我已經做外貿有14個月了，已經成交了10多個單子，但是這幾個單子都是在我入行半年多后才出的，在這期間我也有過迷茫和困惑，這些單子雖然有些是小試單，但是現在回顧從前，我已經取得了很大進步，正在跟進的訂單都是比較大的單子了，所以很高興能與大家一起分享這段時間的心得。
我是做化工行業的，具體的就是做肥料，主要是葉面肥，用在蔬菜，水果，莊稼上。這就注定了我們這個行業從談客戶到成交一筆訂單需要漫長的一段時間，因為客戶在下單前都要樣品做實驗，肥料用在農作物上需要有個生長周期，最少也要幾個月，再加上肥料是屬于資源類的，中國限制出口，國外進口手續麻煩，種種原因挑戰著我們所以既然我能夠成交，其他產品就更容易成交了，要對自己有信心哦。
我跟的最長的一個客戶是從去年10月份，阿里旺旺聊天，加為好友，一直到2012年4月還是沒有下訂單，他們國家進口肥料需要注冊，注冊需要6個月，在注冊之前需要先試用我們的肥料，真正下訂單需要到8,9月份，算下來整整需要1年的時間，一年的時間我想很多行業都可以成交N筆了。但是沒有辦法這就是我們這個行業的特點，所以只有耐心的等待，認真做好當下的每件事，盡量去滿足客戶的每一個要求，擺好心態，成功自然離你不遠。
從去年1月份開始工作，抱著滿腔的熱血，不落下阿里巴巴的每一次培訓課，一有時間就聽后臺的培訓課，結果半年，整整6個月我沒有出一筆單子，火急火燎，心灰意冷，開始懷疑自己的能力，開始準備換個行業，就在這時候訂單來了，客戶來參觀工廠了，這個時候才明白，做外貿要沉住氣，工作一年多，我的總結經驗如下：

1. 產品的專業知識一定要掌握，連自己的產品知識都不了解，很難跟客戶溝通，這點很重要。我剛進公司的時候對產品也是一頭霧水，加上化肥這樣的產品實在沒有很大的趣味性，所以近半年的時間我都對產品不了解也不感興趣，沒有人告訴我產品知識有多重要，只知道每次一堆問題都要問經理，經理又有自己忙碌的事情，而且總是問來問去，經理也沒有那么多耐心，這樣一來拖延了我回復詢盤的時間，另外有些專業問題因為我不懂，所以回答不到點上，讓買家很難信任我。買家詢價我只是根據經理指示，報一個價格過去，但是都是收效甚微，能夠出個樣品單我已經非常高興了，因為自己的同學也有做外貿的，每次聚會聽他們聊又成交了好幾單，我的心里很是失落，但是過后一想，有時間擔心訂單，還不如抽空研究一下自己的產品，只有產品知識精通了，我才能夠及時回復買家的郵件，才能給買家推薦更加合適的產品，買家才能更加信任我，我才能夠成交更多的訂單，我自己是這樣學習產品知識的
l 理論聯系實踐：經理會給我一本關于化肥的專業書籍，讓我好好學習，先學習土壤知識，再學習化肥知識，再學習什么樣的化肥適合什么樣的土壤，但是因為剛來公司，對自己的產品不感興趣，怎么辦？恰巧自己家里種蘋果，爸爸經營蘋果園已經多年，所以回來跟爸爸討論，問問他都用什么肥料，我自己也在蘋果園里觀察化肥和土壤結合的效果，慢慢地發現化肥是一種神奇的東西，它能夠改變土壤習性，讓土壤發揮出最大的價值，生產出各種我們愛吃的水果等，原來我負責的產品是如此的有趣呢，而且正在等待我去發現它的價值，所以總結下來，學習產品知識，一是要理論和實踐相結合，這樣才能了解的更加深刻；二是必須對產品感興趣，才能夠讓自己快樂地鉆進去研究。
l 利用參展的機會學習：展會是最好的學習時機，公司能夠提供我們參加展會的機會，除了展出自己的產品，還可以趁這個機會免費學習同行的產品，我喜歡趁參展的間隙，去同行展臺前去逛逛，跟同行聊聊，了解他們的產品和銷量等，然后再拿本他們的產品目錄冊，參加展會回來，我會繼續研究其他公司的產品目錄，并且把我學習到的內容及時總結出來，跟自己的產品作對比，幾次展會后，我就基本對整個化肥行業的外貿市場有個大概了解了，比如不同產品會受到不同買家的關注，哪些國外市場因為土壤特性，應該給他推薦不同的產品等。
l 跟同行多交流，不懂的不要怕丟人，互相切磋很重要，我在論壇上經常關注一些同行，然后添加他們的MSN，經常跟他們討論產品的問題，遇到分歧，或者遇到問題時，為了能夠尋找到更好的答案，我會繼續翻看專業書籍，這個時候再看土壤知識的時候，才發現自己能看進去了，自己感興趣了，關鍵是自己是否鉆研，只有你自己發現問題，自己有疑問的時候，說明你思考了，慢慢的你的問題越來越多，掌握的只是也就越來越多
l 去工廠跟工人一起生產，這點對于剛剛入行的我也很重要，因為買家不僅關注化肥成品信息，還會問到生產過程中的一系列問題，比如化肥內不同微量元素的含量，化肥生產時間等，這些如果不自己到工廠去了解，去學習，很難給買家準確的答復，如果我不了解這些，收到詢盤后，繼續問工廠的同事，一是回復時間延長了，二是如果工廠的同事萬一回答錯誤，我看不出來，告訴買家，那么這單肯定就沒戲了。

