應(yīng)大多外貿(mào)朋友的要求，現(xiàn)附上我司淘寶網(wǎng)的網(wǎng)址?http://cnlongrich.taobao.com?圣誕節(jié)快到了，最近一直在想送什么樣的合適的禮物給客戶，大家可以在這上面分享一下，讓外貿(mào)朋友們多個選擇，前幾天幾個外貿(mào)精英俱樂部的講師在我們公司拿了幾十個全球通插座送給客戶（備注：他們的客戶都是經(jīng)常滿世界跑的，所以客戶們很需要）在這里也跟大家分享一下，可多個送禮的選擇 ☺ 經(jīng)常有一些外貿(mào)朋友在旺旺上找到我問，去印度參展，那邊用什么插座、南非、巴西又是用什么插座等等，我干脆在這里一一解答，溫馨提示，由于每個國家的插腳不一樣，去國外參展的朋友們、國外的旅游的朋友們能給自己的手機、電腦及數(shù)碼產(chǎn)品充電，需要帶個全球通轉(zhuǎn)換插座，這樣你無論去哪個國家參展帶一個就夠了，自己用買那種12RMB左右的就好了。2013年年初希望能夠盡早整理并完善一些經(jīng)驗，在這里分享給大家，希望能夠帶來更多好的實用的經(jīng)驗分享出來（本帖于2012/12/08日編輯）

新入職的外貿(mào)朋友們，可先去看我另外一個發(fā)布產(chǎn)品的貼 ，入行的時間需要3-6個月至少，所以大家別著急，慢慢沉淀自己。http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=10620

希望大家不要只去關(guān)注我的報價單，我的報價單也不是100%的完美，我的主要目的是希望大家一起交流，把更多的詢盤轉(zhuǎn)換成更多的訂單，讓我們手中的money多起來（與2012年5月16日 22:45pm編輯）

很傷心，大家都沒有用心去看，剛剛我自己看的時候發(fā)現(xiàn)有一張詢盤的回復(fù)貼錯了，但是沒有朋友指證出來，這影響到我發(fā)下個貼的激情，我發(fā)貼的目的是希望大家能夠借鑒我的經(jīng)驗少走很多彎路，但是感覺外貿(mào)朋友們都沒有用心去看，這些都是我個人實實在在的經(jīng)歷，一步一個腳印走過來，沒人教完全靠自己摸索過來的，所以我理解這種感受才會愿意把我摸索出來的東西分享給大家（于4月1日17:32重新編輯）

請大家看仔細(xì)一點，報價單格式附件可以下載的，精準(zhǔn)專業(yè)的報價單的確很重要，但是這只是一個很細(xì)微的細(xì)節(jié)，希望大家不要僅僅只是關(guān)注我的報價單格式（于4月17日12:15pm重新編輯）,附件中報價單可以直接下載，但是依然還是有很多朋友留下郵箱要報價單，所以我干脆把報價單刪掉了，很是擔(dān)心那些留郵箱要報價單的朋友是否有產(chǎn)生思想的碰撞。。。。。（于5月8日23:20PM重新編輯）

外貿(mào)新人建議大家把重點放在公司推廣產(chǎn)品上面，只有把產(chǎn)品信息覆蓋量提上去了，你的詢盤才會增加，建議大家去看我的另外一個貼(我的排名可以復(fù)制），用心去看，仔細(xì)琢磨然后運用到實踐中去，用了就有用，沒用就沒有用
http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=10620&fpage=2

將詢盤轉(zhuǎn)換成訂單有很多因素決定著買家愿意把這個訂單下給你
1）郵件的標(biāo)題--這相當(dāng)于一個敲門磚，如果客戶都不打開你的這封郵件，即使你的郵件內(nèi)容再專業(yè)那也是死的。因為客戶沒有機會看到你的郵件內(nèi)容，當(dāng)然你也可以打電話給客戶，但是我相信會打電話的外貿(mào)朋友比率應(yīng)該很少.如何寫有吸引力的郵件標(biāo)題（見下文）
2）郵件內(nèi)容--體現(xiàn)的是我們外貿(mào)人員的綜合能力，這就是你給客戶的第一印象，大家認(rèn)為第一印象重要嗎？就像去相親，如果第一眼沒入對眼，那么后續(xù)做再多得努力也是枉然。我們只有一次機會給別人留下好的第一印象。專業(yè)的客戶能夠從你的內(nèi)容當(dāng)中了解到你是否夠professional，是否值得他信賴等等

