【料神Sam】外贸老鸟之路 外贸业务员如何跟客户谈付款方式
很多時(shí)候，樣品認(rèn)可了，價(jià)格談妥了，就卡在付款方式上無法突破。比如你做T/T 和L/C at sight, 客戶要做L/C 45 days. 你給客戶最低的定金額度 T/T 20%，客戶說見提單copy件 T/T100%。客戶要做DP，你想做T/T+DP。
進(jìn)行付款方式談判之前，我們還是先來看看各種付款方式的安全等級(jí)：
較為安全的付款方式：
1）T/T100%
2）歐洲國(guó)家的L/C?（ 在歐洲開辦一個(gè)公司比在國(guó)內(nèi)難很多，歐洲的信用等級(jí)制度相當(dāng)完善 ）
3）前T/T + T/T balance against B/L copy.
4）前T/T + D/P at sight ?( 這種可能有些人做的少，實(shí)際還是不錯(cuò)的付款方式)
值得考慮的付款方式
純?DP?：一般常見于一些中東、非洲國(guó)家合作的老客戶，且信用較好，且此貨物比較常規(guī)，又無變質(zhì)及保質(zhì)期問題，則可考慮接受純D/P。注意做D/P時(shí)托收銀行需為客戶國(guó)家的知名銀行（可以讓客戶提供銀行名稱，讓你的銀行查一下資信情況）。
注意：提單需為TO ORDER提單（非記名提單）。D/P下的指定具體收貨人的記名提單，是一種潛在的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橐坏┛蛻敉细痘蚓芨叮浳镌谀康母鄢^堆存期，而導(dǎo)致目的港海關(guān)需要將貨物拍賣的情況下，那么，這個(gè)記名的客戶是擁有第一拍賣權(quán)的。因此D/P付款方式下，應(yīng)避免記名提單。
不過，對(duì)于老客戶千萬不能過度迷信，因?yàn)楹芏嗟某隹谏潭际且驗(yàn)檫^度信任老客戶，提供給對(duì)方太過于有利的付款方式，最終十年辛苦，一朝斷送，死在老客戶的手上。
因此此付款方式值得商榷，不到萬不得已，不要輕易答應(yīng)老客戶做D/P。別看平時(shí)大家相互 brother 的喊得親，真正風(fēng)險(xiǎn)來的時(shí)候，喊 Father 都沒用。
堅(jiān)決不接受的付款方式：
1）D/A
2）后T/T100%（在沒有投保信用險(xiǎn)情況下）如 見提單copy T/T 100%, ?O/A
另外注意，L/C項(xiàng)下最好盡量做CIF，這也是有原因的。
09年我們有個(gè)訂單，L/C+FOB，客戶是土耳其的。貨做好了客戶遲遲不給指定貨代信息，無法訂艙，期間無論怎么聯(lián)系客戶對(duì)方都不回應(yīng)，超過最后裝船期了都聯(lián)系不上，整個(gè)證成了一個(gè)廢證！幸好所做的貨是常規(guī)規(guī)格，于是換換包裝把貨賣給其他客戶了。
進(jìn)行付款方式的談判，主要有五個(gè)要點(diǎn)要注意：
一、調(diào)查分析客戶（?此指導(dǎo)思想貫穿“老鳥之路”全系列?）
針對(duì)關(guān)于付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況。看客戶的規(guī)模，對(duì)口程度以及采購(gòu)量。
一般來說，我是這樣來調(diào)查分析的：
1）客戶詢盤的研究，包括郵件往來中對(duì)客戶的提問（考量和試探）
2）客戶公司網(wǎng)站的研究（幾個(gè)主要頁(yè)面以及下載客戶的E-Catalog,?研究并找出有價(jià)值的信息點(diǎn)）
3）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地圖等）了解客戶的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價(jià)記錄，行業(yè)目錄的自我簡(jiǎn)介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。
如果你對(duì)搜索引擎的原理、應(yīng)用和技巧都熟練，那么很多事情就好辦得多。比如：
“客戶公司名” B2B OR leads OR MarketPlace?（看看客戶有沒有在國(guó)際B2B平臺(tái)上詢價(jià)或者登記過信息）
“客戶公司名” Exhibitor OR Fair (看看客戶有沒有參加過國(guó)際展會(huì))
“客戶公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”
（查詢客戶上下游的客戶信息，有時(shí)候可以發(fā)現(xiàn)很多上游客戶，有時(shí)候又可以發(fā)現(xiàn)一些下游供應(yīng)商，也可能成為你的客戶。）
Google 能了解到很多信息，我就不一一列舉了。注意有時(shí)候要把單詞換成該國(guó)語言去搜。