2. 熟練掌握英語：以前不知道英語這么重要，現在做外貿過程中發現，英語無處不在，我分以下幾個用英語的環節跟大家介紹一下：
l 平時把跟自己產品有關的詞匯整理歸納好，比如我是做肥料的，我需要知道各種水果，蔬菜，農作物，肥料原料怎么說，用法中的一些個別詞匯怎么說，自己整理在一個小本上，沒事的時候拿出來看看，我一直都在做這個工作。
l 新聞要隨時關注，并且能夠用英語表達。其實你跟客戶在一起很長時間都是在聊產品以外的話題客戶，比如來參觀工廠的時候，很多時候會跟你聊家常，聊時事，聊最近的熱門話題，吃飯的時候，坐車的時候，這個時候不可能一直再聊著產品，工廠。跟客戶談的越多，讓客戶感覺你懂的越多，就覺得你是個見多識廣的人，更容易相信你。
l 客戶來參觀工廠時也需要我們熟練掌握英語，比如：1.客戶是哪個國家的，這個國家的英文名稱是什么，客戶的名字是什么，需要在紙上打印好，去機場接機時會用到2.客戶對哪款產品感興趣，需要什么樣的包裝，價格是多少，這些提前弄明白3.客戶國家的一些風俗習慣，主要農作物是什么，最好用哪種肥料，每種農作物怎么說。4.客戶有什么愛好5. 客戶的公司都有哪些產品，是不是可以用谷歌地球找一下客戶的工廠，辦公室，有多大，公司的實力和基本情況做到大體心里有數，以上這些內容都要把相關英語資料準備好。

3. 日常積累，全面提高：每天下班之前，給自己做個總結，不要很長，只要把你今天學到的東西整理好，把客戶的信息歸納好，其實就足夠了。看似簡單的一個步驟，其實很重要，沒事的時候可以看看，遇到同樣的問題可以參考一下，另外做業務員不光要了解自己的產品，還要了解操作整個單子的流程。就比如稅務這塊，自己公司是什么類型的企業，繳稅要交多少，計算的時候要把這塊算計去，退稅退多少，是否需要商檢，如果商檢的話要怎么操作，如果要做大使館認證的話，要怎么操作，需要哪些資料，沒事的時候其實有好多事需要做，日常積累起來，才能夠促成后期的順利成交。價格是第一競爭優勢，對價格要敏感，計算價格是要綜合考慮各種費用，例如：包裝，紙箱，標簽，人工費，拖車費，港雜等等。熟練了以后簡單一算就可以出價格，馬上就可以回復買家的郵件了。

4. 心態調整好：不的去完善自己，既然選擇了外貿這個行業，就不要輕易放棄，什么事情都不是那么容易的，不管什么行業，光鮮背后一定是汗水，我知道中間沒有單子的時候我想過放棄，懷疑自己是不是踏錯了行業，但是爸爸告訴我，努力了這么長時間，也許成功就在不遠處，我堅持下來了，過來了也就過來了，雖然現在我在跟的訂單也不是特別多，但是我不再毛躁了。
做好你應該做的每一件事，你就成功了，相信自己，但是也不是坐等著就來訂單，成功和努力一定是成正比的，沒有掉餡餅的好事。努力學習，不斷提高自己，堅持到底，祝你成功！

Annie

總結

以上是生活随笔為你收集整理的《那些年，我们一起回的询盘》之外贸路漫漫，耐得住寂寞是我成交的秘籍的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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