3）價格--這一塊一定要明確自己公司的產(chǎn)品定位，這點非常重要，打一個很通俗的例子，就比方說我們?nèi)ベI衣服，在各種專賣店買你會跟店員討價還價嗎？如果你口才很好，也許店員會給你一個會員折扣（這個時候你會覺得心里美滋滋的，☺）如果去百貨市場和地攤上買，人家給你的價格很低了但是你依然覺得會有砍價的空間。如果此客戶不是你的目標(biāo)客戶，你在他身上花再多的精力也是浪費時間。這里希望各位外貿(mào)朋友不要誤解了我這句話，不要一有客戶說你價格高了，就跟老板說這個不是我們的目標(biāo)客戶。要記住永遠沒有說我們價格便宜的客戶。每個人都有這樣的心里特征。這里我們要掌握這個價格策略（關(guān)于價格談判，如果有時間的話我會發(fā)一個專貼）
一個專業(yè)的報價單給客戶的印象分占到了30%（附件是我司的報價單）大家可以借鑒一下
4)專業(yè)的產(chǎn)品知識和服務(wù)&持續(xù)跟進，如果我們對自己的產(chǎn)品賣點都不了解，那么我們?nèi)绾握f服客戶去買我們的產(chǎn)品（要讓客戶知道他為什么要花貴一點的價格去買我們的產(chǎn)品，而不是在同行那里以稍低的價格買，現(xiàn)在跟客戶講我們的用的材料是最好的，這點也許你們公司用的材料的確是最好的，但是全中國的供應(yīng)商都這樣跟客戶說，你覺得有吸引力嗎？）；還有業(yè)務(wù)員的個人魅力，只有客戶認(rèn)可了你，他才會把訂單下給你
做外貿(mào)就是一場PK賽，誰脫穎而出，誰就是冠軍。

下面來看我跟客戶的實際郵件案例，此客戶是我2010年7月份成交的客戶，我會分享從2010年到2012年的成單記錄，大家也會看到我從2010年到2012年在處理詢盤這一塊的一些變化
下面是客戶發(fā)過來的詢盤，此詢盤不是一對一詢盤

圖片：Inquiry-.jpg

我們來抓取客戶關(guān)注的關(guān)鍵點
客戶搜索的產(chǎn)品關(guān)鍵詞：150country power converter,像我上個貼中提到的我們發(fā)布產(chǎn)品的時候用客戶給我們的關(guān)鍵詞去發(fā)布，命中率非常高，我收到詢盤第二件事就是把關(guān)鍵詞詞庫打開，然后復(fù)制客戶發(fā)過來的關(guān)鍵詞到我的關(guān)鍵詞詞庫
數(shù)量：MOQ ? ? ?價格條款：FOB Port ? ? Leadtime
收到客戶的詢盤，要把客戶關(guān)注的關(guān)鍵點列出來然后圍繞著關(guān)鍵點去回復(fù)即可在這里特別提出來一點，如果我們收到的詢盤的客戶的上班時間跟我們相近且是在我們上班時間發(fā)過來的，那么我們要立刻回復(fù)客戶“Well received yr inquiry with thks,Best Quotation with details will be sent you within 30munites"當(dāng)然這報價要看每個行業(yè)而來，如果客戶發(fā)過來的詢盤沒有附上客戶公司信息的，那么我們要客戶提供，一般稍微正規(guī)的公司都會很樂意提供，尤其是國外的客戶，他們大都都以工作的公司引以為豪。當(dāng)然不正規(guī)的公司我想你們也不愿意去跟他們合作。所以在這里希望外貿(mào)朋友們就不要去抱怨搜索不到客戶公司資料了。我們公司的每一份報價都需要錄入客戶公司資料到我司系統(tǒng)，不能口頭報價。我們公司的制度比較嚴(yán)格。
針對這封詢盤，大家看一下我當(dāng)時的回復(fù)