4）海關(guān)數(shù)據(jù)（北美/南美客戶）來研究采購(gòu)習(xí)慣，周期頻率，數(shù)量和供應(yīng)商等。
5）其他外貿(mào)小工具如：
Whois?網(wǎng)站域名信息：了解域名注冊(cè)時(shí)間（很多時(shí)候是公司成立的時(shí)間），注冊(cè)的地點(diǎn)（看看現(xiàn)在網(wǎng)站上的地址和當(dāng)初注冊(cè)地址是否不同，結(jié)合google地圖看一下實(shí)景，了解客戶公司是否在發(fā)展壯大） 以及網(wǎng)站的反鏈數(shù)量以及指向等一些SEO方面的信息側(cè)面了解公司。
時(shí)光倒流機(jī)：http://www.archive.org??利用此工具可以看到客戶的網(wǎng)站不同時(shí)期的截圖，每一次的改版都會(huì)被記錄下來，幾年前是什么樣子的網(wǎng)站，最初網(wǎng)站上有哪些產(chǎn)品（以什么產(chǎn)品起家）改版了幾次，添加了什么類的產(chǎn)品，進(jìn)而可以得知公司的發(fā)展過程。
（具體的調(diào)查分析客戶的思路和方法，以前我也有大概的寫過一篇實(shí)例。在以后的老鳥之路的文章中，我會(huì)更全面具體地給出多個(gè)實(shí)例來展示更多的調(diào)查研究客戶的思路和方法。）
二、永遠(yuǎn)要記得你的底限在哪里
這幾年來，接觸過各色各樣的供應(yīng)商，給我感觸最深的一點(diǎn)：很多工廠被經(jīng)常合作的外貿(mào)公司害死害傷，一蹶不振。
有些外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員和國(guó)外客戶談付款方式時(shí)太急于拿到訂單，置風(fēng)險(xiǎn)于不顧，對(duì)客戶的付款方式太容易妥協(xié)。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，損失巨大。業(yè)務(wù)員承擔(dān)不了責(zé)任，外貿(mào)公司不想承擔(dān)損失，以各種借口拖延工廠的貨款，甚至欺騙工廠客戶以質(zhì)量問題為由拒付，偽造證據(jù)，拒不付貨款。工廠大筆資金無法收攏，無法發(fā)展甚至倒閉。
各種悲催的故事，我想每天都在發(fā)生。主要的原因在于，外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒有原則和底限。付款方式應(yīng)該盡量掌控主動(dòng)權(quán)，可以適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，但是一定要堅(jiān)持必要的底線，避免后期收不回貨款的風(fēng)險(xiǎn)。如果妥協(xié)了，以后的合作會(huì)比現(xiàn)在的談判痛苦百倍。
三、注意談判的順序和節(jié)奏
我剛?cè)胄械哪悄辏业揭粋€(gè)土耳其的客戶。郵件電話聯(lián)系了幾個(gè)月，正好客戶要來廣交會(huì)，白天參展客戶太多，沒有時(shí)間細(xì)談。于是客戶約我?guī)蠘悠吠砩系骄频甏髲d詳談。我滿心歡喜，帶著精心準(zhǔn)備好的樣品和資料，一路哼著小調(diào)，就跑去和客戶談生意去了。
見了面，先是一陣熱情的寒暄，客戶開始拿著Catalog介紹自己的公司，然后開始談產(chǎn)品，詳細(xì)規(guī)格，包裝方式等等。我整整記錄了兩頁(yè)紙，終于要談完了，我暗自送一口氣。
這時(shí)，客戶笑瞇瞇地對(duì)我說，現(xiàn)在我們來談一下最后一個(gè)問題，付款方式。我們一直做的付款方式是收到貨后30天付款。我感覺全身的熱血都頓時(shí)凝固了。。
當(dāng)時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，客戶總是堅(jiān)持說給供應(yīng)商也是這個(gè)付款方式，我一時(shí)詞窮，不知道如何繼續(xù)談，只能告知客戶得請(qǐng)示一下老板，然后匆匆結(jié)束了會(huì)談。當(dāng)天晚上回去之后，我充滿了無助和挫敗感，自我反省了一下，確實(shí)被興奮感沖過了頭，節(jié)奏完全被客戶牢牢抓在手里，并且非常狡猾地最后才談付款方式，讓我如此痛苦又如此被動(dòng)，而我的應(yīng)對(duì)又是如此無力。
在那以后，每次和客戶談?dòng)唵螘r(shí)，我總會(huì)盡量把付款方式放在前面來談，談得正大光明，談得有理有據(jù)有情理。談判的成功率提高了很多。所以付款方式我個(gè)人認(rèn)為還是放在價(jià)格之前談為宜。
四、開始階段盡量不以公司制度來壓對(duì)方
