文資本深探（deep_insights），作者鴻鍵

　　本文核心要點：

• 云集的商城業務增長快，也提振了整體 GMV，但原先的主力業務收入收縮明顯。
• 云集會員數持續增長，但是通過一定程度的降低門檻和讓利換來的。
• 比起對標 Costco，如何擺脫原有模式掣肘，找到新的增長引擎，或許才是云集的當務之急。

　　云集是個神奇的公司，你很難用幾句話描述清楚他們在干什么，盡管云集方面試圖講一個“會員電商”的故事，但大眾對它的印象依然繞不開“傳銷”二字。

　　2017 年，“云集微店”的經營行為浙江有關部門認定為傳銷，云集被罰沒 958.41 萬元。令人吃驚的是，在對分銷模式進行整改后，云集迅速開始了上市進程。2019 年 5 月，云集成功在美國納斯達克掛牌上市，被稱為“中國會員電商赴美第一股”。

　　高光時刻沒有延續太久，上市之后，云集的股價一路下跌，從發行價 11 美元跌到如今的 3 美元出頭，市值也一路縮水至不到 10 億美元。

　　2020 年 3 月 24 日，云集在美股盤前發布了 2019 年第四季度及全年業績報告，這份報告里透露的信息并不樂觀。

　　根據財報，云集第四季度的主要財務指標情況如下：

• 營收為 24.494 億元，同比下降 45.15%；
• GMV 為 110 億元，同比增長 36.1%；
• 按照非通用會計準則，第四季度調整后的凈利潤為 2531 萬元，上一年同期為 923.5 萬元；

　　在全年業績方面：

• 營收為 116.72 億元，同比下降 10.3%；
• 按照非通用會計準則，全年調整后的凈利潤為 440 萬元，2018 年為凈虧損為 200 萬元。

　　相比上市時的爭議，云集如今在輿論上的聲響漸弱，而所有的變化都和云集去年的動作密切相關。

　　財報詳解

　　云集 2019 年的 GMV 持續上漲，但與此同時，營收卻出現了負增長。

　　從年度營收的增速上看，云集結束了此前高速增長的態勢，2019 年還出現了負增長的情況。云集在 2019 年實現營收 116.72 億元，同比下降 10.3%，這一數值在 2018 年和 2017 年分別是 102% 和 401.7%

　　從季度營收的變化可以看到，云集 2019 年第二、三、四季度的營收下降明顯，其第四季度營收為 24.494 億元，同比下降 45.15%，該數值在第二、三季度分別為 5.9% 和-10.1%，也就是說從第二季度開始，云集的營收增速就一路下滑。

　　在具體的各項業務收入上，云集第四季度的商品銷售收入為 21.25 億元，會員項目收入為 1.46 億元，商城收入為 1.69 億元，其他收入為 966 萬元。

　　財報顯示，營收下滑的主要原因是云集改變了原有財務統計口徑。從去年第二季度開始，云集財報的收入結構里加入了此前沒有的“商城收入”，商城收入是云集對第三方商家抽取的傭金。由于云集將部分自營商品銷售轉移到了商城平臺，新的統計口徑下，云集商城以凈收入為標準確認收入，而商品自營平臺以銷售額全額來確認收入。

　　商城業務是云集方面強調的重點，財報顯示，該項收入在第二、三季度分別為 5298.9 萬和 8630.2 萬，增長迅猛的同時，商城業務也貢獻了大量 GMV，第四季度與商城業務相關的 GMV 達 50 億元，占到總 GMV 的 45%。

　　從各項收入的占比來看，商城收入在云集收入結構中的比重呈現上升趨勢，第四季度占營收比例為 6.9%，該數值在此前兩個季度分別為 1.7% 和 3.1%。

　　相對應的，云集的原有主力業務商品銷售收入和會員項目收入占比均有所下降。

　　云集加碼商城業務，一部分意圖是將一些較為成熟、毛利較低的品牌轉到商城平臺，減少了其在物流、客服和運營人力等的方面的投入，從履約費用率的變化來看，云集收到了成效，其第四季度的履約費用為 1.94 億元，履約費用率為 7.9%，相比去年同期的 8.4% 和 7.4% 均有降低。

　　不過，履約費用率降低的同時，云集的整體經營費用率卻呈現上升趨勢，其第四季度經營費用率為 27%，去年同期和上一季度分別為 18% 和 22.9%。

　　在各項費用中，銷售及市場費用率的上漲尤為明顯，該項費率在第四季度為 12.5%，去年同期和上一季度分別為 7.7% 和 10%。

　　在盈利能力方面，云集第四季度的毛利潤為 5.94 億元，同比下降 26.3%，毛利率為 24.3%，相比去年同期的 18.1% 明顯提高。財報顯示，毛利率的提高主要是因為不斷優化品牌管理和商品供應、提升運營效率，促進了平臺更具成本效益的交易。