圖片：Viya\'s Reply-.jpg

我的郵件主題是：LongRich Quotation/150country Power Converter
如何撰寫有吸引的標(biāo)題：這些都是可以共用的，當(dāng)然也非常歡迎大家提出更多吸引的標(biāo)題,已這封詢盤為例，可寫的郵件標(biāo)題如下
2010 Best Sale 150country Power Converter/Quotation From LongRich viya
2010 Newest 150country Power Converter/Quotation From LongRich viya
2010 USA Best Sale 150country Power Converter(為什么要寫USA，因為該客戶做的是美國市場）

另外如果客戶是一對一發(fā)過來的詢盤，郵件標(biāo)題也是客戶自己寫過來的，則不需要修改直接引用該標(biāo)題即可。郵件標(biāo)題暫告一段落，只要我們花心思去思考了，我們大家都會寫出很有新穎的標(biāo)題。
點評：在這封詢盤中，客戶并沒有指出具體要哪款,那個時候我想確定客戶究竟是要Travel Adapter還是Power Converter,通過客戶發(fā)過來的第二封郵件，我知道他是一次接觸這個產(chǎn)品，因為他是要找轉(zhuǎn)換插頭，但是他在詢盤中用到的關(guān)鍵詞則是變壓器，這樣我就更好操作了，我會引導(dǎo)著他來采購，主動權(quán)完全在我們這邊了。
所以我的回復(fù)是附上變壓器的圖片，讓其確認(rèn)是否是買這款。
看客戶第一封郵件的回復(fù)

圖片：Queeny\'s Reply-.jpg

先透露給大家，最后我客戶并不只是單單買了這一款大家看我第二封郵件的回復(fù)

圖片：Viya\'s Reply-1-.jpg

我推薦我們其他兩款的熱賣產(chǎn)品，何為熱賣產(chǎn)品，熱賣產(chǎn)品都是業(yè)務(wù)員自己賣出來的，給客戶推薦的多了，客戶買的多了，該產(chǎn)品自然就成熱賣款了。接著我就發(fā)了這些產(chǎn)品的證書和詳細(xì)的產(chǎn)品說明給其

圖片：Viya\'s Reply-2-.jpg

緊接著客戶回復(fù)了說要樣品

圖片：Queeny\'s Reply-3-.jpg

但是我們的樣品費都是要收取費用的，如何跟客戶講，請看我的郵件

圖片：Viya\'s Reply-3-.jpg

也許有些外貿(mào)朋友會遇到拒絕付樣品費的客戶，我也有遇到過，但是我會說 Hey ***,You know,as a factory,so many samples should be sent per each day,it's not small amount for us.if each customer need free sample,how can we support workers&their family.btw,if you donot satisfied our samples,will return this money to you(當(dāng)然說出這句話是要對公司的產(chǎn)品非常有信心，而且你們公司的產(chǎn)品的確是很好，還有對客戶要有足夠的了解）一般有誠信的客戶都會接受，不誠信的客戶我想大家也沒有必要跟他們合作。還有一種就是有些大的公司是不會承擔(dān)樣品費的因為他們申請費用太麻煩了，這個時候你要問自己這個客戶是否值得你寄免費樣品給他。
大家看客戶的回復(fù)

圖片：Queeny\'s Reply-4-.jpg

我的回復(fù)

圖片：Viya\'s reply-4-.jpg

寄樣品的時候需注意：每個樣品上面需要用一個小貼紙寫上產(chǎn)品的型號，顏色和公司名稱，自己的名片和Catalouge等（這樣客戶一看就知道是哪家公司寄過來的哪款產(chǎn)品，會讓客戶覺得你這個業(yè)務(wù)員很細(xì)心，客戶心理不自覺的就給你加了印象分，他也會很放心的把訂單下給你）客戶收到樣品后回復(fù)我的郵件