很多業(yè)務(wù)員，碰到付款方式提出異議的客戶，總是首先搬出公司制度，其實(shí)這個(gè)并不是十分妥當(dāng)。
每個(gè)客戶都有不同的采購(gòu)習(xí)慣，上來就拋出公司制度，有種強(qiáng)迫客戶的感覺。任何人，做與自己習(xí)慣相左的事情，內(nèi)心都會(huì)有潛在的抗拒心理。
就好比，你在網(wǎng)上看好了一雙皮鞋，價(jià)格問好了，準(zhǔn)備信用卡付款，這時(shí)客服告訴你，我們店鋪規(guī)定，只接受網(wǎng)銀付款。你也許一直都是信用卡支付，想想覺得麻煩，一雙皮鞋而已，哪里買不到。于是直接回一句，我一直都是信用卡支付，不能接受算了，我找別的店去。
簡(jiǎn)單來說，就是業(yè)務(wù)員如果在起初階段就拋出一句公司規(guī)定，顯得有點(diǎn)“簡(jiǎn)單粗暴”。除非你的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)極具競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)力很強(qiáng)，否則不要輕易拋出這種“對(duì)立性”很強(qiáng)的話。否則拋出去之后，很有可能造成一種溝通的“斷裂”。
客戶可能會(huì)沉默不作回復(fù)，也有可能很快就回復(fù)你一句，把你頂回來：不好意思，我們公司也有規(guī)定，我們只做L/C。
因此，談判的時(shí)候時(shí)機(jī)的把握非常重要，就像我之前的文章中說過，討價(jià)還價(jià)的時(shí)候很多新手喜歡上來就說去請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，這應(yīng)該是談判最后一步的手段，這么一來反而讓自己沒有后路可退。即使公司制度規(guī)定不能做遠(yuǎn)期L/C，也應(yīng)該先采取合理的話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)來引導(dǎo)和試探。
對(duì)于公司制度也是一樣，制度就是制度，制度是用來執(zhí)行的，不是用來隨便就打破的。所以談到一定階段僵持的時(shí)候，你再請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)才是合情合理的。如果最終實(shí)在無法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個(gè)銷售人員真的無法違背公司的制度。這時(shí)候兩個(gè)選擇：
1）?看看我們是否在價(jià)格上做得更好一點(diǎn)？（付款方式上不讓步）
2）?讓我去請(qǐng)示一下我們領(lǐng)導(dǎo)，看看是否可以做些讓步？（準(zhǔn)備做一定程度妥協(xié)）
五、使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)
買家所處行業(yè)中的地位、對(duì)供應(yīng)商的需求程度、采購(gòu)偏好、性格差異等等都會(huì)影響他是否會(huì)同意或者妥協(xié)你的付款方式。那么，我們有什么好的辦法去談付款方式呢？
1）“赤裸裸”的價(jià)格引誘
之前曾經(jīng)說過，付款方式和價(jià)格，兩者都可以相互利用。談價(jià)格遇到困難時(shí)，可以嘗試適當(dāng)給出更好的付款方式來吸引客戶。 談付款方式的時(shí)候，有時(shí)候?yàn)榱双@得理想的付款方式，也可以價(jià)格上進(jìn)行一定讓步來吸引客戶。
這種方法是一種“赤裸裸”的公平互換。（如果我能接受你的付款方式，你能為我做些什么呢？-- 給你更好的價(jià)格！）
2）裝困難，博同情
回想一下，你們大學(xué)時(shí)代寫國(guó)家助學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金申請(qǐng)是怎么寫的：
首先是要找些讓人信服的理由，總不能上來就說：我不幸患上XXX，已經(jīng)到了晚期。。也不宜過多理由，不然太苦逼讓人不敢相信：父親殘疾，母親癱瘓臥床常年不起，家里還有一個(gè)弟弟一個(gè)妹妹在讀書，半畝地，兩頭豬。。
讓人相信你的確家里困難需要照顧，還要自夸一下自己學(xué)習(xí)態(tài)度端正，品德良好，從來不偷針摸線，最主要的有一顆感恩的心，謝謝各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持，將來回報(bào)黨，回報(bào)社會(huì)，回報(bào)國(guó)家。。（ 嗯，就是差不多這個(gè)思路了 ）
正常常見的理由：最近廠房
(?或?分廠/?新的車間?/?新的生產(chǎn)線?/?投入新的設(shè)備?)