　　云集第四季度歸屬于公司的凈虧損為 449.7 萬元，相比去年同期的虧損 933.7 萬元有所收窄。按照非通用會計準則，第四季度調整后的凈利潤為 2531.4 萬元，凈利率為1%，上一年同期為 923.5 萬元和 0.2%。

　　若按照非通用會計準則，這是云集在經歷兩個季度的虧損后又一次扭虧為盈，不過就此前季度的表現來看，云集一直就在盈利線上下徘徊，浮動不大。

　　在會員數上，財報期內，云集累計會員數達到 1380 萬，環比增加 150 萬。在截至 2019 年 12 月 31 日的過去的 12 個月中，交易會員從 610 萬增至 960 萬，比 2018 年同期增長 57.4%。云集的交易會員指的是成功向他人推薦過至少一件云集商品，或者自己在云集上購買過至少一件商品的用戶；累計會員指的是在云集上注冊賬戶并滿足例如購買會員資格包等要求的個人。

　　Costco 的故事，恐怕講不通

　　總的來說，云集這份財報呈現的信息是：新的商城業務增長快，對 GMV 的提升貢獻大，但未能提振整體營收，原來的主力業務（商品銷售、會員項目）收入收縮明顯。

　　雖然在非通用會計準則下，云集四季度實現了扭虧為盈，但綜合來看，云集的處境并不樂觀。

　　相比“社交電商”，靠微商起家云集更愿意強調自己的“會員電商”定位。上市之后，云集啟動了“0 元開店”會員體驗計劃，開始弱化手機開店賺錢，轉而強調“購物享受批發價”，意味著云集開始弱化分銷模式，向C端會員折扣電商轉型。

　　云集想講一個中國版的會員制電商故事，對標對象是美國的超市巨頭 Costco，但這種對標有些勉強。

　　Costco 模式的核心是，在減少商品 SKU 的同時把價格壓到最低，用極高的性價比吸引顧客辦年費會員，雖然在商品銷售上毛利低，但相應的會員費成為主要的盈利來源。

　　云集的商業模式則綜合了多種玩法，包括 S2b2C 模式、會員制度、社交電商、直銷等，如今又通過商城業務增加了平臺模式，這也是為什么很難用三兩句話把云集說清楚的原因。

　　從財務表現上看，雖然云集想學 Costco 靠會員費實現盈利，但其在第四季度的會員項目收入卻同比大降 84.3%，和其他季度相比也在減少。云集在財報中對此的解釋是，云集為會員資格的獲得提供了多樣化的途徑，以進一步促進業務擴張。

　　這里隱含的信息是，云集的會員數增長是通過一定程度的降低門檻和讓利換來的，云集銷售及市場費用率的上漲也從側面佐證了這一點。

　　之所以會出現這種狀況，云集和 Costco 在吸引會員上的差異是關鍵。Costco 吸引會員靠的是極高的商品性價比，但此前商戶成為云集會員的目的，更多的是為了賺錢。

　　S2b2C 模式最早由原阿里巴巴集團執行副總裁曾鳴提出，大意是指平臺（S）作為核心整合供應鏈，并幫助小商戶（b）銷售商品給顧客（C）。在云集的場景里，云集為小商戶提供供應鏈、物流、IT、內容、客服、培訓等幾個方面的支持，相當于貨品是由云集集中采購、發貨，由云集來處理供應鏈和物流等中后臺問題，而小商戶則僅負責通過社交渠道獲得流量，進行推廣。

　　這個模式是賦能以微商為代表的擁有社交帶貨能力、但資產不足的商戶的有效途徑，但由于云集在其中也加入了分銷的模式，入局的會員多是奔著賣貨和賺抽點來的，該模式下會員的返利需求要求商品具有高毛利，這與 Costco 的低價理念并不一致。

　　前期的發展模式成為云集轉型的掣肘，如果要模仿 Costco 壓低商品價格，先不說競爭的激烈程度以及需要如何強大的供應鏈能力，商品的毛利空間被壓低時，直接打擊的便是已有會員的推銷熱情。如果要延續高毛利的打法，可持續性存疑的同時，Costco 式的會員制度也會落入空談。

　　比起對標 Costco，如何擺脫掣肘，找到新的增長引擎，或許才是云集的當務之急。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的营收大跌，云集的会员电商故事不好讲的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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