiǎn)科技成為保險(xiǎn)行業(yè)的新生產(chǎn)力，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)將持續(xù)在精算水平、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)效率、客戶(hù)服務(wù)以及風(fēng)控機(jī)制等方面發(fā)生變革。

　　我們認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)在經(jīng)過(guò)前期爆發(fā)、度過(guò) 16-18 年的壓抑期后，自 2019 年開(kāi)始行業(yè)已經(jīng)重新回到了良性發(fā)展的軌道。當(dāng)前人們?cè)谝咔榈挠绊懴拢瑢?duì)自身的健康保障更關(guān)心、有更強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，也進(jìn)一步促使行業(yè)加快完成新一輪進(jìn)化。

　　02

　　“人群、產(chǎn)品、銷(xiāo)售、競(jìng)爭(zhēng)”中看行業(yè)變遷

　　基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)更為下沉的研究，我們認(rèn)為消費(fèi)人群、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售渠道和競(jìng)爭(zhēng)格局都正在發(fā)生深刻變化。

　　消費(fèi)人群篇

　　1. 主力消費(fèi)人群對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)認(rèn)知程度和接受程度高

　　從樣本中我們可以看到，有 23.6% 的群體接受所有保險(xiǎn)、36.4% 的群體只考慮大公司、18.9% 的群體只考慮短期的險(xiǎn)種；此外，在接受群體中，“男性、本科、一線(xiàn)城市、25-35 歲、月收入 1w 以上”的比例高于網(wǎng)民總體。

　　2. 主力保險(xiǎn)消費(fèi)人群正在向 80/90 后群體遷移，健康保障的需求迫切

　　首次購(gòu)險(xiǎn)年齡隨出生年代而逐漸年輕化，80 后首次購(gòu)險(xiǎn)年齡 26.7 歲，90 后已降至 21.7 歲；城市線(xiàn)級(jí)降低，首次購(gòu)險(xiǎn)年齡隨之增高。此外，配置重心依人生階段推移而變化，健康險(xiǎn)如重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)是較普遍認(rèn)為需要先配置的保障；隨著年齡增長(zhǎng)，當(dāng)家庭經(jīng)濟(jì)狀況變好，會(huì)重點(diǎn)配置壽險(xiǎn)等。

　　3. 企業(yè)必須在觸達(dá)和轉(zhuǎn)化方式上發(fā)生轉(zhuǎn)變，用新的場(chǎng)景和渠道來(lái)吸引更多消費(fèi)人群

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)篇

　　1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻變化，由理財(cái)型向保障型回歸

　　整體來(lái)看，新車(chē)銷(xiāo)量持續(xù)下滑，對(duì)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)產(chǎn)生明顯負(fù)影響，預(yù)計(jì)這一趨勢(shì)中短期仍將持續(xù)；政策對(duì)以理財(cái)屬性為主的投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、快速返還型產(chǎn)品等強(qiáng)監(jiān)管，“保險(xiǎn)姓保”將成為政策調(diào)控的長(zhǎng)期方向；此外，隨著老齡化加速、收入水平提高等外部因素驅(qū)動(dòng)，以及消費(fèi)群體內(nèi)在對(duì)于保險(xiǎn)保障意識(shí)的加強(qiáng)，商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)將持續(xù)擴(kuò)大。

　　2. 互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)中健康險(xiǎn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，未來(lái)將帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇

　　3. 商業(yè)健康險(xiǎn)生態(tài)復(fù)雜，數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將成為高速發(fā)展助推器

　　銷(xiāo)售篇

　　1. 從銷(xiāo)售渠道上看，(直銷(xiāo))營(yíng)銷(xiāo)員占比最大，專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)占比提升

　　2. 保險(xiǎn)行業(yè)“產(chǎn)銷(xiāo)分離”是必然趨勢(shì)，專(zhuān)業(yè)中介發(fā)展加速

　　3. 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)以第三方渠道銷(xiāo)售為主，未來(lái)將延續(xù)這一格局

　　財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面，第三方渠道超越官方自營(yíng)渠道占據(jù)主要份額；車(chē)險(xiǎn)主要依靠保險(xiǎn)公司官網(wǎng)直銷(xiāo)，在車(chē)險(xiǎn)遇冷的大環(huán)境下，官網(wǎng)自營(yíng)渠道占比持續(xù)降低；非車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品更加依賴(lài)有場(chǎng)景的第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

　　人身險(xiǎn)方面，目前第三方渠道仍占據(jù)較大份額，但傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司逐漸重視互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)渠道，官方自營(yíng)占比逐漸提高。

　　4. 結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品和成本考量，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道將受到更多認(rèn)可

　　競(jìng)爭(zhēng)格局篇

　　1. 頭部保險(xiǎn)公司具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)市場(chǎng)集中度高且穩(wěn)定

　　2. 當(dāng)前格局下，中小保險(xiǎn)公司夾縫求生，本小利微，亟待破局

　　以財(cái)險(xiǎn)為例，眼下小型保險(xiǎn)公司賠付率+費(fèi)用率“雙高”。目前行業(yè)整體盈利處于下行通道，亟待科技創(chuàng)新。

　　3. 相比之下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)給予中小險(xiǎn)企良好的發(fā)展機(jī)遇

　　03

　　如何甄別優(yōu)秀標(biāo)的

　　我們圍繞保險(xiǎn)核心價(jià)值環(huán)節(jié)，放棄保險(xiǎn)牌照無(wú)法外包的業(yè)務(wù)，專(zhuān)注在渠道、產(chǎn)品、理賠三個(gè)細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行了研究。

　　渠道是目前話(huà)聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)/創(chuàng)新中最密集的環(huán)節(jié)，渠道的創(chuàng)新體現(xiàn)在線(xiàn)索獲取、轉(zhuǎn)化效率、交叉銷(xiāo)售、二次轉(zhuǎn)化等多方面，一般需要需要有效借助他人流量起量，并能承接復(fù)雜產(chǎn)品（長(zhǎng)險(xiǎn)）的銷(xiāo)售。我們認(rèn)為，渠道的成功要素需要從獲客、轉(zhuǎn)化、供應(yīng)鏈和客服四個(gè)方面考慮。

　　產(chǎn)品環(huán)節(jié)中的創(chuàng)新也不少，主要集中在場(chǎng)景和數(shù)據(jù)兩個(gè)維度上進(jìn)行創(chuàng)新，此外很多產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)企業(yè)也在拓展渠道環(huán)節(jié)。企業(yè)在場(chǎng)景控制力、數(shù)據(jù)源、精算能力、保險(xiǎn)/再保合作等方面的能力可作為投資機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期關(guān)注指標(biāo)。

　　理賠服務(wù)方面，通常是面向險(xiǎn)企的 2B 業(yè)務(wù)，基于數(shù)據(jù)、AI 的技術(shù)創(chuàng)新，核心是提高理賠處理成本端的效率，其服務(wù)質(zhì)量、成本控制、收費(fèi)模式三方面可以作為投資機(jī)構(gòu)重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)。

總結(jié)

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