牛逼點(diǎn)的理由：公司前陣子拿了一個(gè)很大的政府投標(biāo)訂單，前期已經(jīng)墊了大筆資金
資金有點(diǎn)緊張，因此我們對(duì)于接受T/T 50%付款方式的客戶可以給與額外的3%的折扣。（?客戶哪會(huì)都懂得什么外匯管制，只會(huì)根據(jù)慣性思維?——?有預(yù)付款拿了款后能夠立即使用資金?）
現(xiàn)在我們的確處于艱難時(shí)期，希望得到您的理解和支持！
Now it’s a really hard period for us, we appreciate for your understanding and support in advance !
在前面 老鳥之路的 溝通判斷 專題中可以看到，裝困難博同情，很多客戶還是吃這套的。
3）步步挖“坑”，畫大餅
比如：客戶要做?L/C 30 days，你先裝作非常驚訝：
L/C 30 Days !?? ?Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%.
We rarely work with L/C because we are not familiar with that. And it seems that
bank charges is quite high.. ?( 裝，繼續(xù)鎮(zhèn)定無比地裝~ )
Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some
better conditions in return. （ 探探口氣 ）
有的客戶的反應(yīng)的確會(huì)很禮貌友好而且會(huì)告訴你需要check一下經(jīng)理或老板。不過有的客戶可能并不會(huì)立即同意，sorry, we only work with L/C 30 days.
繼續(xù)跟客戶繞：
We really want to work with you but it’s hard to work with L/C 30 days as it’s the
first cooperation. It will be rejected by our financial department. （十分想合作但很無奈第一次合作L/C30天實(shí)在太為難。這樣的付款方式會(huì)被我們財(cái)務(wù)部門拒絕 ）
How about L/C at sight ?
We believe it’s a fair payment terms and it ensure mutual benefits. We would
consider L/C 30 days in future if our cooperation keep having good records in
our system.
緩兵之計(jì)，故作退一步，并畫個(gè)大餅吸引一下客戶。很多時(shí)候合作起來了大家都熟悉了，付款方式可能幾年都不見得改一次。
4）貨期提前
打個(gè)比方，客戶要做L/C，你只想做T/T。可以先試探一下，告訴客戶，現(xiàn)在是旺季，幾乎每天都收到客戶的訂單，如果做T/T的話，資金到賬快些，生產(chǎn)安排上可以保證早些生產(chǎn)，交貨期要相對(duì)早一些。
5）行業(yè)標(biāo)桿客戶法
在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我想外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會(huì)碰到這樣的情況：
客戶說我們價(jià)格高，會(huì)發(fā)來一個(gè)別的供應(yīng)商發(fā)給他的PI，價(jià)格很低。
正所謂來而不往禮非禮也。其實(shí)，無論是談到付款方式還是價(jià)格，出現(xiàn)僵局的時(shí)候，我也會(huì)試一下此方法，因?yàn)閮?yōu)點(diǎn)是：要么很快見效，要么無效。
我會(huì)首先看一下公司客戶記錄表里有沒有和他一個(gè)市場(chǎng)的客戶而且比較有名氣的，如果正好有，如A公司，把PI上的價(jià)格用PDF處理器修改過以后發(fā)給客戶。告訴他，A公司跟我們做的是這個(gè)價(jià)格，供你參考。
并且我會(huì)告訴客戶：
為什么這些客戶會(huì)跟我們合作？因?yàn)槲覀兪怯辛贾v誠(chéng)信的供應(yīng)商。不會(huì)隨意更改品質(zhì)和數(shù)量，不以次充好，不偷斤缺兩，We will expand business with you in a health way. ?中國(guó)的供應(yīng)商很多，良莠不齊，價(jià)格沒有最低只有更低。但太低的價(jià)格永遠(yuǎn)意味著潛在的高風(fēng)險(xiǎn)，可能是品質(zhì)，可能是數(shù)量，信譽(yù)。
Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.