圖片：Queeny\'s Reply-5-.jpg

我的回復(fù)

圖片：Viya\'s Reply-5-.jpg

客戶回復(fù)

圖片：Queeny\'s Reply-6-.jpg

訂單基本上確定了，后續(xù)的郵件都是比較簡單的，就不列出來了

圖片：Viya\'s Reply-6-.jpg

大家可以看到從詢盤到成交訂單的日期，7月6號收到其詢盤，7月7日客戶已確認(rèn)訂單。發(fā)PO日期是7月9號。大家通過我的這個案例總結(jié)一下我為什么會拿到這個訂單，，然后回想你們在回復(fù)詢盤跟進客戶的時候，哪些細(xì)節(jié)方面未做到位而與客戶失之交臂。當(dāng)然我也有很多跟進比較長時間，有的甚至是半年以上才下單的客戶，但是我的詢盤轉(zhuǎn)換成訂單的轉(zhuǎn)換率是80%
點評：看到我2010年的郵件措辭跟現(xiàn)在還是有很大差別的，那時候的郵件內(nèi)容不夠精簡

怎么樣去跟進客戶，先大致跟大家分享一下從哪些切入點

一：客戶的網(wǎng)站，我有很多客戶都是通過這個切入點而成交訂單的
二：每次去一個地方旅游回來后，都會跟客戶分享，分享我的感受，旅游景點的介紹，順便問下客戶那邊有些什么特別的景點，及邀請他來中國這邊，免費做他們的導(dǎo)游 ☺
三：我基本上每2-3個月會看一本書，然后把最震撼我內(nèi)心的一些章節(jié)分享給客戶，與客戶交心同時也把我的正面情緒傳達給客戶，他們有時候也有負(fù)面情緒的，這個時候你給他一些思想上的碰撞他會特別的感激你，用這個方面我有很多客戶都變成了朋友
四：公司的一些動態(tài)及活動，我們公司的活動也挺多得。讓客戶了解到我司的一些動態(tài)，了解我們的文化，每年公司的尾牙我都會發(fā)圖片及一些活動節(jié)目分享給客戶，大部分的客戶他們對這個都非常感興趣
五：阿里分享回來后的心得
六：去年迷上了看Gossip Girl，跟一個西班牙女性的客戶聊的火熱，哈哈，她現(xiàn)在是我的VIP客戶了，跟有些男性的客戶偶爾會分享一下Prison Break&24小時
以上幾點是我跟進客戶的一些切入點，僅供大家參考。也歡迎更多的朋友提出你們跟進客戶的切入點

接下來會分大家分享我2011年跟進時間比較長的客戶的郵件案例
希望我的分享能夠給到大家一些實質(zhì)上的幫助

順便分享一下我的郵件簽名，一般我們放一張我在展會上的照片+公司廠房的圖片，我有很多的客戶反饋說這樣給他們一個很真實的感覺，大家都是在網(wǎng)上做生意，相隔這么遠多少心里是有點不信任的（為什么我們一定要收到錢才發(fā)貨這也是你對客戶的一種不放心，同樣客戶也是一樣的），看到了圖片他說他至少知道是和什么樣的人在合作