你做貿(mào)易這么多年，應(yīng)該明白這一點(diǎn)或者你或許曾有過類似經(jīng)歷？
客戶很可能就會(huì)被自己說服，給我的價(jià)格也沒有比XX公司貴到哪去，既然XX公司都愿意做這種付款方式，可能他們的質(zhì)量，服務(wù)或者某一方面確實(shí)很不錯(cuò)，為何不試著合作一下？
如果公司客戶記錄表里沒有客戶市場(chǎng)上合作的客戶，或者有合作的但不是他們市場(chǎng)上的行業(yè)內(nèi)知名公司，我會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)，搜一下他當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的知名品牌，稍微研究一下，然后選定一家 ?實(shí)力中上等的（不要輕易選擇頂級(jí)品牌），LOGO有特色易識(shí)別的公司。先把LOGO截圖，并且把E-catalog下載下來研究一下看看，進(jìn)行更多了解。
然后自己做一個(gè)PI，PI上為此知名品牌的公司，并且把此知名品牌的LOGO也放上去，加強(qiáng)易識(shí)別度，價(jià)格當(dāng)然也是精心計(jì)量的。付款方式當(dāng)然是我能接受的方式如?T/T (50% before production,
the balance pay by in 5 days against B/L copy)，甚至帖上電子版的章，然后發(fā)給客戶，裝得底氣十足，我們跟XXX客戶做的都是這個(gè)付款方式和價(jià)格，你還有什么擔(dān)心的呢？
當(dāng)然以上的前提是：你最好對(duì)此市場(chǎng)上常見的一些大品牌的客戶有初步的了解，并且我建議不要隨意選擇那些頂級(jí)品牌。
比如你一個(gè)普普通通的工廠連ISO14001和SA8000這類認(rèn)證都提供不了還給3M，NORTH SAFETY 供貨，無異于一個(gè)笑話。不要過度夸張，OK？如果連客戶看了都不相信，對(duì)你質(zhì)疑，并連番提問你和此品牌合作的事情，你很容易心虛漏了馬腳，給人以不誠(chéng)信的感覺。
6）公司的規(guī)定
說了那么多，感動(dòng)天感動(dòng)地，還是感動(dòng)不了你。對(duì)不起，我也盡力了，沒辦法了，這個(gè)是公司的規(guī)定。我也就一打工的，我也不能違規(guī)操作，否則抗不住BOSS的怒火。
這樣把，我把情況報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)，Let me report this to our boss to make one last effort, OK ?
如果領(lǐng)導(dǎo)能給予方便，那當(dāng)然皆大歡喜。如果不行，我也沒辦法，你自己再考慮一下啊。( 哥工作還忙，總不能光跟你整天較勁不是？)
回頭自己考慮一下公司規(guī)定的付款方式類型是否太狹窄。如果確實(shí)感覺公司有點(diǎn)保守了，就找老板好好談一談。根據(jù)客戶的詢價(jià)記錄，統(tǒng)計(jì)出客戶曾經(jīng)提出的付款方式，有多少客戶提出詢價(jià)，因?yàn)槲覀儾荒茏瞿膸追N付款方式最終喪失了合作機(jī)會(huì)，做個(gè)詳細(xì)的表格把具體的數(shù)據(jù)給老板看一下，建議公司可以考慮增加其他幾種安全的付款方式，否則喪失很多潛在的訂單，也是一筆巨大損失。
如果老板還有顧慮，就告訴他，可以嘗試出口信用保險(xiǎn)來避免出口風(fēng)險(xiǎn)。此處省去介紹N字。如果老板死活就是不同意做別的付款方式，那好吧，我也沒轍了。
以上這些方法，當(dāng)然不可能是百分百有效的萬金油，經(jīng)常有些客戶一招就搞定，但還有不少客戶，像“法海”一樣，就是說不通情理。。
所以，付款方式，如果實(shí)在談不攏，真心不用糾結(jié)！
引用一句網(wǎng)絡(luò)名言：你永遠(yuǎn)不知道，網(wǎng)絡(luò)對(duì)面的那一頭和你交流的，是一個(gè)人，還是一條狗。
總結(jié)
以上是生活随笔為你收集整理的【料神Sam】外贸老鸟之路 外贸业务员如何跟客户谈付款方式的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
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