圖片：viya郵件簽名-1.jpg

圖片：viya-郵件簽名.jpg

圖片：廠房圖片.jpg

有很多外貿(mào)朋友說為什么報價后客戶杳無音訊了，首先不知道大家對客戶的把控程度怎么樣，新人剛開始不用著急，這個能力是需要慢慢沉淀的，當(dāng)收到一封詢盤你要了解到這個客戶的采購需求是處在什么樣的階段 ,這點有助于我們后期怎樣的去跟進
1）該客戶是有訂單在手---這類型的客戶是采購很急的，如果是你的目標(biāo)客戶那么你要想盡一切辦法將其攻破
2)該客戶是有詢盤在手---這類型的客戶需要你幫助其從他客戶那邊把這個訂單拿下，哪個供應(yīng)商能夠幫助他拿下這個訂單他肯定就會去找哪個供應(yīng)商了，而且在今后的合作中他會很信任你很依賴你 ? 他一個人在前線沖鋒何不如你和他一起并肩作戰(zhàn)，國外的競爭也很大的
3）該客戶是收集產(chǎn)品信息/調(diào)查市場階段----他打算做這個行業(yè)，對于這樣類型的客戶，你報價過去后你要讓他怎么去回復(fù)你呢？他收集到他要的信息了，接下來是去開發(fā)客戶，到拿到訂單是需要一段時間的
4)該客戶打算換供應(yīng)商/儲備供應(yīng)商-----該類型的客戶打算換供應(yīng)商或者是儲備新的供應(yīng)商，大部分該周期也是比較長的，這點我們就特別需要施展個人魅力啦，要讓客戶是因為你這個業(yè)務(wù)而選擇你們公司，當(dāng)然大部分的客戶也都是因為這樣的
5）騙子----

很多新手一開始在這方面區(qū)別不出收到的詢盤客戶是處在哪個階段，當(dāng)然你跟進的時候也找不到正確的方式，理所當(dāng)然也達不到預(yù)期的效果。但是不要著急，你把我上面提到的每個細(xì)節(jié)做好做到位就好了，其他方面是需要時間、經(jīng)驗的沉淀的

(2013年8月22日編輯）不好意思各位，很久沒有來這個上面了，今年事情特別多，忙著打造團隊，從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向管理，0經(jīng)驗，這條路走過來不那么容易，很多事情都只有我們自己去經(jīng)歷了，才會體驗其中的味道。我很感謝自己這一路我挺了過來，也非常感謝我的小伙伴們對我的支持和鼓勵，他們都非常的優(yōu)秀，都是一群上進心非常強的小伙伴們只是偶爾有些調(diào)皮。下面我跟大家分享，我們團隊成員的一些跟進客戶的切入點，希望對你們有幫助。我不建議大家都來問我們的報價單，只要我們用心去做了，客戶就能夠感受到我們的真誠，任何真誠的服務(wù)都是無價的。在前期我們可以允許自己犯錯，但一定要學(xué)會從錯誤中總結(jié)和反省，這樣我們才能夠成長和沉淀智慧。
這次跟大家分享的是一位剛剛大學(xué)畢業(yè)的90后的漂亮的MM---rosemary（英文名字），她加入我們LONGRICH至今6個月，我對我們團隊成員的要求是，前1年一定要打好基礎(chǔ)，所以我們力求走穩(wěn)而非走快，任何快速的東西其生命力必定不長。下面我們來看看她跟客戶互動的切入點
注:每周三是我們部門的羽毛球日，我們每周五都會給新老客戶發(fā)周末問候信（該周末問候信可不是字面上的意思哦）
這個是她發(fā)給客戶的郵件

圖片：weekly sharing.jpg

以下是客戶回復(fù)的郵件
Hi Rosemary,

Thanks for your email and sharing.

This is the first time I received such a healthy and positive email from China.

Really Good. Pls keep it up for such a healthy activities that can build up a good interactive relationship among colleagues, besides good for health!

If most of China enterprises can promote such a good exercise, I believe that those companies can be upgraded with better morale, more positive thinking, more energetic, happier working atmosphere,…….. ?Also, China will really become more international-wise!

I guess the man with blue T-shirt should be a professional player, right? Which team group with him should be the winner? Am I correct?

For badminton, my son (of 10 years old) has joined the Hong Kong Youth Training Course for a year with playing twice a week for 2 hours each. He may become a professional player few years later. He said he might become another “Lam Dan” when he grows up, Ha Ha?J

Have a Nice Weekend!

B. Rgds/ Thomas Lam

本貼的后續(xù)大概會在9月中旬更新，我需要時間來整理。

（2013年8月15日編輯）
ＰＳ:我們公司最近在擴充團隊，感興趣的朋友可以點擊一下鏈接了解詳情
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-21805-fid-8.html

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的如何将询盘转换成订单的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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